Xerox llama al canal a vender consumibles
Ante distribuidores especializados, el fabricante dio a conocer su estrategia de consumibles por canal de cómputo; entre sus principales aliados están los mayoristas Azerty, DC Mayorista, Ingram Micro, Exel del Norte y Daisytek.
La disponibilidad es otro punto de suma importancia para el fabricante, de tal manera que con Azerty, DC Mayorista, Ingram Micro, Exel del Norte y Daisytek, para quienes tienen presencia en diferentes territorios del país “siempre habrá disponibilidad de Xerox, existirán algunos productos de vieja generación en los que habrá que hacer pedidos especiales, por su vejez”, agregó Orrego.
En este sentido, Xerox propondrá y dará las facilidades para la renovación tecnológica de cada uno los equipos que sea necesario.
“En el volumen de la venta de equipos, la utilidad está en los suministros, y esa es la parte que el distribuidor no debe dejar que se vaya, sino estar seguros, porque pueden vender consumibles a través del tiempo”, agregó.
Generación de demanda
La firma tendrá una serie de programas y actividades de mercadotecnia enfocadas a la promoción y venta de consumibles con el fin de ayudar a los distribuidores en la generación de demanda entre el usuario final.
José Clara, director del grupo de Oficina y Suministros de Xerox en México, comentó que los equipos de impresión de Xerox están siendo bien posicionados, y por ello se tiene buena generación de demanda para colocar los consumibles.
Otro punto que destacó Clara es la disposición de entrar todos sus productos con el canal y dejar de lado la venta directa, como lo han hecho con los equipos de oficina de la marca.
Finalizó al comentar que afuera muchos revendedores de equipo Xerox están colocando diariamente los equipos en el mercado que en algún momento necesitarán de consumibles.
Luego de reconocer que su estrategia de comunicación, direccionamiento y distribución de suministros no era clara, Diego Orrego, director de Suministros de Xerox, dio a conocer sus planes de posicionamiento de suministros para equipos de la marca, consumibles compatibles con productos HP y papel.
De acuerdo con cifras presentadas por el directivo de Xerox en 2005, se obtuvo 35% de las ventas por medio de concesionarios, 15% fueron directas, 6% de corporate reseller o canales dedicados a atender el segmento corporativo y 44% por medio de canal; la participación fue baja, porque están en el proceso de hacer la migración hacia el canal corporativo.
“No habíamos diseñado una estrategia de negocios para nuestros socios; habían estado vendiendo nuestra marca, pero nunca se había hecho un acercamiento y reconocimiento a nuestros socio de negocio”.
El directivo comentó que el canal transaccional que atiende la pyme tiene una oportunidad grande: “El canal que tiene mayor oportunidad de crecimiento es el transaccional reseller; este mercado está estimado en 18 millones de dólares al año, de éstos, anualmente cubrimos alrededor de 10 millones de dólares, lo que significa que hay una oportunidad de crecimiento.
El ofrecimiento
La propuesta de Xerox consiste en que los distribuidores de suministros van a poder tener acceso a estrategias que les van a permitir crecer y consolidar la marca en el mercado, como rebates, promociones y capacitación.
Otra de las iniciativas consiste en designar gerentes de marca dentro de los mayoristas dedicados ciento por ciento a atender las dudas y necedades de los distribuidores.
El entrenamiento es un pilar medular, ya que en la parte de suministros de Xerox existen más de mil 500 referencias. Esta capacitación tiene por objetivo que el distribuidor conozca cómo operan los suministros y cómo es la tecnología, así como identificar con un catálogo todos los productos que tiene la marca, números de parte; esto se realizará por medio de los mayoristas y gerentes de producto de marca.
