ASI: el ensamble, valor para el cliente

alejandro_torres17/11/2006

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ASI:
el ensamble, valor para el cliente
Con la fuerza que sólo puede dar un lanzamiento apoyado por 30 fabricantes, ASI México presentó a socios y clientes la nueva cara de sus PC de escritorio y portátiles, así como sus directrices para convertirse en el segundo mayorista a nivel nacional.

Reyes y Simón (Microsoft).

Apetito por marcas locales

José Ángel Reyes Leyva, director comercial OEM de Microsoft México, explicó a eSemanal que su empresa tomó la iniciativa de lanzar el área de OEM debido a que antaño los responsables de marcas locales reportaban directamente a Redmond y el manejo de ensambladores se hacía localmente. “Así que previo al lanzamiento de Vista se unificaron ambos departamentos y nos ha ido muy bien. En lo que va del año hemos hecho 99% de las ventas de Windows client”.

El directivo expuso que con la propuesta de capacitación de la firma, en conjunto con los fondos de marketing, descubrieron que había un apetito contenido, hambre por parte del mercado por marcas locales y la llegada de estas marcas a las diferentes plazas ha dado resultados espectaculares.

“Estamos por delante de toda América Latina. México representa un mercado muy interesante para Microsoft y para otros fabricantes de dispositivos y electrónicos. Hacía falta que pusiéramos atención en las marcas locales que tienen una mayor afinidad con el consumidor, así como cercanía, que, acompañadas de disponibilidad, soporte, garantía y software genuino, son una oferta única”.

Para Reyes, apadrinar el lanzamiento de Alaska, que es una marca con compromiso completo, con software original, aplicaciones de productividad, soporte y disponibilidad de partes, es un momento de fiesta e invitó a sus socios a que salgan y aprovechen el apetito que hay por productos de marca local.

“En la antesala del lanzamiento de Vista estamos 50% sobre el crecimiento del año anterior, con lo cual el único mercado que crece arriba de nosotros en el mundo es China”, dijo.

Por su parte, Enrique Simón Rueda, gerente de Ventas OEM para América Latina de Microsoft, declaró que el objetivo es apoyar a sus socios en desarrollo con generación de estrategias y propuestas de valor para el consumidor final.

“Para Microsoft, participar con Alaska es tener nuevos accesos a usuario final, así podemos llegar a ese mercado emergente en el cual un consumidor con un perfil que no pueda adquirir una PC en retail o una tienda departamental lo pueda hacer a través de canales, con un aspecto financiado y tecnología de punta”, indicó.

Finalmente, Reyes apuntó que esperan una actividad intensa en crecer las marcas locales. “Buscamos que los pronósticos de los analistas se queden cortos”.

¿Quién está adentro?

A través del programa Whose inside, ASI México pretende dar mayor peso y valor a los componentes de cada computadora Alaska, los cuales tienen trayectoria, solidez y calidad probada. “De esta manera, el usuario final conocerá las ventajas de su equipo Alaska. Buscamos que el consumidor pida su computadora con memoria Kingston o disco duro Western Digital, que les permita asegurarse de que lo que ofrecemos es la calidad de nuestra Alaska”.

El canal, segmentado

“Nos hemos dado cuenta de que hay distribuidores que migran a vender otro tipo de soluciones, como CCTV. Para Alaska habrá el compromiso firmado con ASI y las marcas involucradas, lo que les dará acceso al sitio Web y publicaciones que hagamos en prensa regional o nacional”, dijo Contreras.

ASI es un mayorista preocupado por desarrollar el negocio, no por vender mucho, sino que los clientes sean rentables y, por consecuencia, hagan rentable al mayorista.

El directivo define a Alaska como la computadora con la mejor relación precio-desempeño del mercado y afirma que no existe otra que lo dé. “Hay muchos intentos por clonarla, pero no tienen el posicionamiento ni la cantidad de adeptos, tampoco la cantidad de apoyo ni distribuidores”, expuso.

El mensaje al distribuidor es simple: Alaska es una marca posicionada que brinda mayor margen que las máquinas de marcas internacionales, por ello permite mantener el negocio con servicios de postventa.

“Sigues siendo el dueño de la venta, ya que al usuario final no la envía a ningún lado para darle servicio”.

