IBM logra redes de valor autosuficientes

Joel Hernández28/01/2007

8 minutos de lectura

La reorganización de los asociados de IBM trajo consigo un ecosistema rentable en el que, con base en plataformas abiertas, participan distribuidores, ISVs y otros desarrolladores, con atractivos dividendos en servicios, software y servidores.

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espués
de la venta del área de computadoras personales a Lenovo, el gigante
azul tuvo que dedicarse al negocio de soluciones, una práctica
que ya había comenzado muchos años atrás.

IBM fue uno de los primeros impulsores en usar tecnología como
una herramienta en las empresas, la cual debía ser proveída
como un servicio, concepto que ahora están tomando muchos proveedores
de cómputo.

Con este escenario, la filial en México, dirigida por José
Décurnex, anunció que las áreas de mayor crecimiento
en 2006 fueron Outsourcing, seguida por Software y Servidores.

Lo anterior fue posible gracias a una estructura de desarrolladores especializados,
reorganizada y depurada hace tres años, en la cual se dispuso estrechar
la relación con socios de valor especializados y realizar alianzas
estratégicas con desarrolladores de software independiente (ISVs)
y desarrolladores globales de software de aplicaciones.

En México el responsable es Miguel Ambrosi, quien al frente de
la dirección de Alianzas y Canales de IBM México, comenzó
a recuperar la confianza de los distribuidores y logró que se profesionalizaran
para que obtuvieran mejores ingresos, pero la labor no ha terminado y
ahora lanza nuevas estrategias.

Consolidación de la IBM

A decir de Décurnex, 2006 fue un buen año para IBM en tres
aspectos: servidores, software y servicios de outsourcing. El primer rubro,
donde creció más que el mercado, es representativo para
la compañía porque las tecnologías de servidores
y servicios pasaron a ser el portafolio de valor agregado de la firma.

Software, columna vertebral de las estrategias del fabricante, significó
una gran evolución, sobre todo porque 90% de las adquisiciones
que ha realizado han sido en esta área, con el fin de robustecer
su estrategia de Arquitectura Orientada al Servicio (SOA), que tiene que
como base su plataforma.

En servicios, donde ha observado cambios y crecimientos fuertes, el área
de outsourcing creció alrededor dos dígitos, lo que demuestra
que el mercado está madurando y dejando la tecnología a
cargo de quien la puede administrar de manera adecuada y focalizar los
recursos en el negocio específico.

Respecto del tamaño de los clientes, IBM se ha
colocado en todos los segmentos; sin embargo, en las empresas medianas
observó una considerable adopción de servicios, lo cual
resulta significativo porque tradicionalmente este tamaño de organizaciones
no veía el outsourcing como una alternativa en el área informática.

Décurnex atribuye este fenómeno al reconocimiento de las
ventajas que se obtienen, no sólo económicas o por baja
de costos, sino porque el proveedor mantiene la tecnología actualizada.

Desarrollo de aplicaciones

En este rubro, la firma azul amplió las labores de un centro de
desarrollo ubicado en Guadalajara, Jalisco, donde más de mil ingenieros
trabajan en la creación de software.

Una parte de los desarrolladores aporta innovaciones a los laboratorios
internos de IBM y otro segmento atiende las necesidades de empresas ubicadas
dentro y fuera de México.

“Ha sido un área de mucho crecimiento, hemos firmado grandes
contratos en el país. A raíz de que se incursiona en el
outsourcing, automáticamente el cliente pide la creación
y mantenimiento de aplicaciones o, eventualmente, desarrollan mejoras
sobre la plataforma que ya tienen”, explicó.

Hacia dónde va IBM

en 2007

La estrategia del fabricante sigue estando orientada al software, ya que
dentro de un portafolio de valor, las aplicaciones y el middleware cobran
más auge y van más allá de los servicios, sin dejar
de lado las aplicaciones legacy de las empresas, donde cobra más
sentido la estrategia y abarca desarrollos middleware y plataformas abiertas.

