HP cosecha el fruto de buenas relaciones

Especializarse y vender servicios

En todos los sentidos, Guzmán reiteró elementos como focalización, especialización, recursos preparados y el objetivo de crecer, como el ejemplo de movilidad, de cuya tendencia se desprenden muchas aplicaciones que pueden aprovechar los distribuidores.

Otras oportunidades de negocio que vislumbra el ejecutivo están en la virtualización y consolidación, servicios que se requieren cada vez más. “Al principio, los necesitan grandes empresas, en grandes instalaciones, y probablemente al principio la tecnología no está tan madura, pero ésta baja y coincide con canales que están metidos en ese tema y a los cuales les da resultado”.

Un aspecto que el directivo destacó consiste en que algunos socios, en colaboración con la firma, empiezan a vender los servicios de HP. Precisó que para el canal existen varias alternativas de negocio: vender soluciones con la infraestructura y los servicios de la compañía, vender los servicios de HP y actuar como agente de la firma o que HP subcontrate al distribuidor para que éste ofrezca los servicios.

En todos estos casos, como el fabricante es responsable, los servicios que brinde el canal deberán cumplir los estándares de calidad de la compañía; por lo tanto, el distribuidor necesita estar capacitado para poder hacer negocio en conjunto.

Posicionamiento en México

Si se ve por volumen total, la empresa comandada por Carlos Guzmán es 2.5 veces más grande en desplazamiento de computadoras respecto del segundo lugar y, de acuerdo con sus expectativas, este año HP también aumentará su presencia.

“El volumen total de la compañía es más grande; no obstante, no queremos dormirnos en nuestros laureles, por lo que estamos analizando constantemente la evolución del mercado nacional y, sobre todo, las proyecciones para los próximos años”.

El directivo confía en los pronósticos de la firma de análisis IDC, que indican que el mercado mexicano crecerá en los próximos tres años a un promedio de 9% y plantea, a título personal, que dicho incremento podría ser mayor, sobre todo porque este año aumentó de forma considerable.

Explicó que si analizan las diferentes categorías de soluciones o productos, algunas se incrementan por encima del promedio y otras crecen por debajo de éste. Las áreas donde la empresa se precia de ser más fuerte son: PC, servidores de todos los tipos, servicios de soporte y almacenamiento.

“Seguimos teniendo mucha ventaja, pero si nos quedamos haciendo lo mismo creceremos cada vez menos, porque en todas esas categorías tenemos una penetración muy alta y debemos ver cuánto más podemos penetrar”, agregó.

Para responder la interrogante anterior, el directivo ofrece como solución proveer servicios como asesoría, servicios de aplicaciones y administrados, software y productos para el sector de consumo, ahora con artes gráficas, con el fin de incentivar el crecimiento del mercado. “Sin descuidar los rubros que ya tenemos consolidados, nos concentramos en ser muy buenos en otros campos y una parte va jalando a la otra: servicios jala a la infraestructura y viceversa”, dijo.

Manufactura de HP

La presencia de la compañía en la parte de manufactura data de hace casi tres décadas; de hecho, fue una de las impulsoras del denominado Silicon Valley mexicano, establecido en Jalisco.

En la actualidad exporta entre tres y cuatro billones de dólares, cifra que se reparte en PC, servidores, impresoras láser y de tinta. En este aspecto, desde hace tiempo la manufactura sufrió un cambio importante en el país y en todos lados, porque los proveedores de tecnología comenzaron a detenerse, lo que dio paso a las empresas manufactureras, que son las que ensamblan los equipos en México, como Solectron, Flextronics y Celestica, entre otras, y se creó toda una industria, sobre todo en electrónica.

Por ello, los fabricantes se enfocaron al diseño y control de calidad de los productos, mientras que los manufactureros se encargaron del ensamble. Muchas plantas sacaron su producción para llevársela a otros países y la industria en México entró en incertidumbre. Los fabricantes se dieron cuenta de los costos (sobre todo de distribución) de manufacturar en otros lugares, por lo que algunos procesos regresaron a México, lo que trajo consigo el ensamble de productos más complejos.