Por último, Contreras afirmó que ASI será el principal distribuidor OEM y el segundo de línea general a nivel nacional. “Estamos trabajando y prueba de ello es la cantidad de público y de proveedores que nos han apoyado –30– en este lanzamiento.

Liang (ASI Partner).

La voz del jefe

Marcel Liang, gerente general y fundador de la firma mayorista, explicó a eSemanal que México, aunque representa 5% de la operación global de la firma, es un mercado importante para ASI. “Empezamos hace un año y pensamos que podemos penetrar el mercado hasta duplicar o triplicar nuestras ventas en el plazo de un par de años, más o menos”, aseguró.

El directivo confesó que existen planes para expandir su operación hacia otras ciudades como Guadalajara y México, “llegaremos allí en un par de años. En el futuro alcanzaremos otros mercados, sin embargo, nuestro foco principal por el momento son nuestros resellers”.

Acerca de la iniciativa para vender computadoras portátiles, Liang explicó que en Estados Unidos han crecido mucho en ese mercado, por lo que prevén los mismos resultados para el mercado nacional.

Finalmente, el fundador de ASI Partner dejó un mensaje a los resellers: “ASI ha hecho negocios por casi 20 años, durante los cuales la empresa ha crecido hasta tener una operación de mil 200 millones de dólares. Tenemos un compromiso con el cual ofrecemos soporte completo y a todos los que quieran hacer negocios los trataremos como nuestros socios, como siempre lo hemos hecho”.

Durante el evento de lanzamiento de la oferta de cómputo de ASI, en el que Intel brilló por su ausencia, Javier Contreras, director del mayorista en México, planteó que tuvieron asistencia fluida y constante, por lo que sus proveedores están satisfechos del resultado.

“Hay distribuidores que han viajado desde Chihuahua, San Luis Potosí, Aguascalientes, Puebla, Ciudad Victoria y Querétaro, entre otros”, explicó Contreras, quien dijo estar muy contento porque el evento superó las expectativas.

De acuerdo con el directivo, ASI México está más enfocado en el desarrollo de soluciones, así como en llevar nuevas opciones de negocio a sus distribuidores.

“Muchos de los proveedores tienen soluciones que no hay acá, pero en cuestión de días podemos habilitar. En algunos casos hacemos pruebas de mercado, como con los gabinetes para gamers y appliances de entretenimiento digital”, dijo.

Según Contreras, los especialistas aducen que el ensamble en México tiene una participación de alrededor de 50% en PC de escritorio y sólo 2% en whitebooks. Así, el crecimiento del mercado de portátiles es de dos dígitos, ubicado entre 18% y 19%, por lo que es una realidad la oportunidad de negocio.

“Microsoft lanza Vista a principios del próximo año, lo que será un detonador en el negocio del hardware, así como de nuevas tendencias en entretenimiento e imagen digitales. Actualmente el mercado del mayoreo está muy fragmentado, por lo que ofrecemos una opción real de valor para nuestros socios”, añadió.

De esta manera, el mayorista propone la segmentación del mercado de ensamble, que no sólo les permitirá tener el más barato, sino un portafolio de productos que incrementen los ingresos de sus socios. “El ensamble no sólo tiene que ser visto por el precio, sino como una propuesta de valor hacia nuestros clientes”.

La democracia de ASI

“Dentro de nuestra propuesta de mayoreo no dispondremos de muchas oficinas porque perderíamos competitividad y foco de atención; trabajaremos en el desarrollo de mayoristas regionales con quienes atenderemos mejor los mercados y así brindaremos más valor”, destacó el entrevistado.

Uno de los lanzamientos es la computadora Alaska Vista Ready, cuyo costo al usuario final será de 500 dólares y con la que brindarán a su canal el primer lugar en garantía tecnológica en hardware y software.

“Nos unimos con AMD, Microsoft y Nvidia para certificar una máquina que funcione con un nuevo sistema operativo. Es un producto muy robusto”, afirmó Contreras.

Vista Ready puede crecer, además de que la motherboard ya tiene integrado el GPU de Nvidia, con lo que el mayorista se asegura de que la máquina corre bien, ya que se detectó que los problemas comunes con Vista son la memoria y el video. “Trabajamos con una plataforma de AMD sobre AM2, somos OEM del fabricante de procesadores y de Western Digital”, apuntó.

