Foros de la Industria

Diálogo con el mayoreo

Directivos de algunas firmas mayoristas compartieron su opinión sobre temas y problemas de la cadena de distribución en el mercado de TI, durante la sexta edición del congreso de la agrupación de distribuidores.

Como eslabón intermedio en el negocio, algunos mayoristas fueron cuestionados acerca de los apoyos para distribuidores interesados en el sector gobierno, ofertas de marca contra genéricos, crecimiento de mayoristas y el desempeño de los modelos regionales, entre otros temas.


 


Alcanzar al gobierno


Resultado del azar y ante el cuestionamiento que refirió la gestión de fondos de gobierno para apoyar proyectos de distribuidores, Héctor Silveira, director general de Exel del Norte, explicó que su empresa no ejerce tal práctica y sí cuenta con un área enfocada a licitaciones y contratos, la cual opera a través de firmas mancomunadas o la selección de distribuidores con solidez financiera  y relación de largo plazo.


 


“No hemos gestado ese tipo de garantías de gobierno, de hecho, en mi opinión o hasta donde sé, creo no existen, me puedo equivocar, pero como mencioné, hay dos mecanismos que funcionan bien en nuestro caso y los ponemos a su disposición”, indicó.


 


Por su parte, Saúl Rojo, director general de CTI Internacional, dijo que en lo últimos años los concursos representaron incremento en la facturación para algunos, “pero no la oportunidad de generar utilidades, pues cada día se castiga más al distribuidor, porque presentan cotizaciones con márgenes irrisorios, además de considerar penalizaciones por tiempos de entrega, fletes, garantía”.


 


En ese sentido, indicó, su estrategia es “identificar la capacidad y perfil de cada uno de nuestros distribuidores con el propósito de no fomentar competencia, que genere precios bajos y ponga en peligro la estabilidad financiera del canal”.


 


Silveira mencionó que los recursos que ofrecen los fabricantes para este tipo de negocio se han reducido, por lo que subrayó la necesidad de trabajar en conjunto, mayorista y distribuidor, ya que “es fácil tener un mayorista con solidez financiera y estructura, porque si el proveedor no da los recursos, los tenemos que fabricar nosotros, es la solución a esa falta, no son aquellos tiempos”.


 


A decir de Juan Pablo Medina, director general de CompuSoluciones, el enfoque correcto es negociar los apoyos con fabricante y mayorista, para acudir juntos al proyecto y éste sea exitoso, “que tenga los márgenes necesarios para las tres partes”. Si no es rentable para alguna de las partes, no es negocio”.


 


Silveira coincidió en lo anterior, pero subrayó que en ocasiones “da miedo ir primero con el mayorista o el fabricante, pues se da la información, se realiza el trabajo y resulta que al día siguiente estamos fuera del negocio”, por lo que urgió a entablar un compromiso fuerte y respetar ese cliente.

Más y más… ¿mayoristas?


Respecto del arribo de nuevos mayoristas o la posible compra de los ya establecidos por empresas extranjeras, Medina consideró que no hay respuesta única, pues “la consolidación en la distribución de tecnología es un fenómeno que se ha visto y continuará. Grandes mayoristas internacionales compran mayoristas locales, se integran con una estrategia clara de varios años y está dando resultados. Otros llegan a iniciar operaciones de cero para trabajar en nuestro mercado, empresas mexicanas se pueden fusionar, habrá nuevos mayoristas, todas estas posibilidades pasarán y de hecho ocurren por la necesidad de evolución del mercado de TI y su distribución”.


 


El directivo de CompuSoluciones hizo una analogía con la industria automotriz a la que “le tomó consolidarse 60 años, hasta tener, desde el punto de vista de los fabricantes, una estrategia sólida y fortalecer diversas marcas para, a partir de éstas, desarrollar sus cadenas de distribución. Se verán fusiones y nuevas iniciativas por parte de los nuevos mayoristas”.


