Cisco ofrece diferenciadores a sus canales

Con entrenamiento, incentivos, créditos y programas adecuados a la medida de sus socios, la compañía de San Francisco se dice “con los brazos abiertos” para añadir a sus filas a nuevos canales, aún aquellos que trabajen con otras marcas.

Francisco Naranjo, director de Canales de Cisco Systems México, dijo a eSemanal que debido a la crisis tuvieron que hacer algunos ajustes en los planes de venta de sus partners el año pasado, los cuales dieron resultados positivos.

Destacó que varios integradores que trabajaban con otras marcas los buscaron; por tal motivo, la compañía diseñó un programa de capacitación, un tema en el que la empresa es estricta para que sus clientes reciban el mismo nivel de servicio de sus canales.

Los niveles de certificación de canal para Cisco son:
• Select
• Premiere
• Silver
• Gold
Adicional a las anteriores, un canal puede especializarse en una certificación en particular como Master, que incluiría colaboración y seguridad, así como especializaciones específicas para data center.

Contra la competencia
Naranjo explicó que Cisco siempre busca que sus canales tengan diferenciadores, “no sólo se trata del tema de las especializaciones, que es importante para nosotros, sino también el de las soluciones”.

En ese sentido, mencionó que la compañía ha cambiado el esquema en cómo venía ofertando los diferentes equipos; ahora les denominan modelos de arquitectura, que en el caso de México comercializan cuatro:
• Colaboración
• Data Center y Virtualización
• Borderless Network: abarca las áreas de ruteo y switches, wireless LAN y seguridad
• IP Generation Network: orientada a proveedores de servicios, como operadoras telefónicas
El directivo dejó en claro que las cuatro contemplan una solución que se puede ofrecer a los clientes y, por ello, la marca busca que sus canales se especialicen no sólo en una tecnología en particular, sino que tenga una oferta con base en esa arquitectura, con mayor conocimiento de toda la plataforma de colaboración y poderlo entregar cubriendo todos los requerimientos.

“Cisco tiene la gran ventaja de ser una empresa sólida, financieramente fuerte y contempla una gran variedad de productos”: Naranjo

Cisco Capital
El director de Canales señaló que varios de sus socios de negocio no sólo venden el producto, sino que dan servicios administrados, de tal manera que un cliente no se preocupe por adquirir toda la tecnología, sino que la pueda tener por medio de una mensualidad.

“Eso todavía lo hace más atractivo para los clientes y ahí Cisco Capital ha sido fundamental para nosotros, ya que muchos proyectos grandes y medianos van con financiamiento de esta iniciativa y eso en un año de crisis lo hace mejor”.

En ese sentido, el entrevistado pidió a los canales que se acerquen a la marca: “Estamos para ayudarles en cualquier tema, ya sea con aspectos técnicos o financiamiento; podemos buscar más negocios”.

Rebates
Desde el año pasado, la marca reforzó el mensaje al canal de la disponibilidad de varias herramientas, las cuales pueden ofrecer mayores beneficios; por ejemplo, recompensas o rebates. “Tenemos varios tipos en las diferentes tecnologías, en los que si el canal cierra un proyecto, cada producto tiene una cierta recompensa aunada. Al cerrarlo, se le regresa una cantidad de dinero al socio para que lo pueda reinvertir, ya sea en entrenamiento para su personal, darle algún bono de productividad o simplemente ingresarlo a la ganancia de la compañía, eso lo decide cada partner”.

A través de estos incentivos, la compañía busca fomentar la venta de soluciones completas entre los canales. Adicionalmente, Cisco sigue haciendo énfasis en utilizar la herramienta Opportunity Incentive Programa (OIP), la cual permite a los partners que detecten oportunidades que la marca no tenga vislumbradas y obtener una recompensa de 4% del total del proyecto cuando se venda, para que lo puedan reinvertir.

“Es una recompensa por traernos a la mesa una oportunidad que no teníamos en nuestro forecast y ya algunos canales han tomado ventaja de eso”, declaró.

Fortalezas
De acuerdo con Naranjo, las principales fortalezas de la estrategia de canales de la compañía son:

• Cisco es una compañía que comercializa a través de canal. “Nuestros socios se sienten cómodos porque no tenemos clientes directos, somos leales a ellos”.
• El tema de la capacitación es importante y para ello cuentan con un esquema maduro de especializaciones tanto para ingeniería como para ventas. “Nosotros les damos una guía de cómo capacitar a su gente e ir tomando los diferentes conocimientos y certificaciones que son válidas a nivel mundial”.
• Posibilidad de hacer alianzas con otros canales de la marca; es decir, que el mismo programa de especialización permite a los canales de Cisco aliarse entre sí para atender requerimientos del cliente, de acuerdo con las especializaciones que tengan los partners. “Podrán vender los productos para los que estén certificados y estar soportados por otro canal especializado en otra tecnología”.
• Compañía abierta a nuevos canales: “las empresas que quieran vender soluciones de Cisco pueden acercarse a los mayoristas para integrarse sin invertir una gran cantidad de dinero y empezar a desplazar equipo fácilmente”.

Reto de los partners
Para finalizar, Naranjo mencionó que uno de los principales retos que tienen los canales es que después de la crisis hay más competencia en el mercado, y cada vez hay más gente interesada en vender Cisco.

“Por ello deben entrenarse y estar cerca de su cliente, dar buen servicio en el tema de la posventa y sobre todo dar una solución completa. Tenemos todo un sistema de ecosystem partner que enriquece nuestras soluciones y en medida de que las integren a su oferta se van a diferenciar de los demás”.
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