El canal, con capacidad para atender a la PyME

Otra dificultad que las PyMEs afrontan para accesar a la tecnología es la aceptación del cambio, que implica un proceso nuevo. “No sólo hay que trabajar con la mentalidad del dueño, sino también con la de los trabajadores que utilizan el sistema, porque les cuesta trabajo salirse de su rutina, pese a que ésta les facilitará su trabajo”, argumentó Rodarte. El directivo comentó que después de solucionar estos inconvenientes, el distribuidor continúa con su labor y absorbe la situación crediticia al proporcionar solvencia y capacitación a la PyME. “Muchas veces, los productos son financiados por nosotros, porque el mayorista nos da un tiempo límite, pero el usuario final no tiene para pagar tan pronto”, declaró.

“No sólo hay que trabajar con la mentalidad del dueño de la PyME, sino también con la de los trabajadores”: Rodarte

Obstáculos del distribuidor
Algunos especialistas coinciden en que el canal de distribución aún presenta ciertos traspiés. De acuerdo con Leopoldo Rosas, director general de Lasser, a los distribuidores les falta empatía y que se enfoquen a las necesidades reales de la PyME, pues tampoco es necesario ofrecerles una gama de productos que no serán de todo útiles en una empresa pequeña.

Enfatizó que el canal debe mostrar las ventajas que los clientes tienen al comprarles y aseguró: “El servicio que brindan vale el dinero, sólo es cuestión de que se logre sensibilizar al usuario final para que lo acepte”.

Un tropiezo más del distribuidor, como señaló Sergio Barra, presidente de Anadic Veracruz, es el tiempo que le destinan a una sola compañía, situación que no es redituable para el canal, pues destacó que algunas PyMEs compran un producto esperando recibir un servicio de por vida.

El también director de Sinergia Corporativa destacó: “Confunden lo que es valor agregado con un servicio regalado. La estrategia correcta es enfocarse en un solo producto y de bajo costo, dar instalación, soporte, capacitación y aprendizaje para que las empresas se entrenen a través de medios electrónicos”.

“No es necesario ofrecerles una gama de productos que no serán de todo útiles en una empresa pequeña”: Rosas

Ejemplificó que este problema se podría resolver con el uso de la nube para atender a más PyMEs, con la menor cantidad de recursos posibles para que la rentabilidad crezca.

Barra consideró que si bien a estas empresas les gusta la personalización, se debe empezar a culturizar al sector para que le dé un mayor uso a las herramientas tecnológicas.