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Casi todos sabemos vender, pero pocos sabemos cobrar

Para cualquier empresario, el principal objetivo de negocio es incrementar sus ventas, ya que los ingresos son el elemento clave para crecer, prosperar y materializar la misión y visión que los motivó a emprender.

Por: Alejandro Santiago, Director de Desarrollo de Nuevos Negocios en CONTPAQi®.

Además, cuando se trata de revisar las operaciones del negocio, el área de ventas está debajo del reflector; directores, gerentes y ejecutivos, son cuestionados e incluso retados para incrementar, mensual y anualmente, los ingresos; su misión es ganar participación de mercado para cumplir con las metas, lo que hace de ésta una labor titánica y llena de mérito. Sin embargo, una vez que se comercializa con éxito sigue una actividad igual o más importante: cobrar de manera ágil y rápida.

Para ello, primero hay que considerar que el “buen cobrar” se compone del método para realizarlo, la persona que lo ejecuta y el “timing” o momento en que se hace; y cuando es el instante adecuado encontramos grandes beneficios para los negocios, tales como:

• Acelerar el flujo de efectivo.
• Acortar el ciclo de venta.
• Reducir cancelaciones de pedidos.
• Evitar cuentas incobrables.
• Generar ahorros operativos.
• Aumentar la satisfacción para los clientes.

 

ALEJANDRO SANTIAGO
ALEJANDRO SANTIAGO

 

Ahora bien, no hay que permitir que la emoción de la venta provoque un descuido en la cobranza, lo que podría derivar en situaciones de riesgo para la empresa. De ahí que, sin importar su tamaño o giro, es necesario establecer metodologías efectivas y diversas de cobro que ayuden a ser más eficientes, sobre todo antes los recientes cambios de hábitos de los consumidores y sus exigencias, que se han convertido en puntos clave que los vendedores deben comprender para deleitarlos y mantenerlos.
Actualmente, no podemos diferenciar a nuestros consumidores; hoy solo hay clientes que exigen tener la libertad de pagar como quieran y que tienen el “superpoder” de la decisión, además de que su pensamiento se centra en la premisa de: Mi compra mis reglas.
Por su parte, los medios electrónicos de pago han sido uno de los grandes protagonistas de la continuidad de los negocios durante la actual pandemia, que paralizó a la población y causó, entre 2019 y 2020, el cierre de más de un millón de negocios en México, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).
En este mismo periodo, en el país, también se registró un incremento de 44% en el uso de tarjetas de crédito y débito, según reveló, a finales del año pasado, la Comisión Nacional para la Protección y Defensa de los Usuarios de Servicios Financieros (Condusef).

Sin duda, aquellos negocios que ya tenían habilitados medios electrónicos de pago tuvieron una ventaja competitiva, mientras que algunos otros reaccionaron oportunamente y los implementaron. No obstante, hubo unos más que no pudieron adaptarse, sufriendo diversos retos y viendo mermados sus ingresos.

 

Por ello, el pago con tarjetas de crédito y débito, así como otros medios electrónicos son indispensables y cada vez más usados por vendedores, además de solicitados por los consumidores. Muestra de ello son las ligas de pago o códigos QR que ahora se envían vía WhatsApp, Telegram, Messenger o correo electrónico, a fin de que el cliente pague desde donde se encuentre.
Brindar modalidades de pago que estimulen el consumo también es otra forma en que los negocios pueden mantener e incrementar sus ventas; por ejemplo, comúnmente vemos que los grandes establecimientos ofrecen promociones a meses sin intereses, atrayendo así a los consumidores que buscan comodidad de pagos y que dejan de comprar a la Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) por encontrar este beneficio.
Esto se traduce en pérdidas de ventas para los establecimientos que no cuentan con esta posibilidad. La buena noticia es que hoy día existen opciones para que cualquier negocio utilice productos fintech que les permitan competir ágilmente, ganar ventas y satisfacer a los clientes al aceptar el medio de pago que ellos prefieran.
La llamada ‘Nueva Normalidad’, provocada por la pandemia, aceleró la digitalización empresarial y nuevos hábitos llegaron para quedarse; uno de ellos es comprar y pagar a distancia y con medios de pago electrónicos; las PyMEs deben adoptar esta tendencia e integrarla a su operación natural, de modo que no pierdan competitividad, ganen la preferencia de sus clientes y aceleren sus procesos de cobro.

Y en tu empresa ¿cuántos saben cobrar?

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