A detectar negocios
En diversas ocasiones se han visto tendencias fatalistas de que el canal podría desaparecer, nuestro desacuerdo con esto lo hemos publicado en este semanario, asimismo hemos referido nuevas opciones de negocio y herramientas que lanzan fabricantes, consultoras e integradores de TIC.
Específicamente por el lado de integración, canal que va muy de la mano con los denominados distribuidores de valor agregado. Se han visto innumerables posibilidades por seguir viviendo en esta industria, lejos de buscar la supervivencia como en innumerables conferencias mencionan ciertos fabricantes.
Para muestra basta un botón, en esta semana HP dio a conocer el inicio formal de operaciones de su área de redes, donde este jugador es importante en otros mercados y apenas llega a México. La peculiaridad es que manejará el mismo esquema de comercialización que ha caracterizado a esta empresa a lo largo de 40 años en México y se trata de su canal de distribución.
En este asunto de integración traemos a colación el tema de la factura electrónica, ya en enero del año pasado lo habíamos plasmado en estas páginas con el fin de despejar las dudas que se suscitaron a raíz del cumplimiento de esta exigencia de las autoridades fiscales para ciertos contribuyentes.
Ahora traemos el tema a la mesa con el fin de ahondar en sus avances y, desde su inicio, volvemos a recalcar sobre la posibilidad de negocio que pueden hacer llegar al canal.
Sí, es bien sabido que el cumplimiento de esta regulación y su adopción para estar a la par de las grandes multinacionales trae consigo la oportunidad de que los competidores se vean como aliados, lejos de estar en la pelea constante.
Lamentablemente para el canal tradicional, quienes satisfacen las necesidades de factura electrónica, y de otras aplicaciones, son los grandes integradores que tienen el respaldo de los grandes fabricantes y quitan esas oportunidades de negocio.
Empero, si se junta un grupo de distribuidores que complementen sus esfuerzos y vayan en conjunto a atender una necesidad –seguimos con el ejemplo de la factura electrónica–, se pueden unir distribuidores de almacenamiento, seguridad, redes, administración de documentos, proveedores de PC, servidores, digitalización de documentos, generación de códigos de encriptación y la lista podría seguir creciendo hasta donde se podría incluir a los centros de servicio preventivo y los centros de capacitación.
Como se ve en este sencillo ejemplo, las posibilidades para hacer negocios con tecnologías de información y comunicaciones son inmensas, tan grandes que es terrible encontrar que los esfuerzos de venta son bastante pobres y se reducen a participar en circos de tres pistas y caravanas de gitanos, donde no se aporta nada al canal ni a la industria.