 


Agregó que el mercado tiene espacio para todos los jugadores; “si hay distribuidores pequeños, quiere decir que hay empresas que demandan sus servicios; si existen mayoristas regionales, es porque hay demanda de atención más cercana”.


 


La operación de gran cantidad de mayoristas en el país y en específico el desempeño de los regionales fue tema abordado por Eduardo Coronado, de Ingram Micro, quien señaló que tales compañías apoyan la cobertura de mayoristas globales, aunque enfatizó que existen otras empresas “que me preguntaría si en realidad son mayoristas o sólo por nombre, ya que están dedicadas a ciertos productos, su oferta es pobre, no tienen cobertura”.


 


Insistió en diferenciar a los mayoristas globales, especializados y regionales, y en que “uno de los grandes valores del mayorista está en el crédito, infraestructura, logística, cobertura, servicios disponibles y atención a clientes. “En verdad preguntaría, ¿todos somos mayoristas?”.


 


Coronado fue cuestionado por un representante de Anadic acerca del trabajo que mayoristas de la dimensión de Ingram y fabricantes realizan para reducir costos de logística y crédito, por lo que dijo: “Se trabaja en la consolidación de fletes, al buscar que fabricantes nos entreguen directamente en las sucursales para reducir costos y poder ser más competitivos con ustedes. En la parte de créditos se trabaja con la actualización de expedientes, fundamental para que ustedes puedan continuar y obtengan mayores créditos con nosotros y accedan a más productos”.


 


Marcas y genéricos


Fernando Miranda, director general de CVA, puntualizó la estrategia de su empresa en el manejo de marcas y propuestas genéricas. En el renglón de servidores ofertan servidores de marca por la operación crítica de un site, “aunque esto no quiere decir que el genérico no funcione, pero creemos que hay pocos recursos aplicados en este segmento”.


 


En el área de portátiles, el ejecutivo refirió el escaso trabajo realizado para la caja blanca: “Por lo que creemos, hoy ese negocio es de marca”. Por el contrario, Miranda reiteró el favorecedor mercado de los ordenadores de escritorio genéricos, respecto de los equipos de marca; no obstante, enfatizó el daño causado por máquinas de mala calidad, que implican prácticas desleales y componentes reconstruidos.


 


“Poco más de 55% de las PC que se venden en el país y cerca de 45% en el ámbito mundial son caja blanca. En servidores, 95% son marca y 5% genéricos. En portátiles, 90% son de marca y 10% genéricas”.


 


Al señalar al software como factor esencial para apoyar la calidad del equipo ensamblado, durante el foro se insistió en asumir la responsabilidad de comprar y vender licencias, ya que, indicaron, la replicación de licencias y la venta de software ilegal demeritan la calidad de una PC.


 


Llevar este tema al terreno de consumibles correspondió a Ricardo Hernández, director general de Daisytek, quien comentó que pueden encontrarse cartuchos compatibles “que no sean de tan mala calidad, pero en términos generales son de alto riesgo para los equipos, los dañan”, por lo que la empresa se orienta a la venta de productos de marca.


 


Recompensa o amenaza


Héctor Garza, representante de Anadic Nuevo Léon, hizo un llamado a los fabricantes y mayoristas respecto de la entrega ordenada de los spiff a la fuerza de ventas de los distribuidores, ya que en Monterrey se ha detectado que los vendedores desplazan a menor precio los equipos que reciben como recompensa.


 


“Los spiff llegan hasta la casa de los vendedores o va y cobra con un mayorista, sabemos que vienen de parte de algún fabricante, pero quisiéramos fuera de manera organizada porque, si no, se generará mercado negro”.


 


Finalmente, el directivo de Daisytek refirió el beneficio que la agrupación de distribuidores ha ofrecido a los mayoristas, por garantizar la seriedad con que los agremiados trabajan y “que no sean distribuidores efímeros”.

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