Punto de Venta Parte 1
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Por sus características de integración de diversas tecnologías, las soluciones Punto de Venta o PoS (por sus siglas en inglés) dejan atractivos márgenes de ganancias y la posibilidad a los distribuidores de seguir ofreciendo soluciones a sus clientes.
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A pesar de que muchos proveedores de este sector aseguran que la posibilidad de negocio es grande, no existen cifras que lo demuestren, pero quienes trabajan día a día han constatado la rentabilidad que deja vender estas soluciones.
Si el punto de venta se detiene, también se detiene el negocio, es donde el canal debe aprovechar la oportunidad, para lo cual debe contar con conocimiento y capacitarse; aunque es un sistema horizontal, se debe recordar que no es lo mismo una solución para una farmacia que la de una ferretería. Muchos jugadores reconocen que el primer paso es convertirse en un consultor de negocio, lo cual implica no sólo conocer el software, sino el negocio del cliente, una vez que ya se tienen los conocimientos de alguna marca, la verticalización paga y paga muy bien.
De acuerdo con el directivo, hace cinco años realizaron un análisis de las oportunidades en PyME en función de la participación del empleo en el PIB, y entre los resultados encontraron varios rezagos incluyendo la adopción tecnológica, pero sobresalieron seis giros importantes que necesitan un estímulo particular por su contribución al PIB, pero que están mal en productividad, se trata de misceláneas, ferreterías, farmacias, restaurantes, talleres y transportistas.
¿Qué significa contar con tecnología? Desafortunadamente, la mayoría de las microempresas no tienen recursos para invertir, sobre todo en el sector comercio. En ese sentido, Zermeño afirma que no se trata de irles a vender tecnología, sino venderles un habilitador para el negocio, porque este tipo de empresas tienen un ‘talón de Aquiles’ que es el inventario, y mientras tengan mejores herramientas para controlar lo que tienen en venta y lo que está por caducar se ahorran mucho capital. “Aunque son pequeñitas deben tener inventario y para eso necesitan dinero, yo creo que desde una terminal punto de venta que pudiera ayudarles a controlar con una aplicación tecnológica como un ERP tendrían mayores oportunidades para sus negocios”. Señaló que a la microempresa se le llega con una propuesta de negocios.
El uso de tecnologías El retail por ejemplo, con sus iniciativas de vender a través de Internet, tomar y enviar pedidos o facturas, aplica la tecnología como soluciones de negocio. Sin embargo; muchos proveedores se han topado varias veces contra la ‘cruda realidad’ de que la empresa no toma en cuenta estas he-rramientas porque tiene otras prioridades. Por último, explicó que la adopción de tecnologías como ERP y PoS aún sigue siendo lenta -aunque no dio cifras-. “Afortunadamente hay un cambio generacional, por ejemplo el Internet hace mucha sinergia entre los jóvenes, eso va a dar un brinco porque cuando ellos salgan a los negocios eso va a facilitar, porque una de las barreras además de las económicas son las mentales.
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Apesar de ser un jugador relativamente joven en el mercado de punto de venta, la firma confía en que sus soluciones sean una interesante alternativa por sus características y arquitectura.
Hewlett Packard empezó a comercializar este tipo de soluciones en 2005, aunque antes ya participaba en proyectos de PoS (Point of Sale) con computadoras convencionales. Esta experiencia hizo que el fabricante se diera cuenta de que el nicho tiene requerimientos especiales que no podían cubrirse con equipos tradicionales. Equipos de uso rudo Mariano Mora, gerente de Producto para Punto de Venta de HP México, comentó a eSemanal la desventaja de usar computadoras personales para soluciones de PoS, ya que en muchos casos el mobiliario de los establecimientos está diseñado para favorecer la exposición del producto sin tomar en cuenta la disipación de calor, la ventilación y otros factores que propician fallas en las PC. Acerca de la oferta de HP, Mora explicó que sus equipos de punto de venta están basados en PC, pero diseñadas para soportar condiciones de trabajo extremas.
