Los retos de ser ensamblador

Su historia inició en Puebla; hoy CAT Computadoras enfrenta un mercado difícil, que asegura sostener con reputación y enfoque en el usuario final.

Su desempeño como ingeniero en electrónica en los años 70 y su relación con procesadores y computadoras para el control de tráfico telefónico despertaron el interés de Fernando Catalán, director general de CAT-Plus, en el mundo de las PC.

Hablamos de inicios de la década de los 80, cuando los ordenadores eran una realidad en México, pero es en 1988 cuando Catalán decide instalar un negocio propio enfocado a la venta de equipos Printaform.

La empresa familiar tuvo éxito, aseguró el ejecutivo; sin embargo, crear sus propios ordenadores fue una opción más atractiva, favorecida con la eliminación de los candados a las importaciones, en 1990.

Así, durante el sexenio de Salinas de Gortari, el empresario comenzó a importar componentes de Miami y construir sus propias máquinas. “Decidimos no vender marcas extranjeras, que entonces estaban de moda, incluso Printaform salió del portafolio”.

Entre recuerdos de los procesadores 8088 y 80386, el entrevistado refirió que fueron los primeros ensambladores en Puebla, donde presentaron la marca Alton, “que resultó de una sociedad con ese fabricante de origen tailandés”.

Ante la quiebra de la firma asiática, la empresa poblana cambió su nombre a CAT, que hoy es CAT-Plus.

Su oferta

Tres líneas de computadoras de escritorio, de las que derivan diferentes modelos, componen la oferta del también Premiere Provider de Intel.

Se trata de una línea básica con procesador Celeron orientado a la comunidad estudiantil, equipos de rango medio con Pentium 4 y ordenadores high end que integran tarjetas madre de Intel. No obstante, la compañía trabaja bajo demanda del cliente.

Aunque en algún tiempo CAT descartó la venta de equipos extranjeros, hoy la venta de esas PC representa 2%, al ser requeridos por algunos clientes.

De igual modo, complementan su propuesta con impresoras, servicios de mantenimiento e instalación de redes, “pues actualmente no se puede vivir de vender exclusivamente PC”, subrayó el directivo.

Ruda competencia

A pesar del constante nacimiento de ensambladores en la región, la principal competencia son las tiendas departamentales y sus esquemas de financiamiento, aseguró el entrevistado.

“Seré sincero: la situación está muy difícil, se debe reconocer que los modelos de comercialización de las grandes cadenas de retail son muy atractivos para el usuario final. Nos están pegando”.

Pero el ser una empresa de menor dimensión es lo que beneficia el negocio de un ensamblador, consideró, ya que “tenemos una capacidad de reacción más rápida para presentar al mercado equipos con la más reciente tecnología, a lo que se debe agregar el servicio personalizado”.

Otro competidor es Dell, “gringuitos que se dieron a la tarea de llevar el modelo del ensamblador a su máxima eficiencia. Los demás integradores no me preocupan, sino esta empresa y el retail”.

¿Cómo supera los retos un ensamblador?

“No hay receta mágica”. Uno de los primeros desafíos de un integrador de PC en el país es posicionar su marca con pocos recursos, no puede tomar el camino de la publicidad masiva y costosa, refirió Catalán, por lo que la opción más certera es el historial de trabajo y garantías, que resultan en la reputación de la compañía y seguridad del consumidor.

Asimismo, precisó que el trabajo eficiente y de calidad permitirá ganar más mercado, pues “aunque pareciera saturado, aún existe oportunidad de vender equipos a usuarios de primera vez”.

Consideró que la cultura del consumidor cambió, pues hoy día el cliente se inclina por equipos de rango medio, “tendencia que beneficia el negocio del ensamble, pues no eligen propuestas de bajo precio y escasa calidad”.

“La reducción de costos y mejora en la administración y logística son operaciones esenciales para sostener el negocio”, agregó.

Foco en el usuario final

La expansión de su oferta en un inicio fue posible a través de alianzas con diferentes distribuidores en los estados de Puebla, Tlaxcala, Oaxaca, Chiapas, Guerrero y Veracruz.

“No tuvimos necesidad de invertir, pues cada distribuidor era dueño de su negocio y responsable de su administración, nosotros sólo los apoyábamos con anuncios en medios impresos, crédito y nuestra marca”.

En aquel entonces, su esquema de comercialización se enfocaba 90% a distribuidores y 10% a usuario final, pero la deshonestidad de algunos socios los retiró del modelo mayorista para migrar al consumidor.

“Nos ha costado trabajo cambiar el esquema, pero confiamos que gradualmente mejore la participación de los clientes finales”.

Hoy 50% de las ventas de CAT se orientan a consumidores finales, en los que se incluye el sector gubernamental, y el resto se comercializa a través de algunos distribuidores comprometidos con la marca en algunas regiones del sur, pero principalmente en Puebla y Tlaxcala.

Su incursión en portátiles

Frente al crecimiento del mercado de computadoras móviles, el ensamblador decidió presentar su oferta hace tres años; sin embargo, se ausentaron durante ocho meses por la diferencia de precio que existía respecto de las máquinas internacionales. “Eran mil pesos, por lo que la gente prefería aquellos equipos”.

Hace medio año, la firma poblana retomó la iniciativa y presentó dos equipos (Celeron y Pentium M) que se comercializan bajo su marca o sin ella.

No obstante, la cada vez más escasa diferencia en los precios de una laptop nacional y una extranjera estimula la compra de las últimas. Actualmente, la venta de estos equipos representa 5% en el total de las ventas de CAT, “a pesar de que el margen es mayor que en una desktop”.

Comercio electrónico, proyecto 2006

Con la intención de reforzar su orientación al usuario final, la compañía presentó su tienda electrónica en noviembre pasado, principal proyecto de este año.

www.cat-plus.com

www.cat-plus-tienda.com