Punto de Venta Parte 3
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A partir de 2008 se creó ICG en México, un concepto tipo franquicia con toda la experiencia acumulada en el mercado nacional y con el que ya realizaron las primeras ventas. Hugo Aguilar, director de Ventas de ICG México, explicó que la marca primero comercializó los productos con una distribución y representación, pero no con la fuerza de ahora.
Entre sus objetivos a corto plazo se encuentra reclutar distribuidores master en la República, que a su vez tengan resellers locales. En breve darán a conocer más detalles. Para todo tipo de empresa Las soluciones ICG se pueden instalar en empresas de cualquier tamaño, desde un pequeño restaurante o tienda, hasta a una gran cadena. “La información nace en el PoS. Nuestra solución Front se instala en cualquier lugar donde haya venta al público”. En ese sentido, el directivo indicó que el principal diferenciador de la compañía es su sistema único de comunicaciones, “eso no lo tiene nadie, se trata de una comunicación en tiempo real entre el PoS y el ERP”. De acuerdo con Aguilar, el ERP es el que consolida la información para el punto de venta ICG. “Ofrecemos un conjunto de soluciones de software y hardware que es diseñado por la marca. Realmente funciona con cualquier tipo de negocio”. La empresa cuenta con pantallas táctiles, ya que los monitores touch sólo sustituyen al mouse, pero siempre que se necesite teclear algo, porque así lo requiera la venta, como dar de alta a un cliente o buscar un número de serie, siempre hay un teclado presente en la pantalla. El PoS Front es compatible con cualquier PC, ya sea la de ICG o de alguna otra marca. La solución se compone de hardware ?pantalla táctil con CPU integrado?. “Los mostradores tienen limitante de espacio pero nuestros equipos están integrados en una esquina donde se hace toda la venta sin necesidad de cables”. El sistema de comunicación facilita el control de ventas; simplemente se requiere de un ADSL con una banda ancha sencilla y el PoS reporta en tiempo real a la oficina central, en caso de tener varias sucursales. Cuando se abre la tienda y se enciende la computadora, lo primero que hace el sistema es comunicarse con el ERP para ver si hay cambio de precio, ofertas o nuevos artículos y en ese momento se actualizan; entonces ya no hay necesidad de enviar correos electrónicos, ni fax, ni hablarle por teléfono al encargado de la sucursal para que actualice, ya que el sistema lo hace automáticamente.
Desde España El entrevistado comentó que la fábrica de ICG está en España, por lo que todas las solicitudes y cambios que se requieran se desarrollan desde allá. Para finalizar, afirmó que la marca cuenta con lo más reciente en Bussines Intelligence, por lo que invita al canal a acercarse y conocer más de los beneficios que ofrece la compañía, así como de las oportunidades de negocio.
Hugo Aguilar Director comercial (55) 5208-7383
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Una de las empresas con más experiencia en punto de venta en México es Tec Electrónica, establecida en 1979. En un principio comercializó básculas electrónicas y hacia 1986 fueron los primeros en etiquetar mercancías, a diario, en supermercados. Hoy, el mayorista cuenta con sucursales en Guadalajara, Monterrey, Querétaro y Culiacán, además del corporativo en Ciudad de México, y está enfocada a tres segmentos: soluciones punto de venta y básculas y etiquetas electrónicas; identificación automática (biométricos, código de barras, RFID) y kioscos interactivos.
Catálogo de productos El portafolio de Tec Electrónica está conformado por soluciones punto de venta, lectores de código de barras, touch screen y kioscos, terminales portátiles, impresoras, cajas registradoras, verificadores de precios, identificación automática, así como instrumentación de pesaje y básculas. Su línea de negocio de software está integrada por aplicaciones para PoS, retail y restaurantes; terminales portátiles y para la creación e impresión de etiquetas con código de barras. Cabe destacar que entre los proyectos que Tec Electrónica ha ganado está el sistema de farmacias del ISSSTE y Grupo Modelo.
Plácido García, director general de Tec Electrónica, mencionó que entre sus diferenciadores están el ser filial de Toshiba Tec, la cual tiene una participación de mercado en Japón de más de 50% en sistemas PoS y 80% en tiendas de conveniencia. “Otras ventajas son representar marcas que nuestros competidores no manejan, experiencia y conocimiento de nuestro capital humano, la oferta de soluciones integrales a nuestros canales, mejor costo de pertenencia, márgenes iniciales de más de 50%”, dijo.