HP, por su parte, trajo la fabricación de PC más complejas y, con la experiencia del personal, inició la oferta de servicios bajo el mismo principio que el manejo de la logística de ensamble.

Al mismo tiempo, estas grandes compañías buscaron localidades de menor costo para realizar sus procesos de negocio; por ejemplo, en HP Guadalajara se efectúa el manejo de nómina de todo el personal de la compañía en el mundo, incluido el pago del CEO, y una parte del área de compras para sus productos, que pueden ser ensamblados en México o en otro país.

A decir del entrevistado, lo anterior muestra la una oportunidad de negocio y agregó: “HP ofrece a otras empresas los servicios basados en México, ya sea de forma interna o externa. Incluso, se presenta una fuerte orientación hacia los servicios y el desarrollo de software; por consiguiente, todos los servicios de aplicaciones tienen un gran futuro en nuestro país”.

Abundó que esto se ha complementado con los esfuerzos de la Secretaría de Economía para lanzar el programa Prosoft, a través de la AMITI. “En el programa incluimos los servicios porque van de la mano, no se puede contemplar uno sin los otros. Existe un gran impulso en este sector, pues es un área con futuro en México”.

Lealtad hacia todos

Uno de los temas que la compañía cuida es la relación que existe con su canal, que en algunos casos es muy personal entre los ejecutivos y los distribuidores, como el caso de Guzmán Bofil hacia sus colaboradores. “Cultivamos mucho nuestra relación con el canal, no en vano logran más de 70% de nuestros ingresos; ellos son vitales y tener esa facilidad de relación es una de las fortalezas de HP”, acotó.

A pesar de que el trato es de amigos, el directivo reconoció que por ser una empresa tan grande es compleja y debe seguir procesos de cierta magnitud, por lo que en ocasiones no tiene la flexibilidad y tiempo de reacción de una empresa pequeña. “A veces, el canal quisiera que fuéramos más ágiles y tratamos de hacerlo, pero tenemos que cumplir nuestros procesos porque para ser exitoso se debe ser estricto y disciplinado”.

Además, destaca que el objetivo de HP siempre ha sido desarrollar una relación ganar-ganar, con la claridad de que si el canal no tiene beneficios no los tendrá la compañía y, a la larga, sostener una relación con un canal donde no haya ganancias, no es rentable.

Para generar relaciones de beneficio mutuo, uno de los pilares de la empresa es la comunicación, para lo cual tiene un Consejo de Canales, un órgano institucional y formal que tiene comunicación constante con los distribuidores.

Dentro de HP es lo que se llama SPO y la dirige Agustín Alamán. Su tarea es ser aliado del canal, ver la situación desde los zapatos de los distribuidores, exponer sus quejas, observaciones y sugerencias.

“Lo peor que puede ocurrir es no atender cualquier situación, pues se podría pensar que es negligencia o mala voluntad o que simplemente no te lo quieren explicar”, agregó.

Para finalizar, Guzmán reiteró su compromiso: “Dependemos del canal; este año cumplimos 40 años en México y a pesar de que ya había asociados, el despegue fuerte del canal fue en 1982; es decir, llevamos 24 años transitando al lado del camino, y los que faltan. Es fundamental para nosotros tener ese aliado porque nuestro crecimiento y éxito está basado en él”.

Una vez dados a conocer los resultados de las operaciones de su año fiscal, que terminó el 31 de octubre, HP observó un crecimiento de cuatro veces en comparación con el cuarto periodo del año anterior. En México, el incremento fue muy similar a los resultados que se presentaron en el ámbito global de la compañía y donde el canal contribuyó con más de 70% de las ventas.

Todas las áreas de este proveedor de tecnología mostraron un aumento en sus operaciones, lo cual indica que aún existe mucho camino por recorrer con respecto a las oportunidades de negocio que tendrá el fabricante y, por ende, su canal.