Soluciones integrales y oferta modular El entrevistado explicó que los equipos para PoS de la marca son compatibles con los periféricos y estándares existentes e hizo hincapié en que el integrador y el usuario final son libres de elegir si desean la solución completa o sólo algunos componentes. “No obligamos al cliente a comprar la solución completa. Puede adquirir las soluciones en forma modular; sin embargo, la ventaja de que HP tenga la solución integral es que actualmente hay consumidores que adquieren todo con distintos proveedores y eso les complica realizar un cronograma de apertura de tiendas”, agregó
Oportunidades El entrevistado mencionó que los equipos HP tienen gran demanda en el sur del país, especialmente en zonas hoteleras, restaurantes, farmacias, tiendas de autoservicio y bancos. Mora atribuye esto a que sus equipos soportan temperaturas más altas que las PCs normales y destacó que, dada la constante apertura de nuevos bancos y sucursales de estos, existirán diversas oportunidades de negocio. Finalmente, el ejecutivo explicó que con el fin de ofrecer una sola cara al integrador, en caso de que se requiera algún componente que no forme parte de su solución de HP, la firma está en posibilidad en adquirir dicho equipo directamente del fabricante de éste y vender toda la solución al integrador a través del mayorista.
HP Mariano Mora (55)-5258-4000
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La captura automática de datos se incrementa constantemente, pues el usuario busca mayor eficiencia en los procesos, para obtener el control de los mismos y tomar decisiones en la cadena de suministros.
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Con base en esta tendencia, Connie Mayer, gerente de Ventas México de Intermec, señaló que la oportunidad de negocios que existe en este nicho y los beneficios para sus integradores. La oferta tecnológica con que cuenta Intermec es el código de barras, que se complementa con RFID (identificación por radiofrecuencia), la cual, de acuerdo con la firma de análisis de mercado Gartner, será adoptará a nivel mundial en un periodo de cinco a ocho años. Mayer señaló que en la compañía trabajan en cuatro nichos verticales que consisten en solución de captura automática de datos, impresoras, sistemas de cómputo móvil, soluciones de RFID y dispositivos para conectividad inalámbrica. Estas divisiones de negocio se complementan con servicios profesionales, desarrollo de software o integración de otras aplicaciones para la implemen-tación de equipos de la firma y maneja un programa de servicio y reparación a todos los clientes en la parte de postventa. Los márgenes de ganancia dependerán del tamaño del proyecto. En este sentido, la composición de hardware y software dependerá de la solución, del proyecto o enfoque; para ello, la entrevistada explicó que si se maneja aisladamente un punto de venta portátil, hardware representa 60% y software 40%, mientras que en la integración por captura de datos, incluyendo la recolección de información, los sistemas administrativos (ERP) ocupan 90% y las soluciones de Intermec 10%. La firma detecta posibilidades de negocio, las cuales siempre poseen áreas de oportunidad para mejorar los procesos de operación, como cumplir ciertos estándares, automatización de datos, aumentar la productividad, disminuir la merma o investigar los problemas de localización de productos. “Estos trabajos son determinantes en la toma de decisiones”, dijo. “Nuestras soluciones permiten mejorar los niveles de desempeño, proveen mayor información y determinan situaciones improductivas”, resaltó la gerente. La marca tiene una red de distribuidores premier a través de ScanSource, con quien en conjunto ofrece programas de capacitación, apoyos en la búsqueda de negocios, reuniones de ventas, comunicación por medio de intranet, precios diferenciales y en breve planean aumentar el número de socios de negocios.
Karina Contreras (Intermec) Georgina Rojas (ScanSource)
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La oferta del fabricante se integra desde el lector de código de barras hasta infraestructura inalámbrica, para tener la cobertura en piso de ventas con productos móviles. Alfonso Caraveo, gerente de Canales de Motorola, recalcó que la solución de punto de venta va más allá del puro dispositivo en el que se realiza el cobro. Otro dispositivo en el lugar de cobro es la computadora móvil en formato de ladrillo o pistola, la cual tiene comunicación inalámbrica en la recepción del almacén, lugar donde se revisan los precios en anaqueles y etiquetas, por lo que se debe trabajar en tiempo real en caso modificar datos. “Estas soluciones se aplican a todo lo referente a la cadena de suministros, desde el lugar donde se fabrican los productos, los trasladan al almacén hasta la venta y acceso al usuario final”, dijo. Motorola cuenta con productos de movilidad empresarial, dirigidos a manufactura y segmentos verticales, además al nicho de hospitalidad o especializado en el sector salud, restaurantes, cafeterías, centros de diversión y esparcimiento. También atiende a retail o tiendas departamentales y servicios en distribución y logística, que incluye el traslado de la mercancía a las bodegas. El ejecutivo señaló que los clientes no solicitan hardware, sino soluciones; para ello, la compañía pretende modificar el enfoque de venta de hardware a un esquema de soluciones.
