Oportunidad de cambiar
Según el directivo de Select, la mayor parte de los cerca de 20 mil distribuidores (incluyendo cajueleros, especializados, etcétera) que existen en México son PyMEs y se manejan de manera tradicional. No son institucionales. Muchos de ellos ya con algunos años, pero experiencia no es sinónimo de madurez.
“Lo primero que tienen que hacer es dejar de ser autoempleados y convertirse en empresarios para que apoyados en la tecnología impulsen su negocio, ya que lamentablemente muchos de ellos han sido caza-oportunidades y no han tenido un plan estratégico para saber identificar negocios, conocer sus limitaciones y demás”. Indicó que algunos, sin ningún estudio interno, se aventuran a vender tecnologías sin conocer y después terminan únicamente vendiendo lo que conocen. “Solamente 5% de distribuidores tienen un plan de negocio”.
Recomendaciones para el canal:
• Trabajar en sus negocios de manera profesional
• Ser más selectivos en lo que van o no a comercializar. A algunos ya les queda claro que la batalla del hardware la tienen perdida frente a retail, a menos que implementen esquemas diferentes; por ejemplo, los que se dedican a la proveeduría de servicios son los que tienen los mejores negocios
• En esta industria siempre hay oportunidad para vender diferentes cosas, pero el reto principal del distribuidor es no distraerse en lo que no está preparado
• Identificar áreas en las que se necesitan capacitar para el mediano y largo plazo. Es una labor entre fabricante, mayorista y distribuidor. Muchas veces, el mayorista empuja porque vende productos, pero no necesariamente todos los canales están preparados para ofrecer los productos
“Los servicios siguen siendo una fuente de oportunidades para el canal en México”: Cruz
El analista explicó que actualmente existe el reto del canal (fabricantes, mayoristas y distribuidores e integradores) de prepararse para ofrecer servicios. “Quitémosle el trillado concepto de ‘valor agregado’, deben ser servicios en general. Cuando una empresa es capaz de proveerlos, crea una cultura diferente, ya sea de mantenimiento, administrados, etcétera”, subrayó Cruz.
A manera de conclusión, México es un país que, como cualquier otro, necesita de grandes esfuerzos para mejorar en todos los aspectos y superar sus retos; afortunadamente tenemos un país de gente talentosa, un canal profesional y la confianza no sólo de compañías transnacionales que apuestan en invertir y dar empleos en el país, sino de cada uno de sus habitantes y su propio potencial. ¡Viva México!