En este aspecto, eSemanal platicó con Carlos Guzmán, director general de HP en México, quien alentó a sus distribuidores, de cualquier tamaño y especializados, a seguir creciendo juntos, sobre todo en nuevos modelos y áreas de oportunidad, como son almacenamiento, impresión y servicios administrados, entre otros.

A la cabeza en PC

De acuerdo con su reciente informe global, HP ha ocupado el primer lugar en la venta de computadoras personales, superando en ese puesto a la empresa a la que actualmente le explotan sus portátiles.

Guzmán mencionó que en México su segmento de notebooks creció alrededor de 28%, lo cual es un resultado relevante porque es acorde con las tendencias de crecimiento y de adopción de la tecnología sin cables.

Además, ello es muestra de que nuestro país avanza en este segmento, pues mientras en Estados Unidos 60% de las computadoras son portátiles, en México esta cifra ya es de 30%; incluso, el directivo prevé que este índice crecerá conforme exista más disponibilidad de tecnologías como Wi-Max.

“Tenemos 37% de participación de mercado en notebooks, que es un área de alto crecimiento y coincidentemente ese incremento se dio en el nicho de consumo, tanto en portátiles como de escritorio”, comentó.

Añadió que en México sólo 12% de la población tiene acceso a una PC, “por lo que existe potencial de crecimiento, mismo que comienza a darse este año, sobre todo en consumo, ya que la gente está comprando en cadenas de retail, lo cual indica una fuerte presencia frente a nuestros competidores en consumo”.

Crecimiento acelerado

Software es un rubro donde se dio un crecimiento dramático, que en nuestro país creció 70% en dólares. De acuerdo con el mandamás de la compañía, esperaban este resultado como consecuencia de las diversas inversiones y adquisiciones en el sector. “En torno a los ingresos, comparativamente con el resto de la compañía, el negocio de software no es tan grande pero es muy importante porque jala servicios e infraestructura, además nos posiciona en otro nivel con los clientes, porque estamos en el centro de su operación”, agregó.

A decir de Guzmán, las nuevas adquisiciones de la firma han servido como base de este crecimiento y lo potencian bajo el paradigma de ofrecer la tecnología como un servicio, como el concepto de Information Technology Service Management (ITSM), creado por HP con el objetivo de administrar ese servicio.

Con metodología basada en ITIL, ITSM es una evolución a otros conceptos como la administración de los procesos de negocio, entre ellos nóminas o transacciones contables.

Lo anterior, explicó, se debe a la adquisición de Mercury, que hace unas semanas HP concretó en su totalidad. “Existe otra parte de software que es una de las razones de este crecimiento: el hecho de poder definir y configurar los servicios conforme se necesiten ofrece una ventaja competitiva a los clientes; si no se tiene la plataforma tecnológica para hacerlo se está en desventaja, además de que no es tan rápido de implementar, menos si no se planea con anticipación y se desarrolla la tecnología”, dijo.

Como ejemplo de lo anterior, Guzmán citó a las compañías que ofrecen entretenimiento por telefonía celular: “una empresa vio la posibilidad de hacer negocio al ofrecer fotos, tonos y juegos, en tanto que sus competidores tardaron en reaccionar”.

Buena rebanada en outsourcing

Esta área de negocio creció en México y, al respecto, HP signó varios contratos de buen tamaño. En opinión de Guzmán Bofil también es una tendencia de mercado en cualquier nivel, ya que se puede empezar a ofrecer desde la administración de plataformas hasta el manejo, mantenimiento y desarrollo de aplicaciones, SOA y BPM, con las que se administran por completo los procesos de negocio.

Afirmó que otra de las áreas que crecieron fue la de impresión, que es el negocio tradicional de HP, sobre todo en la oficina, donde cada vez se venden más multifuncionales y se desplazan menos impresoras y escáneres. Esto se debe a la relación costo-beneficio y a que la diferencia en precios es casi nula, ya que los multifuncionales brindan soluciones completas: impresora, copiadora, escáner y fax.