Atenciones al canal La firma trabaja de cerca con el canal, promueve los productos de movilidad empresarial, otorga herramientas a través de Internet, para acceder a librerías y desarrolle software, también cuentan con un portal educacional y un grupo de ingenieros especializados, quienes apoyan en preventa y cierre de negocios. Además, la firma incentiva a los distribuidores para proporcionar al mercado soluciones que diseñan en México o compañías en el extranjero. “Deberán realizar desarrollos específicos, en caso de que no se tengan los programas en el país, entonces se puede hacer una liga con estos integradores, con algunos de nuestros canales y ser los representantes de esa compañía con soluciones innovadoras, sin la necesidad de competir”, subrayó. Los socios de negocio se clasifican en revendedores autorizados en conjunto con el mayorista y poseen dos niveles los business partners (hardware) y solutions partners (soluciones). “La ganancia dependerá del perfil de cada distribuidor que integre hardware; sin embargo, es un hecho que están por arriba de la ganancia del segmento de computo”, concluyó Caraveo.
Alfonso Caraveo (55) 5249-7500
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•Calidad y precios bajos, su mayor apuesta
• Presencia nacional y en Latinoamérica
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“POSLine no es sólo punto de venta o point of sales (PoS), sino también punto de seguridad, punto de servicio y punto de solución. Todo lo que necesita un negocio para operar lo tenemos nosotros”, aseguró Ignacio Ulacia, director de POSLine, la marca mexicana con más de 60 modelos, así como consumibles, para punto de venta.
Catálogo para armar soluciones La marca POSLine está integrada por sistema punto de venta (de hasta 1.4GHz), monitor touch screen (15” y 17”), escáner (láser, omnidireccional, CCD, bidimensionales, inalámbrico, de banda magnética con grabación, de alto desempeño, con luz ultravioleta para detectar documentos o billetes falsos), cajón de dinero, caja fuerte, impresora (de matriz de punto, térmica y de etiquetas), videocámara, escáner, terminal portátil (touch screen, CCD y RFID), checador de precios, teclado programable, panel de firmas y consumibles (etiquetas, ribbons, papel y cintas y credenciales PVC). Otras líneas de negocio son sus dispositivos de radiofrecuencia (terminales para control de asistencia y control de guardia, tags y tarjetas RFID), cámaras IP para videovigilancia y cajas fuertes. Aunque casi todo el equipo para punto de venta, como las terminales de captura de datos o los monitores touchscreen, tienen su propio software o sus drivers, la compañía ha desarrollado software como CashPoint Basic (aplicación para ventas) en conjunto con su partner Logical Concept, además de establecer alianzas con otros socios como Dintelsys (MyBusiness POS) y Qualtec (POStime, programa de control de asistencia, y Quard, para registro de rondines). POSLine forma parte de Grupo Megatec y tiene proveedores en Asia, Estados Unidos y Europa; sólo los consumibles son de fabricación nacional. Comercializa a través de sus mayoristas Barware, PC Hardware y MicroMarketing. Cabe destacar que están en trámite las certificaciones NOM de los productos POSLine.
Ventas por volumen, la meta El directivo manifestó que en ventas por volumen, en 2007 la compañía vendió millón y medio de ribbons; sin embargo, los dispositivos que más ventas reportan son los escáneres y las impresoras de ticket. “Lo primero que hace un negocio para llevar su inventario es armar un sistema económico: compra una caja blanca, luego le pega un escáner y una impresora. Ya que se da cuenta que funciona, migra a un sistema PoS, que es un poco más costoso pero tiene mayor confiabilidad, opera las 24 horas durante los siete días de la semana y sus fallas son muy bajas”, explica el directivo. Los productos POSLine están en Capufe, Oxxo, gasolineras de Villahermosa, Tabasco, y en muchos comercios de todo el país: centros de distribución, bodegas, almacenes, boutiques, mercado de abastos, PyMEs y, sobre todo, en hoteles y restaurantes. Incluso, la compañía exporta a Colombia, El Salvador, Guatemala y Nicaragua. “Nuestra meta es poner la tecnología al alcance de todos. No queremos vender a precios muy altos, sino vender muchos productos económicos y de muy alta calidad”, precisó Ulacia.