Planes para 2008 Entre sus proyectos para este año, Tec Electrónica mejorará su logística e infraestructura para atender a su canal (más de 500 integradores en toda la República), continuará sus road shows en todo el país, incrementará su stock, dará mayor cobertura en sus sucursales; reforzará su plaza en Culiacán, concluirá su proceso de certificación ISO e impulsará nuevas marcas y nuevos productos de Toshiba.
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Jorge Guerra, gerente de Ventas y Mercadotecnia para Latinoamérica de Unitech, expresó que México y Chile son mercados maduros, donde la compra de tecnología no depende sólo del precio, ya que el cliente busca servicio y calidad. Guerra destacó que en México los productos pueden adquirirse a través de Azerty, Ingram Micro y Nimax. Los mayoristas venden directamente a todos los estados de la República y también con integradores a través de soluciones verticales. El ejecutivo agregó que la venta de mayoreo no es viable en algunos países, por su tamaño de economía o madurez del mercado, la cual es una diferencia comercial, en estos casos Unitech trabaja directamente con integradores. La tendencia principal del fabricante es movilidad e identificación por radio frecuencia (RFID). Ambas ofertas tienen varias aplicaciones y nichos.“Es clara la convergencia entre captura de datos, procesamiento y comunicación”, señaló. Unitech ofrece productos para punto de venta como son: lectores de banda magnética, lectores de código de barras láser y CCD, teclados programables con lector de banda magnética y terminales móviles de uso rudo. La oferta del fabricante va dirigida a segmentos de venta al detalle, distribución, manufactura, gobierno, transporte y logística en diversas aplicaciones. El margen que Unitech brinda al canal de distribución en lectores es bajo, por la competencia y lo común del producto, sin embargo en terminales móviles se obtienen buenas ganancias al agregar valores como la aplicación o integración con otros sistemas, se incrementa la utilidad. “Observamos casos con márgenes bajos 8% u otros muy altos 50%”, indicó, Guerra. “Aunque nuestro canal es abierto, Unitech valora sobre todo la ge-neración de demanda, por lo que tomamos medidas, para beneficiar a quien promueva la marca”, subrayó. Para lograr lo anterior el fabricante protege los precios, otorga confidencialidad, visitas conjuntas a usuarios finales y descuentos especiales. El ejecutivo manifestó: “Nunca vendemos a usuario final, sin importar el tamaño del proyecto”. “Ofrecemos soporte, capacitación sin costo, servicios de programación y configuración de equipos cuando el reseller no tienen la capacidad de hacerlo, entonces dependiendo el negocio puede tener un costo ser gratuito y además participamos con los mayoristas en seminarios de productos”, mencionó el entrevistado.
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El mercado de lectores de códigos bidimensionales crecería 35% hasta 2010 y Honeywell Imaging & Mobility mantiene buenas expectativas al ser esta tecnología su mayor diferenciador
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Hand Held Products, la unidad de negocios de Honeywell Imaging & Mobility adquirida a principios de este año, continúa siendo uno de los principales jugadores dentro del mercado de hardware para punto de venta. Su portafolio se compone de escáneres de código de barras lineales y bidimensionales (Dolphin series 7000 y 9000) y productos transaccionales para interactuar con los clientes en las tiendas de retail, como pads de firmas o minikioscos, para verificación de precios o mapas de una tienda. Sus productos están dirigidos tanto al comercio minorista como al retail y tiendas departamentales. Ejemplo de esto último es que en todas las sucursales de Liverpool, a nivel nacional, utilizan dispositivos Hand Held desde hace seis años. “Se trata de equipos de uso rudo que no han requerido mantenimiento; son más de 1,500 escáneres (250 en promedio por tienda) que hacen la interfaz con el punto de venta de IBM”, señaló Yamir Andrade, gerente de Ventas Distribuidores de Hand Held Products en Honeywell Imaging & Mobility.
Tecnología bidimensional Andrade destacó que de acuerdo con estudios de mercado de Venture Development Corp., en el segmento de tecnología de código de barras en el retail existe una tendencia de crecimiento, sobre todo de los dispositivos 2D o códigos bidimensionales, nicho en el que la compañía tiene fortaleza. La firma de análisis estima que este nicho crecerá 35% hasta 2010. “La desventaja de los códigos lineales es que éstos se van haciendo más grandes de acuerdo con la información que almacenan; en cambio, con el código 2D es posible almacenar más datos en un menor espacio. Por ejemplo, el Código Aztec condensa mucha información, incluso imágenes, y el tamaño del código va guardando proporciones. Además, tiene redundancia; es decir, que si alguna parte de ese código se daña, los escáneres están preparados para reconstruir la información por medio de algoritmos”, explicó. “Nosotros lo llamamos tecnología del imaging y somos pioneros porque iniciamos hace 30 años. En México, los primeros en adoptarla fueron las empresas de mensajería”, añadió el entrevistado. Este tipo de dispositivos se emplea en almacenes y centros de distribución, así como en la industria automotriz y en el sector salud, para llevar el control clínico de los pacientes; sin embargo, la PyME puede recurrir a esta tecnología, ya que no implica mayores gastos. Por otra parte, la firma cuenta con el software propietario Adaptus, una herramienta que permite aprovechar la tecnología de código 2D de manera exponencial; es decir, permite lectura veloz y multidireccional, administración remota y captura de imágenes en escala de grises.
