Claves para la distribución

Los acontecimientos de los últimos años en torno de la volatilidad de las empresas del canal obligan a hacer concienzudos análisis para, ante todo, entender el fenómeno y, al final, sentar las bases para que eso deje de ocurrir.

Evidentemente, todo parte de la oportunidad de emprender, pues de ella depende todo el proceso de creación de empresas de distribución en la industria. A lo largo de los años, todos hemos sabido no de una, sino de muchas historias que comenzaron por esa oportunidad para iniciar un negocio.

Constantemente oímos y vivimos una situación de oportunidad que creó la realidad de uno de nuestros distribuidores, integradores o desarrolladores de sistemas que hoy son ejemplo a seguir por todos quienes acuden a este inmenso mercado de tecnologías de información y comunicaciones. Sabemos de casos de éxito y, por desgracia, del cierre de muchas empresas que no pudieron pasar de la coyuntura que les dio la oportunidad.

Factor de capital importancia para que muchas de las empresas de distribuidores, integradores y desarrolladores sean exitosos negocios han sido los fabricantes y sus mayoristas, quizás éstos en mayor medida, por ser quienes otorgan los créditos absolutamente indispensables para hacer crecer un negocio de manera sana.

Sin embargo, no todo son esos créditos, pues hemos sido testigos de una revolución progresiva en las empresas de mayoreo. Hoy podemos ver muy buenos ejemplos entre las empresas de mayoreo de valor y las de mayoreo regional.

Uno de éstos es, sin duda, Grupo Loma, como podrá apreciar en estas páginas, amable lector. Con ocho puntos de venta, la compañía dirigida por Luis López refuerza su proyecto regional y subraya como factores clave de su operación la atención personalizada y la disponibilidad de productos.

López comparte que un mayorista regional también gana terreno por su cercanía, pero aclara que la zona geográfica no es lo importante, sino detectar dónde está el cliente mal atendido. Es una de las claves de la distribución.

Otra más es la especialización, a la que considera como estrategia para trabajar con eficiencia en mercados con márgenes reducidos y fuerte competencia. Todo el mercado de cómputo sufre ese problema, afirma, pero ese mal se puede detener con conocimiento y foco.

Remarcó que la distribución demanda conocimiento y especialización y, para enfrentar la competencia desleal, procura disponibilidad y calidad para que el cliente se incline por su oferta y no ganen terreno los competidores grises o rojos.

Coincidimos con Grupo Loma y su directivo: los distribuidores deben entender su problemática y adaptar estas premisas dentro de sus estrategias y procesos de negocio, pues son claves para la distribución y el éxito de las empresas del canal.