Quién es POSLine Es una compañía de periféricos para captura automática de datos. Forma parte del Grupo Megatec: BestVal (telemercadeo), Kleben (fabricante de etiquetas), Qualtec (distribución para usuario final en 11 ciudades del país) y POS Line. Sus oficinas corporativas y su centro de distribución se ubican en Guadalajara.
Ignacio Ulacia Director general (01-800) 77POSLINE
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Actualmente son muchas las empresas que se benefician al haber implantado la tecnología de autoidentificación en sus procesos internos y los puntos de venta son la mejor muestra de ello; sin embargo, existen nuevas oportunidades que podrían ser aprovechadas por los integradores. eSemanal entrevistó a Francisco Reyes, director general de ScanSource México, para conocer su opinión acerca de las oportunidades que el nicho de punto de venta ofrece al canal de distribución. La tendencia Reyes comentó que una de las tendencias que llegará a México es que el cobro en tiendas también sea efectuado por el cliente; es decir, actualmente el consumidor entrega sus productos al cajero para que éste los pase por el escáner y luego cobre. En este nuevo esquema el usuario escanearía él mismo los productos, deslizaría su tarjeta y firmaría su autorización. Esto ya ocurre en Estados Unidos y —en voz de Reyes— arribará a nuestro país de la mano de las grandes cadenas donde, por lo general, siempre hay cajas inactivas.
¿Por qué conformarse? El directivo dijo que la seguridad y vigilancia IP tienen mucho qué ver con las soluciones de punto de venta. Es por ello que el mayorista insta a sus integradores a adquirir el conocimiento en ésta área y vender más a sus clientes. “Si ya se es un proveedor certificado en PoS para alguna tienda de autoservicio, ¿por qué no ofrecer en una misma visita la solución de seguridad?”. El directivo explicó que actualmente es posible hacer sinergia entre las dos soluciones, pues al tener una cámara IP grabando la actividad del punto de venta es posible ver, por ejemplo, de acuerdo con un reporte, lo que ocurrió durante todas las aperturas sin facturación del cajón de dinero.
Especialización El entrevistado explicó que en ScanSource buscan que sus integradores se especialicen y, a la vez, conozcan las demás soluciones del portafolio del mayorista que además de PoS ofrece autoidentificación, seguridad y telefonía IP. Hoy, varios integradores del mayorista se han especializado en dos de las cuatro áreas, aunque —en palabras de Reyes— aún no tiene a nadie que se desempeñe en los cuatro rubros. Finalmente, el director de la firma invitó a sus canales a seguir su modelo: “En ScanSource creemos en la especialización y tenemos equipos de trabajo dedicados a cada área de negocio, lo mismo le propongo a mi canal. Si ya tienen a alguien que vende punto de venta, no intenten vender productos de otra área a través de esa persona; contraten a alguien o a un grupo que se dedique al desarrollo de esa unidad de negocio”.
Ana Patricia Campa (55) 3640-3500
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El fabricante se enfoca en escáneres de código de barras manuales, fijos, inalámbricos, alámbricos; lectores OEM que pueden adaptarse a un dispositivo (cajero automático, kiosco de información, verificador de precio) y terminales portátiles PDA (asistente personal digital por sus siglas en inglés). Felipe Barragán, gerente de Ventas de Metrologic, expresó que el lector por sí solo no soluciona nada; sin embargo, lee rápido los números que representan los códigos de barras. “Los equipos se pueden conectar a dispositivos especializados como sistemas de punto de venta de IMM, NCR (protocolos)”, dijo. Cabe destacar que las terminales móviles permiten intercambiar comunicación en línea para ofrecer una solución completa, la cual se adapta a un punto de venta con la finalidad de controlar inventarios o dar seguimiento al producto dentro de la planta y estar en línea. “Lo que necesita el usuario es un escáner de fácil uso y conexión”, dijo Barragán.