Para el segmento de entretenimiento, ASI ofrece un appliance para el hogar que reúne las características que los early adopters buscan en un dispositivo de su clase, como gran capacidad en disco duro y RAM para un desempeño superior.

Javier explicó su estrategia para conseguir otra parte del mercado: “Con Alaska 1 alcanzaremos mercados como el educativo, que permita funciones básicas y conexión a Internet. Con este producto pensamos liderar el mercado, ya que producto lo presentamos en sociedad con Via Technologies y será una revolución en el mercado, a un precio de 300 dólares para usuario final y lo cual apoyará la tecnificación del país”.

Rodríguez (Western Digital).

Buenos resultados

Óscar Rodríguez, gerente regional para México y América Latina de la firma de discos duros, afirma que “con el relanzamiento de Alaska esperamos muy buenos resultados. Antes, con la marca nos fue muy bien y no hay razón para que ahora no sea así. Nuestra idea es que todo el equipo Alaska contenga nuestros discos duros”.

Acerca de la distribución, Rodríguez dijo que tiene experiencia y les funciona muy bien. “Cada sucursal hace una buena aportación y creemos que puede mejorar”, asentó.

Virgen (A-Data).

ASI, mucho por crecer

Meka Virgen, gerente de marca de A-Data, explicó que la exposición previa “estuvo bien para el relanzamiento de Alaska. Mucha gente está interesada en ver qué trae la marca y la oferta de ASI México. Mucha gente ha demostrado interés en nuestros productos USB, sobre todo porque son diferentes a los que hay en el mercado”, señaló.

Virgen explicó que algunos de los distribuidores asistentes ya llevan tiempo manejando A-Data y V-Data, “así que están a la expectativa de nuestros lanzamientos para el siguiente año. ASI tiene mucho por crecer, está recuperando el terreno que tuvieron antes, por lo que se espera un crecimiento muy grande y el de nuestras marcas junto con ellos”.

Du Plooy y Sam (VIA Technologies).

VIA Technologies: mil millones de PC

“Somos el segundo más grande proveedor de chipsets en el mundo y también hacemos chips para comunicaciones y gráficos. Trabajamos con empresas como New Ware y HP”, explicó Simone Du Plooy, responsable de mercadeo para VIA Technologies a nivel mundial.

Con el producto PC1 la firma planea posicionarse en los mercados emergentes. “La estrategia con esta computadora es alcanzar todo el mundo, ya que según nuestros estudios sólo 20% de la población global está conectada, así que existe un potencial enorme de mercado. La gente quiere estar conectada a un precio”, afirmó.

De acuerdo con Du Plooy existen unas mil millones de computadoras conectadas en el orbe y VIA va por otro tanto. Para ello han descubierto mercados, ambientes, necesidades nuevas, con modelos que no pueden ser tan tradicionales como lo han sido hasta ahora. “El mercado está saturado, por lo que tenemos que ir con productos innovadores”, declaró.

La entrevistada expuso que planean cambiar el modelo de poseer una PC en el trabajo o en la casa hacia el cómputo comunitario, a través de cafés Internet o kioscos en los que habrá una computadora por cada diez o 100 personas.

Cuatro áreas

VIA se mueve de los ambientes citadinos hacia los rurales, lejanos de las áreas normales de acción de un fabricante de chips, lo cual les representa retos “en los que estamos poniendo atención, como el desempeño. Necesitamos una PC que trabaje eficientemente; en segundo lugar, tenemos la eficiencia de energía eléctrica, la cual es básica en zonas rurales en los mercados emergentes. Se necesita un producto con muy bajo consumo de energía”.

El tercer factor que toma en cuenta VIA Technologies es la forma, ya que no se pueden enviar cajas grandes a zonas remotas o de difícil acceso. Además de los requerimientos de cada mercado, sus necesidades o exigencias, de diferentes formas. Por ejemplo, en América Latina gustan de gabinetes grandes, pero en India es diferente.

El cuarto punto, es tener un sistema confiable. “Buscamos agregar valor localmente a cada una de nuestras soluciones y para ello miramos de cerca sus necesidades; de esa manera, nuestra operación puede ser sostenible por más tiempo”, acotó Du Plooy.

