TEAM lo importante de trabajar con valor

La firma ha dedicado tiempo y esfuerzo para ofrecer una cartera de productos en la que hacen sentido unas marcas con otras, así, el canal podrá ofrecer más valor a sus clientes.

E n 2015, la compañía continuó con algunas iniciativas que venía trabajando desde el 2014, pero también comenzó nuevas propuestas de la mano de adiciones a su portafolio que les dejaron ver el camino a seguir.

De estas alianzas, Miguel Ruiz, director general de TEAM, recordó la de KIO, la cual realizaron pensando que este fuera el año a capitalizar pues es un ajuste en el modelo de negocio tanto para el mayorista como para los socios, para hacer propuestas de nube que fuera de las tradicionales, más enfocadas a cloud, más integrales, con soluciones más completas por las capacidades de su aliado.

Aquí, la oferta gira en torno a servicios de infraestructura, tecnologías de información de misión crítica y servicios bajo demanda, respaldados por 32 centros de datos con cobertura en Latinoamérica y Europa.
“Ya tuvimos acercamiento con cerca de 30 asociados que están interesados en esta propuesta; tenemos un perfilamiento de sus capacidades para pulirlas, porque no es una transformación rápida, se necesita capacitación, hacer inversiones, ajustes en competiciones, en las métricas de los vendedores, etcétera”, mencionó el directivo.

Otra sociedad que cerraron fue con MakerBot, la cual les ha arrojado números representativos en la gama de impresoras 3D. El caso es particular, Ruíz aseguró que lo calcularon como un negocio que redituaría para hasta este año, sin embargo, al mostrarlo a algunos usuarios finales se hizo evidente una demanda importante e incluso ya representa puntos en la facturación de TEAM.

“Ya tenemos stock en todas las sucursales, así como equipo demo; disponemos de capacitaciones al respecto y ya está muy ligada esta oferta a la propuesta de diseño e impresión que tenemos. Atacamos actualmente el segmento bajo, tratándose de este tipo de soluciones, pero la idea es llegar a niveles más altos este 2016”, resaltó.

Más movimientos
“Con Panasonic nos ha ido muy bien. Una alianza que no sólo nos ha dejado dividendos sino aprendizaje al trabajar con la cultura japonesa. Cabe aclarar que esto no se confronta con las estrategias que planeamos con Kodak, porque entramos a nuevos segmentos y canales”, abundó Ruiz.

Para ello, la firma reestructuró el área de Business Intelligence, se enfocaron en dirigir las soluciones de Document Imaging con Panasonic en clientes a los que les hacía más sentido pero sin perder el foco con Kodak, con quien mantienen una relación estrecha de colaboración en soluciones que derivan en la transformación de la información análoga a digital.

Kingston fue otra marca prácticamente recién llegada, y ha hecho la diferencia entre cerrar un negocio y no hacerlo, según el entrevistado, quien afirmó que ha identificado entre 8 y 10 proyectos que se han consumado gracias a la firma.
Finalmente, meses atrás cerraron un pacto con Aranda Software, siendo el mayorista exclusivo de soluciones para gestión de activos, entrega de software, gestión de energía, seguridad de datos y soporte Visual. Y aunque no se ha hecho un lanzamiento oficial, les ha ido tan bien que están siendo caso de éxito con la marca a nivel América Latina.

“Las marcas que hemos añadido han robustecido el portafolio gracias al respaldo de las nuevas propuestas que hacemos como compañía, eso trae como resultado una focalización en nuestra ‘pegada’ en el mercado. Para este año vemos de 2 a 3 alianzas nuevas que sigan ese camino, que cubran las necesidades donde realmente nos está faltando, por ejemplo en soluciones de infraestructura, estamos bien con servidores, fuertes en almacenamiento, pero quizás en comunicaciones podamos integrar algo para fortalecer toda la propuesta”, explicó el director general.

El sentido de esto no sólo es facturar más, según el vocero, para muestra está KIO, que en este inicio saben que no pueden esperar que la alianza arroje millones de dólares, sin embargo, es el comienzo para hacer la diferencia y esto llevará a esas cantidades a mediano y largo plazo.

Comercial
“Quiero resaltar la consolidación de nuestro programa ‘Más Valor’, donde crecimos en promedio 40% año contra año de los canales que están catalogados ahí. Ya contamos con estructura a nivel nacional para esa atención y este año estamos buscando más profundidad en temas como verticalización en soluciones”, dijo Ruiz.

En 2016 tienen como meta el integrar un mejor perfilamiento de los asociados al programa para entregarles más soluciones de acuerdo a ese trazo. Asimismo, han tratado de hacer más atractivos los incentivos para estos canales y no sólo en dinero sino con apoyos administrativos, mercadotecnia, etcétera.

