Ingram 30 años fiel a sus principios

Según el directivo, actualmente las empresas usuarias están observando sus áreas de oportunidad, cuidando gastos, tratando de ser rentables y con este cambio Ingram busca consolidarse, siendo el tema del crecimiento algo secundario.

También resaltó que en México tienen mucha presencia y eso hace que tengan una excelente relación con los fabricantes y éstos, ante cualquier iniciativa que elaboran, se acercan a Ingram.

A lo que el directivo dijo: “Jugamos un papel muy importante porque los fabricantes no quieren tener un solo mayorista y ni le conviene al canal; al asociado le conviene tener opciones”.

Como punto a resaltar, el mayorista cuenta con una base de pequeños resellers que les permite mantener un trabajo constante, lo que los hace muy sustentables a largo plazo.

Esa significativa cantidad de pequeños clientes hace la diferencia para seguir creciendo.

En estos años han sido fieles a los principios básicos del mayoreo. Los pilares en los que se basan siguen siendo logística, crédito y disponibilidad, siendo los canales sus aliados.

“Hay áreas de negocio en los cuales tienes que ir junto con el canal un poco más allá; es decir, buscar dónde dar valor, dónde apoyarlo para generar más negocio; diría que ahora es esa la nueva etapa”, señaló el entrevistado.

Asimismo, el responsable de la operación en México hizo hincapié en que a raíz de esta crisis, la empresa se está redefiniendo y está siendo muy cautelosa.

“Este negocio es de muy bajo margen y eso no ha cambiado en los últimos años; al contrario, te obliga a ser muy cuidadoso, por eso la disciplina financiera de Ingram como corporación y sus directrices son fortísimas”.

Otra de las cosas que ha sido una constante en estos 30 años es el crecimiento sin medida, y ahora, con la consolidación, Latinoamérica pasó a ser un jugador muy importante dentro del concepto de la compañía. A pesar de que representan 7% de participación, la disciplina que ha tenido Ingram Micro Latinoamérica ha sido muy buena y bien observada por el resto de la corporación.

Respecto de los asociados, siempre se habló de que tienen que emigrar a servicios y al parecer de Tessa, las cosas con las crisis se aceleran y hoy en día el canal no es aquel que sólo vendía una caja, sino que sí se está transformado en un consultor y vendiendo realmente servicios.

Es decir, el canal ha evolucionado, aunque hay canales oportunistas que entran y salen, pero están los que han ido creciendo y evolucionado con el tiempo y el mismo margen del negocio para ellos ha ido cambiando radicalmente.

“Si tú comparas el margen de utilidad de un canal, se parece al margen de un mayorista en venta de cajas”, abundó. Anteriormente, el margen del canal era el doble al menos, comparado con el del mayorista, actualmente son similares”.

Y esto se debe, en gran parte, a que el negocio los ha obligado a ir hacia allá. El tema de los rebates y de los fondos de marketing han cambiado, pues anteriormente México era un generador de estos recursos, era un centro de utilidad gigantesco.

“Hoy en día, el marketing ya es una herramienta para generación de negocio y dejó de ser un instrumento de utilidad por sí solo”, adicionó el directivo.

Y como apoyo hacia el canal, en donde hay que buscar nuevas oportunidades, el mayorista ya cuenta con el área de valor donde ha hecho múltiples esfuerzos y, al parecer de Tessa, está llegando el tiempo de cosechar.

“Realizamos inversiones importantes en recursos humanos e infraestructura para esta área, para darle al cliente una solución integral”.

Asimismo, abrió el Briefing Center, donde agrupará muchas de las soluciones de los distintos fabricantes y donde fomentará el acercamiento con los distribuidores, quienes interactuarán con la tecnología, podrán hacer pruebas de concepto e integrar soluciones segmentadas, ya sea por mercado, sector o industria.

Algo que se ha mantenido a través del tiempo en Ingram es el respeto hacia el asociado, refiriéndose a la gente que trabaja en la compañía.

Para el directivo, el recurso humano es lo que hace la diferencia en comercializar con ellos o con otro mayorista; “al final los productos son iguales, quizá en la solidez financiera para tener el inventario cambia algo, pero el recurso humano es el que hace que esto sea verdaderamente diferente”.

Esto lo ha llevado a cabo durante la treintena de años que llevan y en todas las oficinas de Ingram, pero particularmente en la región, hay un enfoque muy fuerte y de hecho, se encuentran dentro de las mejores empresas para trabajar desde hace cuatro años aproximadamente y eso los distingue.

En este caso, Tessa resaltó retos importantes como el que sigan siendo una de las mejores empresas para trabajar en el país, porque eso atrae a la gente de mucho talento.

El siguiente sería crecer y, como tercer punto, integrar a las sucursales, ya que a pesar de todo reconoció que siguen siendo una compañía muy focalizada en el Distrito Federal.

“A pesar de que tenemos casi el 50% de los negocios fuera de la capital, como estructura seguimos siendo muy del centro del país y debemos integrarlas, hacerlas crecer y que tengan las mismas oportunidades”.