Para Alestra, firmar alianzas estratégicas con fabricantes y desarrolladores, que van desde la provisión de servicios y tecnología, esquemas de co-mercadeo hasta la concepción y desarrollo de servicios de valor agregado, les otorgan innovadores modelos de negocio que buscan la fórmula ganar-ganar.
“Con los fabricantes de tecnologías, en soluciones como servidores, almacenamiento, aplicaciones de restauración y replicación, virtualización, también estamos trabajando de manera conjunta para integrar las soluciones de mayor valor”, afirmó Eduardo Santin, director de Desarrollo de Productos y Servicios de Alestra.
De esta manera, el ecosistema es más completo porque integran fabricantes, integradores y desarrolladores en las áreas de conectividad y redes, telecomunicaciones, seguridad perimetral, seguridad de acceso y contenido, infraestructura de TI y aplicaciones.
Para las marcas, el laborar con un ente de este tipo y tamaño les da la perspectiva de mayor crecimiento en mercados que no solían abordar o no lo hacían con tanta frecuencia.
Así lo aseguró el vocero de Siemens, pues gracias a la especialización por verticales que han hecho los ISPs, las oportunidades son mayores.
“Por ejemplo, en nuestra división en el sector salud y las capacidades como compañía que otorgamos, podemos darle una diferenciación al carrier a través de nuestros productos y servicios”, compartió Huerta.
Integrando al integrador
En otros nichos de negocio, al incorporar mayor relación con los fabricantes, un elemento que se vuelve indispensable son los canales, y con este esquema pasa algo similar.
A pesar de que se puede pensar que al ser integradores tan grandes y tener la posibilidad de llegar directo con los clientes, debido a su base instalada en servicios de voz, estos proveedores sí se apoyan en el canal para llegar a comercializar los productos u ofrecer servicios.
Por ejemplo, en Telmex basan su estrategia de canales desarrollando a ciertos de ellos, buscando que se vuelvan más integrales en su oferta; y esto lo realizan mediante la red de representantes Telmex.
Usualmente se trataba de la especialización en uno de los elementos que necesitaban los clientes, ya sea de telefonía o de datos, ahora es más puntual la capacitación.