A las grandes ligas y formatos

Específicamente en los nichos de gran formato y altos volúmenes de impresión, este año HP concretó la compra de Scitex, con la cual ahora está presente en la generación de imágenes que se pueden colocar en camiones, espectaculares y aviones. “El crecimiento era de esperarse por el año electoral y la propaganda tiene una gran demanda”.

En cuanto a servidores basados en Itanium, HP incrementó su presencia, sobre todo hacia el final del presente año, con la salida de Itanium Dual Core, porque representó una diferencia tecnológica importante. “En México tenemos un cliente con la base instalada de Itanium que corre el Windows más grande del mundo, hay 35 Superdomes con el sistema operativo de las ventanas, no hay otro país que en un solo centro de datos tenga tantos Superdomes”, comentó.

En este orden de ideas, Guzmán dio a conocer que la firma también tiene clientes que operan con Linux, Unix e incluso alguno que ya está corriendo los tres sistemas operativos en la misma máquina.

Con respecto al almacenamiento, el entrevistado afirmó que HP alcanzó la meta estimada, al crecer alrededor de 25%. “El clúster de almacenamiento es lo principal, sobre todo en las empresas que tienen grandes bases de datos y les conviene tener los servidores listos para que el sistema no pare y la operación pueda seguir adelante”.

Profesionalización del canal

La compañía fundada por William Hewlett y David Packard, y que ya cumplió 40 años en México, se ha enfocado en trabajar con sus socios de distribución y desarrollar sus capacidades.

Al respecto, Guzmán dio a conocer las oportunidades que pueden tener los distribuidores integradores, por ejemplo en software. En éste y en otros casos, recalcó la necesidad de canales especializados: “que se metan en la tecnología y que tengan cierto foco, porque es difícil abarcar mucho y además no necesariamente tienen los recursos para hacerlo”.

Asimismo, aseguró que han tenido tanto éxito que existen algunos canales que se han focalizado en diferentes áreas. “Inclusive nos traen negocio de manera independiente; es decir, que ya están tan metidos en el tema, que planean el negocio y lo atacamos en conjunto; sin embargo, hace falta más desarrollo del canal”.

Como ejemplo mencionó el almacenamiento, por su importancia en infraestructura, tecnología y los procesos que lleva consigo, “porque a la velocidad que se está creciendo, si una empresa no tiene políticas, le puede resultar extremadamente caro comprar más almacenamiento, para lo cual se deben usar metodologías como ILM, que optimizan el almacenamiento y proporcionan mejor solución a los usuarios. Así, entre más valor le brinden a sus clientes, más fácil los convencerán de ser su proveedor”.

Especializarse y vender servicios

En todos los sentidos, Guzmán reiteró elementos como focalización, especialización, recursos preparados y el objetivo de crecer, como el ejemplo de movilidad, de cuya tendencia se desprenden muchas aplicaciones que pueden aprovechar los distribuidores.

Otras oportunidades de negocio que vislumbra el ejecutivo están en la virtualización y consolidación, servicios que se requieren cada vez más. “Al principio, los necesitan grandes empresas, en grandes instalaciones, y probablemente al principio la tecnología no está tan madura, pero ésta baja y coincide con canales que están metidos en ese tema y a los cuales les da resultado”.

Un aspecto que el directivo destacó consiste en que algunos socios, en colaboración con la firma, empiezan a vender los servicios de HP. Precisó que para el canal existen varias alternativas de negocio: vender soluciones con la infraestructura y los servicios de la compañía, vender los servicios de HP y actuar como agente de la firma o que HP subcontrate al distribuidor para que éste ofrezca los servicios.

En todos estos casos, como el fabricante es responsable, los servicios que brinde el canal deberán cumplir los estándares de calidad de la compañía; por lo tanto, el distribuidor necesita estar capacitado para poder hacer negocio en conjunto.