Editorial
Estrategias para los nuevos tiempos
Las aportaciones de la tecnología a la vida diaria y a las empresas han traído consigo nuevos esquemas de negocio y diversas formas de venta, a la par se han realizado diferentes estrategias comerciales y de mercadotecnia para desplazar los bienes y servicios tecnológicos.
Lejos de preocuparse por innovar en las formas de hacer dinero, muchos de los eslabones de la cadena de la industria –fabricantes y mayoristas— han diversificado los esquemas que en algunas ocasiones anuncian como estrategias nuevas; sin embargo, terminan siendo refritos de programas de lealtad copiados de sus competidores o que ya han sido puestos en marcha en otras industrias.
En la venta de tecnología, las formas de hacer negocio pasan muy rápido y las que llegan a tener vigencia no se pueden replicar como recetas de cocina en los diferentes negocios tecnológicos. Para lograr éxito en las estrategias se necesita conocimiento.
Éste es diverso, no sólo en prácticas de mercado o estrategias de ventas, sino de saber las necesidades de su cliente, sus problemas, posibles soluciones y de la tecnología.
Por lo que respecta a la tecnología, es el fabricante el que proporciona el entrenamiento; en las necesidades del cliente, es la experiencia del distribuidor quien hace la diferencia; no obstante, la mercadotecnia y las formas de vender son diferenciadores de valor.
Algunos fabricantes y mayoristas lo han entendido y lejos de presentar programas de lealtad a los distribuidores, tienen iniciativas de profesionalización de su canal, que por medio de proveedores de conocimiento, acercan las mejores prácticas y experiencias probadas.
Lo anterior trae consigo que el conocimiento que promueven los proveedores, junto con la destreza de los conocedores de cada nicho de mercado se traduzcan en exitosas compañas flexibles y adaptables que darán éxito y rentabilidad al canal.