“Es crítico ganar la batalla de software dentro de un cliente,
lo que no es una conversación fácil porque todavía
le falta madurez al mercado mexicano para que el empresario entienda
la importancia de la inversión en software”, reconoció.

Cabe señalar que IBM es uno de los fabricantes que más
apoya a Linux, no sólo desde el punto de vista del desarrollo,
sino en una estrategia a largo plazo, la cual le ha traído resultados
como implantaciones en grandes empresas (bancos y telefónicas)
que actualmente corren aplicaciones críticas en Linux.

“Linux es una realidad, es el sistema operativo que más
crece y estar ajeno es una tontería”, comentó el
director general al detallar que sus esfuerzos en torno de este código
son en dos frentes. En el mundo comercial trabaja con una cadena de
canales que desarrolla con el código; en la parte académica
instala laboratorios open source, que consisten en capacitar a desarrolladores
con el objetivo de generar en México un clúster que permita
crear una industria de software libre.

Redes autónomas

Es un hecho que el distribuidor que hace diez años creció
con base en la venta de hardware ya no existe y quienes se interesen
deben transformarse; no obstante, éste es un proceso difícil
porque se necesita inversión y capacitación, capacidades
distintas, conocimiento de la industria, además de tiempo y dinero.

Consciente de lo anterior, desde su llegada a la dirección general,
una de las premisas de Décurnex es impulsar a sus distribuidores
a asociarse con otros canales del mercado, que también tengan
el perfil de aplicaciones, negocio, software y desarrollo, ya que “cuando
se puede capitalizar esta alianza es lo que finalmente el cliente puede
percibir como valor”.

Como resultado de lo anterior, se observan asociados de IBM que tradicionalmente
vendían hardware y que ahora se interesan en vender aplicaciones
y en hacer ofertas integrales.

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La mejor oferta

para el canal

El año pasado, en una encuesta realizada por la analista IDC, IBM
fue calificada como la mejor empresa para trabajar con socios de negocio.
Al respecto, Décurnex comentó que si este sondeo se hubiera
realizado hacer tres años, el resultado sería totalmente contrario.

“Hoy, sin duda IBM tiene la mejor oferta del mercado para el canal,
sobre todas las cosas tiene un compromiso con él, independientemente
de que la parte económica es importante y la ecuación tiene
que cerrar, los asociados buscan una empresa comprometida con ellos a largo
plazo”, agregó.

Para lograr este resultado, no todo fue miel sobre hojuelas, ya que como
comenta el encargado del área de Business Partner, Miguel Ambrosi,
hubo muchas idas y vueltas en ese sentido, sobre todo porque muchos de los
socios habían perdido la confianza en el esquema de canales.

Por ello, los objetivos del directivo al frente del área de Business
Partners consistió en:

• Hacer más rentables a los asociados con el fin de que ganen
más dinero y el negocio sea fructífero con IBM

• Disminuir los trámites que retrasan la llegada de las soluciones
al mercado, evitando los procesos demasiado burocráticos

• Generar ecosistemas con los desarrolladores independientes de software
(ISV) para llegar al mercado con soluciones

Generación
de ecosistemas

Respecto de los avances de estos objetivos, cabe mencionar que la compañía
no maneja descuentos para canales de manera normal sino de forma variable,
con el fin de que se apliquen promociones o descuentos hacia donde tenga
más sentido el negocio, dependiendo de la solución o el
asociado.

Por ejemplo, si un distribuidor vende hardware y software, tiene mejores
incentivos a partir de la integración de algunos ISVs, con lo cual
amplía su margen y su rentabilidad.

En torno a los procesos de la comercialización, Ambrosi reconoció
que en el pasado detectaron que entre más intervenía IBM
en los negocios de sus business partners, la rentabilidad disminuía,
por lo cual decidieron darle más autonomía al asociado,
primero con capacitación y certificación, luego en el diseño
y entrega de soluciones y finalmente en servicios, donde se vio un aumento
de la rentabilidad de su canal.