Esquema para socios “Independientemente de que nos apoyamos en nuestros mayoristas (Azerty, Ingram Micro, Nimax, ScanSource y Tec Electrónica) en lo correspondiente a logística, importación de productos, stock, fullfillment e incluso financiamiento de algunos proyectos, tenemos un programa para partners para recompensar la lealtad de nuestro canal”, manifestó Andrade. Hand Held clasifica a sus socios de negocio en tres niveles: Resellers, Business Partner (BP), y Business Solutions Partners (BSP), que entrega soluciones llave en mano. “Este año la estrategia es ampliar la red de distribuidores, posicionarnos a nivel nacional y capacitar al canal no sólo en cuanto a características sino en el valor y durabilidad del producto, el costo total de pertenencia y el retorno rápido de la inversión. Además, continuaremos ofreciendo márgenes no menores a 15% y hasta de 50%”, concluyó.
Yamir Andrade Gerente de Ventas Distribuidores (55)-5203-2100
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La firma surge en 2000 con la fusión de dos empresas que, de forma conjunta integran a LatinID, con una experiencia de 18 años en los que se ha dedicado principalmente a la identificación, control de acceso, automatización y credencialización: gobierno y canal de distribución.En su portafolio se encuentran marcas como Zebra, Datalogic y Fargo. Para 2008, la firma tiene una estrategia de crecimiento por marca.
Latin ID se preocupa por el crecimiento del canal haciendo que los distribuidores encuentren el mejor apoyo del fabricante y prepara diferentes eventos de capacitación para que el primero lleve en su totalidad el negocio. Gobierno y canal de distribución A nivel de gobierno, la firma tiene presencia en estados como Oaxaca, Guanajuato, Distrito Federal, mientras que en el segmento de canal de distribución hay sucursales en Guadalajara, Monterrey, la oficina central se encuentra en la ciudad de México. En el DF, Latin ID y su distribuidor IDES de México están trabajando en un proyecto de licencias de conducir para la Secretaría de Transportes y Vialidad (Setravi), al respecto Marco Nava, director comercial de Latin ID, comentó: “En ese proyecto nosotros sólo apoyamos al distribuidor en la parte tecnológica, ellos están instalando de hecho acaban de ganar el mes pasado la renovación de la licencia y tarjeta de circulación del DF”.
El PoS en los planes de Latin ID Los distribuidores con los que cuenta la firma son Neginti e IDES, los cuales atienden a empresas del grupo Carso, Liverpool o Wal Mart, a los que proveen soluciones como escáner de mesa, para PoS, de esta manera es como Latin ID se relaciona con la estrategia de punto de venta. Con la división de Datalogic, el año pasado, y la fusión con PSC. Nava encuentra oportunidad de crecimiento, “la apuesta de la firma está en el área que se dedica al escaneo industrial, debido a que tenemos presencia en estados con alta actividad de manufactura. Donde este tipo de productos tienen mucha demanda, sobre todo de la industria maquiladora”. Gracias a dicha fusión Nava encuentra la manera para entrar al negocio de punto de venta “se nos abrió un mercado muy amplio de PoS, por lo que es otra de nuestras apuestas para este año”, concluyó el directivo.
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La propuesta de Softland no sólo comprende una aplicación para punto de venta, también integra otras de contabilidad y administración para complementar la totalidad de un negocio.
