Xerox fortalece lazos con distribuidores

Joel Hernández15/02/2008

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Lanza nueva forma de atención a su canal
Iniciativa apoyos financieros para arrendamiento
Xtra para reconocer y apoyar la labor de socios

Para comenzar 2008, la compañía del documento renovó su imagen, lanzando nuevos equipos para incrementar su presencia en el sector empresarial y reestructura la atención a su canal.

En entrevista con eSemanal, Emilio Murillo, director de Mayoristas en Xerox Mexicana, dio a conocer los pormenores de los apoyos para sus socios de negocios.

“Estamos evolucionando, venimos de un modelo monomarca, directo, pasamos a la búsqueda de canales; la primer etapa fue de selección, ahora sabemos que tenemos un canal focalizado en los diferentes segmentos, la nueva estrategia es regionalizar”, comentó.

A partir del primer día del año en curso, Sergio Sánchez atiende la zona metropolitana de la ciudad de México, Claudia Montealegre occidente y Rodrigo Genera el sureste.

Cada uno atiende a los revendedores de equipos y consumibles de esas zonas; anteriormente, la atención era por nivel de socios, suministros y equipos. Con esto busca estar más cerca de los clientes para solucionar de forma inmediata sus problemas.

Los tres ejecutivos se han desempeñado en la compañía dando apoyo a los distribuidores, a partir del primero de enero se han reacomodado para atender de forma regionalizada a sus distribuidores.

Socios integrales

Xerox cuenta con aproximadamente 1,900 canales activos, quienes venden equipo y consumibles; están divididos por el tipo de negocio que están generando y la afluencia de clientes. Para ellos dispone del programa denominado XTra, en cada una de sus categorías: Platinum, Gold y Silver.

Lo anterior porque cada categoría atiende a diferentes mercados; por ejemplo, los Platinum están enfocados en la venta de equipos de valor en corporativos y medianas empresas; los Silver atienden a microempresas, SoHo y mercado pulverizado, mientras que los Gold está al pendiente de las PyMEs.

El XTra consiste en rebates, apoyos de mercadotecnia, capacitación, speef para vendedores y comunicación más estrecha para aprovechar de mejor estrategias, promociones y lanzamientos.

Con sus cinco mayoristas —Ingram Micro, Exel de Norte, Azerty, Daisytek y Tonivisa— llevará equipos y consumibles a sus resellers. Este último es de reciente inclusión.

En este sentido, Murillo dijo que la adición de uno nuevo es porque buscan diversificarse en sectores y algunos mayoristas tienen bien definidos sus mercados. “Lo que buscamos con Tonivisa es atender a retail y distribuidores que están pendientes del SoHo”.

El entrevistado mencionó que una parte de la estrategia para el presente año consiste en que todos sus mayoristas manejen equipo y consumibles, porque venían trabajando de forma separada.

“Los únicos que están sólo con suministros es Daisytek y Tonivisa, pero ya estamos a punto de cerrar los contratos para que manejen equipo de volumen”, explicó.

En una primera etapa estos mayoristas ven-derán impresoras monocromáticas con conectividad a red, luego color y multifuncionales para los segmentos de entrada.

Azerty ya lleva manejando los equipos más de un año, a decir de Murillo, con buenos resultados, por lo que el tema de disponibilidad está cubierto. “Los equipos están donde deben, con el volumen adecuado a nivel nacional”.

Es por ello que con estos últimos mayoristas ya están en la fase de consolidación de sus relaciones comerciales; además, pueden revender equipos de alto volumen o gran formato, sólo que a petición especial, ya que los dispositivos no están en el modelo de canal de dos niveles.

“Cuando un socio de negocio quiere venderlo por medio de un mayorista porque ahí tiene facilidades, lo hemos hecho”, agregó.

Sin embargo, su atención está centrada en consolidar el nicho de oficina. “No estamos negados a hacer negocios y tal vez en el futuro podamos hacerlo de una manera más formal”.

Posicionamiento

De acuerdo con el directivo, en 2007 Xerox tuvo buenos resultados, a pesar de la dinámica de compras del gobierno, creció en multifuncionales monocromáticos de valor, el nicho de impresoras de color también creció, por lo cual el presente año también se enfocará en este segmento.

Esto será por medio de sus tres tecnologías de impresión: LED, láser y tinta sólida, esta última sólo la maneja Xerox.

En 2007 la compañía trajo al mercado mexicano 39 equipos, este año serán alrededor de 15 para nuevos nichos, como multifunción para PyME y SoHo, con precios accesibles, que se verán reflejados en un costo por página similar en color y escala de grises.

También integran capacidades de administración para gestionar dentro de las organizaciones que pueden imprimir en color, con lo cual también optimizarán los costos.

Para 2008 se enfocará en color, controlar las impresiones y también en desplazar soluciones que son para empresas medianas y grandes.

Murillo señaló que sus socios Platinum y Gold son quienes están capacitados para vender este tipo de soluciones. Por ello, se enfocan en la búsqueda de clientes que deseen centralizar sus operaciones y controlar sus gastos.

Ahora que muchos de los corporativos aprovechan los beneficios fiscales que ofrece el arrendamiento, la compañía lanzó Xerox Leasing, con el objetivo de ayudar a su canal a dar servicios con el respaldo financiero respectivo para realizar cualquier tamaño de negocios.

Con esto, los distribuidores podrán rentar equipos Xerox de última tecnología sin descapitalizarse en gobierno e iniciativa privada.

Expectativas

De acuerdo con Murillo, la compañía espera vender 35% más de equipo que 2007, pero el objetivo es crecer en todos los aspectos.

No obstante, reconoció que, en menor medida, el usuario todavía tiene el estigma de que Xerox es caro, “por eso los invitamos a que nos prueben y comprueben la calidad de los equipos”.

Respecto del canal, señaló que la rentabilidad de sus distribuidores es importante para la firma, por lo cual buscan que sean exitosos en sus negocios, en la medida de que así sea, Xerox apuesta más por ellos dándoles más rebates, descuentos y, sobre todo, atención personalizada.

“Entre más alto escalen, más apoyo tendrán de Xerox y pondrá como punta de lanza en su nicho o región geográfica”.

Para 2008 el crecimiento estará en equipos de color, a precio de monocromático, con base en las tecnologías propietarias, como lo es la tinta sólida.

Para finalizar, Murillo recordó que continúan canalizando a sus clientes de corporativo, gobierno, retail y SoHo a su canal: “Estamos demostrándoles lealtad; no somos selectivos con las cuentas para migrar cada vez más cuentas y más oportunidades para estar más cerca del cliente final y darle una respuesta mucho más rápida”.