Sterling Commerce se acerca a sus clientes

Atlanta, Georgia. Sterling Commerce Customer Connection es la reunión que la firma organiza anualmente y que en esta ocasión se realizó del 11 al 14 de septiembre pasado, para reunir a sus clientes de todo el mundo y mostrarles sus nuevos productos, dar capacitación y, lo más importante, hablar de las tendencias y nuevos paradigmas en el panorama comercial mundial.

Durante tres días se llevaron a cabo conferencias magistrales, talleres y reuniones entre empresas buscando alianzas. Al encuentro asistieron alrededor de 800 compañías, en su mayoría de Estados Unidos y Europa, en tanto que aproximadamente 5% representó a empresas de América Latina, principalmente de Brasil y México.

 

La visibilidad ante todo

De entre los muchos conceptos abordados durante el Customer Connection, uno que abarcó muchas de las charlas y conferencias fue el de la visibilidad en el comercio electrónico. Se puede considerar el siguiente paso desde el just-in-time. De acuerdo con esta forma de hacer negocios, los grandes corporativos ya no tendrán que mantener enormes inventarios y, por lo tanto, pagar costos relacionados al almacenaje, administración y manejo de mercancía.

 

Gracias a la visibilidad promovida por Sterling Commerce, cuando una empresa realice un pedido a cualquier proveedor podrá conocer el estado de su orden desde que éste ha entrado al proceso de producción. Asimismo, puede saber exactamente cuándo estarán terminados los productos que requirió y, consecuentemente, cuándo le serán entregados.

 

De ese modo no es necesario realizar pedidos con demasiada anticipación y se pueden pedir las piezas exactas para salir a la venta o ingresar a otro proceso de producción en cuanto son recibidas.

 

Al respecto, Eric Meerschaert, vicepresidente de Mercadotecnia Global en Sterling Commerce, comentó con los asistentes que las empresas con ingresos menores a 50 millones de dólares (mdd) pasan entre 20% y 30% de su tiempo resolviendo problemas asociados a su cadena de suministro, lo cual no sólo es costoso para tales compañías, sino que tal ineficiencia pone también en riesgo a las grandes empresas a quienes les venden.

 

De los socios a las comunidades

En el mismo tenor, otro de los puntos que fueron enfatizados a lo largo de la reunión fue el de las comunidades de negocio. Actualmente, las empresas cuentan con socios de negocios, los cuales pueden ser clientes o proveedores; sin embargo, bajo el esquema de completa visibilidad y cooperación multiempresa, todos pasarán a formar parte de una comunidad donde todos se encuentran conectados y pueden monitorear el estado de sus operaciones comerciales, no sólo en empresas de manufactura, sino también en los sectores financiero y de gobierno.

La innovación como valor

Por su parte, Michael Raynor, co-autor del libro “La solución del innovador” y miembro distinguido de la consultora Deloitte Consulting LLP, dictó la plática titulada “La innovación, la cadena de suministro: creando y capturando valor en mercados dinámicos”.

 

En esta conferencia se tocaron puntos importantes y ejemplos reales de cómo empresas que se han empeñado en mantenerse en una misma línea pueden perder competitividad ante otras que se diversifican y entienden que no todo se puede hacer in-house.

 

El consultor mostró el ejemplo de HP, que en 1985 fabricaba la mayor parte de las piezas de sus impresoras de inyección de tinta, mientras que para 2005 la gran mayoría de los componentes que emplean son manufacturados por otras compañías.

 

De acuerdo con Raynor, un error es tomar la actitud que Apple Computer mantuvo durante muchos años, la cual ejemplificada en palabras de Raynor se resume en dos puntos: “En qué somos mejores” y “cuando el mercado quiera lo que podemos hacer, habremos ganado”.

 

Por otro lado, el consultor también habló del caso de Hewlett Packard, cuya filosofía podría resumirse en los siguientes dos puntos: “Hacer lo que a los clientes les importe más” y “Hacerlo aunque eso signifique aprender nuevas habilidades”.

 

Siguiendo buenos ejemplos

Una de las ponencias más destacadas fue la dictada por Kevin Lynch, vicepresidente senior para Operaciones sobre Demanda en Sterling Commerce, la cual abordó el tema de las comunidades de autoformación y cómo han marcado el rumbo hacia una nueva forma de valor para las empresas.

 

De acuerdo con Lynch, las comunidades emergentes han creado un mercado de cinco mil millones de dólares en sólo tres años, pero si a este mercado se le agregan las comunidades de eBay y Google, la cifra se dispara a 150 mil millones de dólares.

 

Lynch comentó que, en estas comunidades, el secreto es que aportan contenido atractivo, el cual, a su vez, atrae a más miembros quienes aportan nuevo contenido creando un círculo virtuoso. Tales son los casos de YouTube y MySpace, dos de los sitios más visitados en el mundo.

 

Llevando este concepto a las comunidades de negocios, Lynch ejemplificó como a través de Sterling Commerce se ha creado una comunidad para transportistas en Estados Unidos, donde cada chofer ingresa su origen, destino, hora de salida y de llegada. Esto implica muy poco trabajo para cada miembro pero en conjunto permite que los empresarios conozcan los itinerarios de miles de camiones, de tal modo que pueden saber el momento exacto en que habrá uno disponible para llevar sus mercancías dentro del esquema just-in-time.