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Consciente de que el nivel de inversión en tecnología en México no es precisamente alto, la compañía de origen español proporciona una solución de bajo costo que cubre el entorno operativo general de cada negocio. La oferta de punto de venta de Softland maneja un concepto orientado a soluciones de PyME, apegado a las características de las empresas mexicanas. “Damos la solución para que el pequeño empresario no sólo venda y administre una cartera de clientes o una venta al público, sino que también administre sus propios inventarios tal como hacen las grandes empresas”, explicó José Manuel Téllez, gerente de Canales de Softland. La compañía sabe que las necesidades de la mediana empresa son muy similares a las de mayor tamaño. “La escala de transacciones que realizan las hace diferentes, pero la complejidad de las operaciones es la misma”, comentó. Por ello que afirma que su solución es una alternativa rápida para fácil administración y de inmediata implementación, que no le requiere mucho trabajo al empresario pequeño para adoptar la tecnología y comenzar a producir en el corto plazo. “El punto de venta es toda una suite, no lo vemos solamente como la caja registradora porque en realidad está ligado a otras aplicaciones como inventarios, administración de clientes, de precios, de compras y junto con éstas, la gestión de los proveedores”. En este tenor, dijo que una solución de PoS, vista desde la perspectiva de un usuario final, cubre más de 80% de sus operaciones porque soluciona el entorno. Su foco de mercado son las empresas que apenas están desarro-llando su negocio, con un régimen fiscal de pequeño contribu-yente, para darles soluciones de administración. Téllez explicó que muchas empresas pequeñas piensan que al comprar un equipo de cómputo e integrar un software punto de venta tienen solucionado su problema; sin embargo, mucho del trabajo comienza por el orden administrativo y esto no lo proporciona el producto, sino el consultor. “En nuestro caso, el concepto de venta que manejamos es por medio de un distribuidor”. Para el distribuidor ofrece márgenes que van entre 30% y 35% sobre la venta del producto, desde una perspectiva a largo plazo; cuando el integrador ofrece servicios con valor agregado, el cliente pide más tecnología y es la oportunidad del distribuidor para ofrecer soluciones más grandes, reconoció el directivo. “Toda esa capacitación e implementación la tiene que dar el distribuidor, pero se la tendrá que ganar a partir de la calidad de servicio que ofrezca”, agregó. La solución está disponible en las versiones monopuesto y multipuesto, la primera es para una sola PC y se integra con escáneres, impresoras, pantallas y displays, además de que puede crecer a multipuesto. El límite máximo que sugiere el desarrollador en términos PyME es hasta 10 usuarios; cuando hay crecimiento ofrece soluciones con más infraestructura, que también incluyen base de datos, red más formal, niveles de seguridad para usuarios y operaciones que se realizan dentro del sistema. En esas condiciones propone crecerlos a su solución ERP que también forma parte de los productos que Softland ofrece al mercado. “En este momento estamos buscando captar clientes que nacen como empresas y que requieren hacer operaciones básicas para apoyarlos conforme vayan creciendo y darles soluciones más sofisticadas”, finalizó.
(55) 5010-6700 ext 147
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Respuestas Óptimas en Mayoreo o Grupo ROM es la empresa dedicada, desde 1990, a la comercialización de equipos de cómputo, productos multimedia y soluciones de punto de venta. Además de su oficina matriz en la Ciudad de México, tiene presencia en Guadalajara y Monterrey.
Gabriel Morales, gerente Comercial de la División Punto de Venta de la compañía, explicó que su portafolio se integra por impresoras de ticket de matriz de punto y térmicas, escáner de código de barras (CCD y láser), teclados programables, cajones de dinero, torretas, terminales touch y consumibles, de las marcas ECline, MS Cash Drawer, Posiflex y Star Micronics. El segmento al que van dirigidas las soluciones de Grupo ROM es cualquiera, ya que cuentan con productos especializados para PyME, así como para mercados de alto volumen, como es retail para tiendas de abarrotes, farmacias, boutiques, restaurantes, ferreterías y comercio en general, e inclusive para las grandes cadenas. “Los mercados de punto de venta cada día tienen más crecimiento debido al interés de los usuarios por automatizar sus negocios; cada día, el usuario exige más control en sus operaciones, inventarios, reportes, etcétera, y esto sólo lo puede ofrecer un punto de venta”, señaló el directivo. Su estrategia con el canal Morales explicó que su esquema para el canal consiste en variedad de modelos, inventario, stock, garantía, servicio, soporte técnico y precio justo, elementos que constituyen, al mismo tiempo, su ventaja competitiva. Añadió que “los márgenes que se pueden lograr son variados, debido a que el distribuidor especializado toma la decisión de ganar más en software o en hardware, pero en la venta del día a día se pueden obtener márgenes de hasta 20%”. Por otra parte, Grupo ROM ofrece capacitación sin costo y de acuerdo a la calendarización de sus mayoristas: Azerty, Centel, CompuGolfo, Ingram Micro, Sistemas Aplicados y Tecnología Nimax. El canal puede solicitar soporte técnico de manera directa en el (01-800)-509-1818, con Fernando Castro. “La clave para el éxito de Grupo ROM está en el soporte técnico, inventario y el apoyo en proyectos grandes que brinda a sus socios de negocio”, concluyó el directivo.
Gabriel Morales Gerente Comercial Punto de Venta (01-800) 837-1200
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