Ambrossi explicó que su modelo de valor, que incluye a distribuidores
de hardware y software, también tiene otro tipo de asociados que
venden aplicaciones de otras marcas, por lo cual el mayorista se vuelve
la columna vertebral en la integración de soluciones.

“Siempre hay dinero de por medio, esto está
empezando a funcionar de buena manera. Hemos hecho algunas ventas donde
ya comienza a haber esa confianza entre el distribuidor y el integrador”,
comentó.

Soluciones dirigidas

a la PyME

IBM empaquetará soluciones que han tenido éxito en la región,
con aplicaciones de Oracle y SAP, y también con empresas regionales
con presencia importante y que han sido totalmente probadas en la práctica.

Para atender al sector de la PyME, a partir de enero se creó una
organización dentro de IBM que se dedica a formar estos paquetes.
Este grupo, por medio del área de asociados que dirige Ambrosi,
juntará a ISVs, de acuerdo con la industria y tamaño con
Oracle, SAP o Microsiga, por ejemplo, con las soluciones de la empresa
azul.

“El grupo conoce las necesidades de los clientes, verá qué
ISVs se acoplan mejor, armará los bundles y llegarán al
mercado, las plataformas de hardware que intervendrán serán
todas aquellas que hagan sentido de acuerdo al tamaño y actividad
de la empresa”, detalló el directivo.

De acuerdo con el encargado de los socios de negocio, con esta iniciativa
se espera un gran crecimiento, sobre todo porque han existido intentos
de manera aislada y ahora será con una llegada al mercado más
agresiva.

“Es un esfuerzo en gente, recursos y en romper paradigmas. Estamos
convencidos de que hacia allá va el mercado y hacia allá
debemos ir. Brasil y México serán los primeros países
en tener la iniciativa”, expuso.

¡A ganar más
dinero!

Los asociados tienen la oportunidad de entregar servicio y asesoría,
y si cuentan con conocimiento tendrá ingresos adicionales ligados
al servicio. El área de servicios de IBM no llegará al
usuario porque IBM desea hacerlo por medio de sus canales.

“Gana por el hardware, por el software, por la especialización
y los servicios, eso es como lo está viendo mi red de canales.
No sé si ellos estén pensando en vender más, lo
que es seguro es que están pensando en ganar más dinero”.

Como en cualquier estrategia, existen canales de IBM que por su modelo
de negocio no entrarán en este esquema, son los tradicionales
que se dedican a vender sólo hardware; por supuesto que serán
respetados dentro del modelo. El directivo tiene la expectativa de que
entren al modelo aproximadamente 80% de los socios que ya trabajan con
IBM.

Hacia dónde ir

Décurnex y Ambrosi coincidieron en que los distribuidores deben
especializarse por nicho, “porque el cliente se vuelve más
exigente y no tolera fallas o errores en sus sistemas”, comentó
Décurnex.

Por ello, siempre están abiertos a distribuidores especializados
por tipo de industria y de productos. “Aquél canal que
vendía de chile y de mole, ahora debe estar especializado, ya
que el precio no hará la diferencia. El cliente pagará
y se debe volver un diferenciador y el precio pasará a segundo
término”, agregó Ambrosi.

Asimismo, mencionó que IBM contempla trabajar con los canales
de su competencia porque manejan temas que son interesantes para la
compañía. “Aunque no tenemos nada en concreto, estamos
sacando el telescopio para mirar quién está haciendo buen
trabajo con la competencia”.

El director general invitó a los distribuidores a apostar en
IBM porque la compañía está comprometida con ellos.
“De la venta de productos que pueden salir a través de
canales, más de 50% salió por esa vía, y es interesante
porque se habla de soluciones complejas y a todo nivel de clientes,
lo que indica que los grandes clientes no sólo son atendidos
de forma directa”.

Por último, comentó: “IBM está cumpliendo
80 años en México, es una muestra de ciudadanía
corporativa y sobre todo del compromiso que IBM asume en los territorios
donde trabaja, con sus clientes, el país, el gobierno y la sociedad.