Destaca, respalda y confía HP en sus canales
Un año de satisfacciones
A poco más de 12 meses de estar al frente del área de canales para las Américas, el directivo mencionó que su trabajo se ha enfocado en mejorar su relación con los socios, “lo cual me tiene muy orgulloso porque puedo darles las herramientas para que puedan hacer grandes negocios con HP”.
La posición de DiFranco es casi única en la industria, pues tiene la responsabilidad de hacer crecer el negocio de la empresa con rentabilidad, así como los de sus canales.
“Por eso nos aseguramos de tener eficiencia en la operación, que sean rentables. Cuando trabajamos juntos compartimos la responsabilidad; eso nos caracteriza como una de las compañías más grandes del mundo”, agregó.
Una de las mayores diferencias de los programas de HP con otras compañías radica en la construcción de un sólido programa de canal en todo el mundo, ante lo cual, el entrevistado expresó: “Cuando trabajan con otras compañías, probablemente tendrán entrenamiento, harán negocios pequeños, pero quienes venden HP pueden hacer más alrededor de la marca. HP da la probabilidad de tener la mejor rentabilidad, recuperar más rápido las inversiones y ser más exitosos”.
Nuestro objetivo no es tener muchos canales, sino seguir trabajando con los actuales y ayudarles a crecer
Integración de las nuevas marcas
Con la integración de 3Com y Palm, uno de los objetivos fue habilitar a los distribuidores, revendedores y socios de canal para tener mayores ganancias con el portafolio conformado. “Ese es el valor: que los resellers vendan las soluciones de la marca, pues somos la única compañía con más productos en el mercado. Una de las cosas que estamos tratando de hacer es crear un programa que fomente a que los resellers tengan rentabilidad con la mayor parte de soluciones de HP; por ejemplo, con EBS se tienen servidores, almacenamiento y redes para empresas”.
Es por ello que trabaja en una visión para que los resellers vendan servicios de forma fácil con sus productos. De igual manera, se ocupa de incrementar la penetración en servicios y hardware; para ello, ha realizado reingeniería de Partner One, su programa de canal para hacer portafolios cruzados. En el caso de quienes venden servidores y almacenamiento, pueden también ofrecer clientes ligeros y PC para entregar soluciones completas.
“Nuestros canales nos aceleran a incrementar nuestras líneas de producto, están creciendo rápidamente y eso les da valor, así ellos tienen mayores oportunidades de negocio, además de herramientas de financiamiento, pues es un programa para que vendan todo el portafolio”, reiteró el entrevistado y subrayó: “Es más fácil que crezcan con valor si tienen varias líneas de negocio, como software, redes, servidores, almacenamiento, etcétera”.
Sin dar una cifra de cuántos distribuidores tiene la compañía en las Américas, DiFranco indicó que poseen el número correcto de socios, quienes les dan la cobertura que necesitan.
“En América Latina, nuestro objetivo no es tener muchos canales, sino seguir trabajando con los actuales y ayudarles a crecer para que cubran más territorio de mercado”.
La PyME representa un gran atractivo de negocio, además son uno de los motores de crecimiento en la región