Metrologic, en conjunto con sus mayoristas Azerty, Ingram Micro, Nimax y ScanSource, brinda capacitación al distribuidor, realizan visitas a diferentes plazas y presentan lanzamientos de productos. Por otra parte, Barragán aclaró que al vender PoS y comprar con el mayorista (el lector, la interfaz, el teclado, la programación), el integrador se enfrenta al problema de decidir el mejor hardware y desarrollo para el usuario final. Por tal circunstancia, el fabricante se unió con desarrolladores como MyBusiness POS, WinCaja, Paci-ficSoft, CompuCaja y en ocasiones con Computación en Acción para hacer integraciones con equipos. Las terminales PDA incluyen software con CompuCaja y MyBusiness POS, este último ofrece entrenamiento completo. La ventaja al distribuidor será la posibilidad de ofrecer e instalar una solución completa. Además, la compañía también posee un escáner con báscula, el cual requiere programación. Barragán finalizó que la marca lanzó ocho productos en enero e incursiona en el nicho de aplicaciones de lectores, los cuales representan negocios en los pases de abordar al avión, recetas médicas, acceso y asistencia de personal entre otros. 
Felipe Barragan (55) 5365-6247
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Establecida en Guadalajara, Jalisco, en el 2000, Barware se ha consolidado como mayorista de punto de venta con sucursales en Ciudad de México, Monterrey, Puebla y León, aunque tiene presencia en todo el país a través de sus distribuidores. Carlos Quiroz, gerente de Ventas de la firma, relató a eSemanal que en 1990 Wal Mart popularizó en México el uso de los sistemas de captura automática de datos en sus procesos comerciales, como los escáneres de código de barras; fue cuando Barware vislumbró el potencial de este mercado y comenzó a cubrir la demanda de los distribuidores. Desde entonces, la compañía comercializa las marcas Datamax, Epson, Honeywell Imaging & Mobility (antes Hand Held Products), Lynx, Metrologic, POSLine, Star, Symbol, Unitech y Zebra, entre otras. En cuanto a software, tiene socios estratégicos que desarrollan software, como Logical Concept, Teklynx o Dintelsis, esta última con la aplicación MyBusiness POS, que es una de las de más circulación en punto de venta en México. Diferenciadores “Barware posee niveles de inventario suficientemente grandes para surtir pedidos de cadenas comerciales; por ejemplo, tenemos en stock dos mil o tres mil escáneres o cajones de dinero de diferentes modelos para el distribuidor que solicita 500 unidades de determinada mercancía para el día siguiente. No podemos esperar a solicitar los productos a Asia porque el tiempo de entrega es de dos meses”, señaló Quiroz. El mayorista, además, cuenta con una red de aproximadamente 1,700 distribuidores en toda la República; “sin embargo, se trata de un canal especializado, porque nosotros no movemos cajas”, destacó el directivo.
Precisó que los mercados de punto de venta son muy verticales y extremadamente especializados, por lo que Barware tiene capacitación constante. Su entrenamiento consta de 30 cursos gratuitos al año, en todas las ciudades. En lo que va del este año ?explicó el ejecutivo?, se han impartido cursos en Ciudad de México, Monterrey, Puebla y León. “Un sistema PoS necesita tres componentes: hardware, software y entrenamiento. En captura de datos automática no todo es plug and play, se requiere capacitación”, puntualizó.
Vicisitudes En su trayectoria de más de 17 años, Barware explicó que uno de los problemas que ha enfrentado es la deslealtad. “En ocasiones, algunos fabricantes hacen un acuerdo; inviertes mucho dinero en promover su marca, en desarrollar el mercado y el canal y por una decisión corporativa le dan la distribución a 10 socios dentro de tu mismo territorio”. El manejo de crédito a distribuidores ha sido otro problema. “Más de la mitad de los asociados son ‘cajueleros’ y no tienen la capacidad de pagar un crédito, entonces desaparecen. No existe lealtad, sólo unos cuantos tienen proyectos grandes, de más de 500 puntos de venta a nivel nacional, pero muchos otros no duran ni un año”. Quiroz concluyó que Barware continuará manteniendo márgenes de operación razonables y ofreciendo distintas promociones, como sus kits de punto de venta con escáner, cajón, impresora y software. Carlos Quiroz Gerente de Ventas Correo y msn [email protected] (01-33) 3812-3804
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