Conocimiento, sinónimo de éxito en redes corporativas
Un ente especial
Para Luguer, en la voz de Manuel Guerra, su director Comercial, hay que abordar este sector con el conocimiento pues son adaptables y muy fácil que hagan un equipo de trabajo bien cimentado con poco nivel burocrático, lo que facilita hacer proyectos grandes con la programación y calendarización necesaria, con tiempos de entrega adecuados.
Y a pesar que regularmente los grandes corporativos son demandantes, tienen mucha capacidad de entendimiento y adaptación con el equipo que se integra para hacer el trabajo de una red.
Esto se debe en gran parte al conocimiento que tienen de la tecnología, pues la mayor parte de ellos cuenta con un departamento y gente encargada de TI.
“Ellos invierten y tiene departamentos de TI bien estructurados; aunque también requieren apoyo del fabricante, del mayorista y del integrador”, señaló Guerra.
Estas compañías suelen estar en constante contacto con los fabricantes y con los canales, ven a futuro lo que viene en la tecnología y lo que pueden implementar en la red.
Pero todos los fabricantes y mayoristas coinciden que el canal es la piedra angular para abordar este segmento, donde se tiene que asegurar de entender en conjunto las necesidades para que el diseño sea adecuado, utilizando todo el portafolio de soluciones para brindar una respuesta real de extremo a extremo.
Incluyendo los servicios de instalación, puesta en marcha y finalmente de monitoreo.
“Les pedimos cierto nivel de especialización por lo que el mismo mensaje que lleva un consultor de nuestra firma a un cliente lo puede dar el asociado”, afirmó Naranjo.
El factor base
Siendo la parte medular para el éxito o fracaso en la venta, instalación y mantenimiento de la infraestructura de redes, los asociados deben ser hábiles para hacer todo el trabajo en equipo, pues es casi imposible que un solo integrador tenga toda la gama requerida para este segmento.
Es común que estos socios estén enfocados sólo a este mercado, y aunque atacan gobierno y pueden abordar PyME, lo demandante que son no les da mucho espacio de acción.
Además que son cuentas fieles, con relaciones laborales de largo plazo para que los proyectos de punta a punta tengan una garantía total.
