Dell estructura esquema de distribución
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Tras anunciar Partner Direct, su programa global para el canal, el fabricante platicó con eSemanal sobre sus estrategias con el reseller mexicano tradicional.
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Búsqueda de valor Dell busca partners que agreguen valor a las soluciones, que afiancen buenas relaciones comerciales con sus clientes finales, que permitan apalancar y utilizar sus fortalezas, como eficiencia, flexibilidad, ensamblado a la medida, capacidad de logística, servicio, tecnología y productos diferenciados para complementar la oferta. El directivo subrayó que el canal puede aportar conocimiento y establecer compromisos estrechos con el usuario final, quien puede ser consultor de las PyMEs que no cuentan con un departamento de informática.
Futuros mayoristas Los mayoristas que considere Dell deberán contar con amplia cobertura y capacidad de financiamiento. “Estamos definiendo si vamos a través de mayoristas y cuántos serían”, indicó. La compañía se encuentra delimitando programas de entrenamiento on line, así como de certificación, además de apoyos de líneas de crédito a partners certificados de alto nivel, entrenamiento, capacitación e incluso tendrá un portal de registro de oportunidades. Apan destacó que si Dell decidiera trabajar con mayoristas, las primeras plazas en atener serían Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey; posteriormente, crecerían hacia el norte y regiones del Bajío y el sureste. El territorio nacional representa un negocio para Dell y el canal de distribución ofrece fortalezas y beneficios al usuario final; de esta manera pueden ser exitosos y crecer de manera rentable. Dell llega por medio del retail, a través de distribuidores y continuará con su venta directa con quienes tiene una relación de negocios. “El canal de distribución y el retail re-presentan una oportunidad, además de complementar el modelo de negocios de la firma”, dijo.
Portafolio para el canal Los productos disponibles para el canal de distribución serán las líneas Latitude, OptiPlex y Vostron, dirigidas a la PyME y segmento corporativo y empresarial, por el valor agregado hacia el cliente. “Sin embargo, si un socio quisiera comprar un equipo Inspiron, lo puede hacer”, especificó Apan. Dell complementará su oferta para PyME y corporativo para continuar los refuerzos obtenidos en el país y extender sus negocios a gobiernos estatales y municipales y sector educativo. Finalmente, compartió que espera encontrar amplia respuesta del canal mexicano. “Ponemos a su disposición un modelo eficiente que permita crecer y agregar valor a los clientes. Queremos hacer muchos negocios con los distribuidores”, precisó.
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El primer director de Canales de Dell en México, José Luis Apan, quien anteriormente dirigió las áreas de gobierno y corporativo en la compañía y asumió la responsabilidad del canal en noviembre pasado, destacó que “el programa consiste en dar estructura a algo que ya ha existido, tal es el caso del área de gobierno, del cual hemos captado una participación importante y pretendemos trasladarlo a otros segmentos en México. “El reto es adaptar nuestro programa global a las características de la economía mexicana y a la velocidad que se requiera. “Hemos recibido llamadas de canales interesados en participar con nosotros”, agregó el ejecutivo. El objetivo principal este año es delimitar y definir el esquema de acuerdo con los niveles y segmentos y, en segundo lugar, identificar y reclutar a los partners interesados que reúnan las características.
Definición del distribuidor Apan manifestó que existe mucha competencia entre los distribuidores “porque se saturan por ciertas marcas”; no obstante, dejó en claro que Dell no quiere una gran cantidad de socios, sino sólo a aquellos que agreguen valor al usuario final. “De acuerdo con el tamaño de la oportunidad del mercado y con base en ello se definirá la cantidad de socios a integrar”. Añadió que Dell otorgará beneficios al distribuidor para garantizar valor agregado al cliente con el beneficio de apalancarse con el modelo de negocios y trasladarlos al ensamble a la medida, lo cual se traducirá en un menor costo de operación al partner. Explicó que “el tema de configuración a la medida nadie en la industria lo ofrece al usuario y la fortaleza consiste en embarcar directamente desde la planta y llegar con el cliente final, por lo que la eficiencia se traduce en un menor costo de operación, el cual se reflejará en un mayor crecimiento rentable a los socios de negocio”.
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