“Nos hemos visto en la necesidad, independientemente de agregar marcas, servicios y productos, de ajustar nuestro modelo comercial para esas necesidades y por ello vamos a mostrar pronto el nuevo “Go to market” de TEAM. Hemos buscado dentro de este nuevo modelo encuadrar muy bien las soluciones que proponemos y tener muy claro el punto al que vamos con cada segmento”, explicó Ruiz.

De fondo
Por otro lado, la firma también ha puesto atención en la labor hacia dentro, y el año pasado comenzó a direccionar esfuerzos hacia la profesionalización, lo que los ha preparado mejor para atender y por ello lo seguirán haciendo en 2016 en términos de procesos y de sistemas donde han avanzado mucho.

Respecto al mismo tema, han desarrollado el intranet, pulido los flujos de trabajo y el comercio electrónico, al que se han dedicado a actualizar y enfocar hacia la experiencia de usuario, porque todo debe estar bien alineado. Se han incrementado las ventas en ese punto y son cada vez más representativas por esta vía en la facturación total de la firma, lo que significa automatizar esa interacción para ofrecer mejor atención.

“Acompañando a esto, el año pasado le pusimos foco y lo seguirán teniendo los eventos de cierto nivel dirigidos a nuestros clientes. En donde pusimos a disposición del canal iniciativas de la Fórmula 1 VIP, encuentros de fútbol, viajes, entre otros”, abundó.
La firma ya cuenta con una herramienta para medir los niveles de servicio con sus canales “Más Valor”, lo que les facilitará conocer desde que hay un requerimiento de los socios hasta en cuánto tiempo les resuelven sus demandas, además de adoptar temas de ITIL y mejores prácticas, lo que los hace evolucionar y ser más efectivos en el trato con los clientes.

Puesta a punto
En cuanto a otras áreas, la marca trabaja en cada una para llegar a mejores resultados, por ejemplo, seguridad es el nicho donde más han crecido y están en la valoración por dónde quieren dirigir sus esfuerzos porque el segmento es muy amplio y no quieren perder el foco, así, las marcas que se integren tienen que sumar  y no ser sólo algo transaccional.

En soluciones de cloud también han tenido buenas experiencia, pero determinaron que si querían ir más rápido, necesitaban a alguien del nivel de KIO, quien respalda las operaciones con un centro de datos de 8 mil metros cuadrados, cuando ellos cuentan con 150 metros cuadrados y aunque podían haber continuado con la misma estrategia, tarde o temprano iban a quedar limitados en el nivel de facturación y de soluciones.

“Nuestra experiencia en el tema nos abrió esa puerta y hoy ya tenemos esquemas para que parte del portafolio que comercializamos, donde marcas como HP no se peleen con esto, pues la marca puede dar servicios de nube acompañados de su infraestructura, lo que da a ganar todos, y nosotros podemos hacer que esa fórmula funcione”, señaló el vocero.

Afirmó que es un modelo requerido cada vez más dentro de las industrias, las necesidades lo exigen e incluso los mismos asociados que pretenden volverse más consultivos y ofrecer más servicios lo adoptan.
Por ello, es un esquema de valores agregados hacia el ecosistema de asociados que van a ir saliendo en cloud y no sólo con KIO sino con otros fabricantes dentro de su oferta, tal es el caso de Microsoft, quien tiene una oferta importante en el tema y 2016 será clave para evolucionar y migrar.

Alternativas
“Gracias a que hemos avanzado en tener diferentes opciones en el rubro, hay canales que comienzan a realizar la segunda y tercera operación con esquemas que nunca habían tenido con varios millones de pesos en el proyecto”, mencionó el entrevistado.

La evolución también tocó otros rubros y ahora ofrecen servicios legales enfocados en TI, donde la finalidad es asesorar en estos tópicos para cualquier proyecto relacionado con TI: contratos, cobranza, etcétera.

Además, Ruiz mencionó que pronto anunciarán cambios en los servicios de logística, con el fin de desarrollar e impulsar con más ahínco el negocio de los canales, pero no sólo los de las grandes ciudades sino en todo el territorio nacional. Al respecto, señaló que no van a tener más apertura de sucursales, más bien, van a trabajar en un mayor acercamiento con los socios, con planes específicos para ir a más estados, llevarles más propuestas y foco en soluciones de una manera más consultiva, sin dejar de lado el negocio tradicional al interior de la República Mexicana. Además, van a seguir utilizando las redes sociales para seguir colaborando de cerca con ellos como el caso de Conexión TEAM.

Colofón
Dentro del mayorista hay diferentes perfiles de canales y cada quien decide cómo hacer su modelo de negocio y su forma de llegar al mercado y la propuesta de TEAM reside en cómo ayudarlos a evolucionar e incluso si se quieren quedar en el negocio tradicional, buscar la diferenciación de su competencia.

“Suele suceder que nos encajonan como un distribuidor de puros proyectos y aunque es algo que buscamos, también hacemos propuestas para volumen, la venta del día a día porque allí puede tener espacio la consultoría y/o la integración de diferentes servicios, solamente hay que trabajar para hacer esa diferencia”, concluyó Ruiz.