Para mercados emergentes

El foco de la firma se encuentra en los sectores gubernamental, comercial, educativo y en el cómputo rural. Por ejemplo, en India instalaron un centro comunitario y otro de desarrollo; en China trabaja con tiendas como Wal-Mart; en Egipto se ocupa con el gobierno; en Vietnam con universidades y en Samoa instala un centro que trabaja únicamente con energía solar.

Así, el concepto de PC1 es una iniciativa para mercados emergentes. Es un sistema rentable, con un costo total de propiedad, de bajo consumo de energía y que localmente se desarrollará con la gente para que resulte una buena solución de negocios. “Debe ser una medida económicamente sostenible para VIA, para la gente local y para el usuario final”, añadió la entrevistada.

“Nuestra meta es ofrecer soluciones más baratas que Intel o AMD en México y trabajar con instituciones educativas para que introduzcan la plataforma de VIA. Queremos ofrecer una solución lo suficientemente poderosa para satisfacer las cuatro necesidades principales de la gente que usa una PC: mensajería instantánea, navegación en Internet, correo electrónico y algunas aplicaciones de la suite de Microsoft, lo cual satisfacemos a un muy bajo precio”, finalizó diciendo Brian Sam, director de la firma.

De acuerdo con el interpelado, los entusiastas y gamers han sido despreciados por algunos. “¿Cuánto gastamos quienes somos padres de familia, en el entretenimiento de nuestros hijos? Con ello me refiero al costo de las consolas, los juegos y los reproductores multimedia. Para eso lanzamos Arion, una marca juvenil que auqnue no será la más barata, sí la más atractiva y fresca”.

En otro orden, según el mayorista, la PC portátil es un accesorio personal y de productividad, que no se percibe como una computadora. “Nosotros ofreceremos portátiles que, además de capaces para hacer el trabajo, están hechas a la medida y gusto del usuario. Estamos lanzando tres modelos. Uno con pantalla de 17 pulgadas, procesador Core Duo, disco duro de 80GB, cámara de 1.3 megapixeles integrada, sintonizador de TV y Windows Media Center. Está destinada a gente que gusta de este tipo de entretenimiento y su precio rondará los mil 300 dólares”.

El modelo intermedio es uno de bajo costo: “un barebone de Asus -por lo tanto de muy buena calidad-, de color blanco y a un precio menor a 600 dólares. Mientras que el tercer modelo será una portátil ultraligera, las cuales suelen ser muy costosas en el mercado, por lo que tenemos muy buenas posibilidades con un precio que va de 900 a mil 100 dólares, más o menos”.

¿Por qué Alaska?

El mayorista cuenta con una página Web que –de acuerdo con Contreras– recibe 25 mil hits por mes, lo que se traduce en la búsqueda de una marca, necesidades de servicio y actualización. Al canal le ha dado margen y ganancia, por lo que recibe atención de consumidores que buscan la mejor relación precio-desempeño.

“La marca lleva ocho años en el mercado, por ello contamos con una extensa base instalada. Hay una gran oportunidad de negocio y hay que ir por él, la cual recibe el impulso de la calidad de los productos y la excelente relación que llevamos con nuestros proveedores”, aseveró el mandamás del novel mayorista mexicano.

En palabras del entrevistado, Alaska necesitaba un refresco, un cambio, a pesar de todas las ventajas mencionadas anteriormente, “ahora nuestra página Web rediseñada es el detonador de negocios de nuestros distribuidores; es un sitio que ayuda al usuario a entender la tecnología. Además, con el nuevo programa de canal daremos mayor valor a la distribución de los equipos, debido a que trabajan de la mano de los fabricantes. Dicho programa dará oportunidad de aumentar márgenes, además de generar leads. Parte del éxito de Alaska se debe a que le dimos negocio a nuestro distribuidor”, anotó.

Pinaud (Diamond Multimedia).

Crecer junto con ASI

Augusto Pinaud, responsable de Ventas para América Latina de Diamond Multimedia, mencionó que tienen contrato de exclusividad en la distribución con ASI –negociación que viene desde los corporativos de ambas empresas en Estados Unidos–, por lo que pronostican un crecimiento paralelo con el mayorista, mismo que les lleve hasta el segundo sitio en el departamento de tarjetas de video, detrás de Creative, así que las expectativas son altas.