Editorial
Valor agregado del fabricante
El discurso que se ha dado en torno al ofrecimiento de valor al cliente ha tenido diversos tintes en el transcurso de los años. Siempre se ha fundado en que para destacar o sobrevivir en la época de crisis, el valor agregado es el diferenciador pleno; sin embargo, en México siempre se ha vivido en crisis.
Es claro que en el “extra” que se dé en una venta de algún producto o servicio no radica el concepto de valor, éste se ha transformado en ser una constante que si bien ayuda en la elección de un comprador también se debe cobrar implícitamente y es donde radica la ganancia del proveedor; en este caso, los distribuidores.
Para llegar a esos niveles, se debe invertir en la capacitación para entender el producto o servicio que se ofrece, pero también en niveles de calidad y satisfacción del cliente. Pareciera que en la cadena se suministro de TIC pocos son los fabricantes y mayoristas que están conscientes en la capacitación de hacer negocios.
En el mercado existen ofertas de conocimiento para mejorar las ventas y la relación con clientes; proveedores de este conocimiento especializado en TI son pocos y sólo dan capacitaciones a petición expresa de los pocos fabricantes que la solicitan para sus distribuidores.
Lo que indica que si la oferta existe, la demanda se podría incrementar en el sentido de que los distribuidores deben exigir este tipo de valor agregado del fabricante para optimizar sus ventas.
Como todo, se trata de una inversión en la fuerza de ventas para el canal de manera indirecta, que si bien le implica un desembolso al fabricante, es una inversión duradera que traerá consigo un canal más satisfecho.
