¿Y qué hace Sun?

A raíz de este cuestionamiento —surgido de una investigación realizada por la misma empresa—, la compañía del sol redefinirá su estrategia de comunicación con el fin de presentar al canal oportunidades de negocio enfocadas en la integración.

Cuando Eduardo Álvarez, presidente y director general de Sun Microsystems en México, arribó (de España) al país, se encontró, según sus palabras, con un gran equipo de profesionales, en el que sólo faltaba un poco de energía adicional.
El directivo consideró innecesario hacer grandes cambios, pues había un buen funcionamiento: “Sólo hay que hacer algunos ajustes”, precisó.
La sorpresa de encontrar un país agradablemente hospitalario fue una de las primeras impresiones que Álvarez se llevó; sin embargo, otro aspecto le asombró con enormidad: los cambios culturales y de idioma eran menos pequeños de lo que pensaba.
“Es un idioma distinto, y lo noté cuando en una reunión los presentes entendieron lo contrario de lo que había dicho”, aseguró el entrevistado.
Sun al principio
Es una compañía orientada a canal, con una propuesta de valor muy clara. “Somos una empresa de tecnología capaz de crear, desarrollar y lanzar al mercado nuevas tecnologías; pero no somos una empresa que cree soluciones finales, las que el cliente compra”, indicó el directivo.
A pesar de ello, el entrevistado reconoce que como empresa no han realizado bien su labor en un aspecto: comunicar todo lo que tienen, cómo está y cómo funciona.
Por ello, la estrategia de Sun es sencilla, con tres objetivos a cumplir:
-Certificar el centro del proceso de datos.
-Ayudar al despliegue de los proveedores de servicios.
-Conseguir una movilidad con seguridad.
Considérese un aspecto adicional: poner a la disposición todos sus productos y soluciones no sólo a un grupo reducido, sino que debe abrirse su utilización para más segmentos de mercado con la firme idea de compartir.
Dichas iniciativas tienen sustento en una investigación realizada por Sun para conocer qué requerían los canales y, en función de ello, establecer distintos tipos de relaciones.
El estudio presentó aspectos reveladores, agregó Álvarez, quien resaltó un cuestionamiento general: ¿y Sun qué hace? “A raíz de ello, replanteamos nuestra estrategia de comunicación para indicarle a los canales que somos una empresa accesible, con tecnología poderosa, ahorro de energía, espacio y velocidad. A los distribuidores interesados en comercializar nuestra marca, les proponemos que dejen atrás el sólo ‘mover cajas’ para pensar y trabajar en integrar”, puntualizó el directivo.
Otro punto que resaltó la investigación implica un esfuerzo de la compañía para ofrecer disponibilidad de sus productos en el mercado.
La mediana empresa
A decir del entrevistado, en países como México es absolutamente necesario dirigirse a la mediana empresa, “con un precedente de cómo nos enfocamos”, comentó y añadió la existencia de dos aproximaciones:
-La tradicional, donde la mediana empresa adquiere sus sistemas y tiene su departamento de informática.
-La de área de avance, donde la mediana empresa contrata los servicios con un tercero. Consiste en la aproximación de proveedores de servicios.
Esta última reduce costos para el tamaño de empresas citadas –comentó el directivo–, quien agregó que en Sun cuentan con los productos adecuados para el mercado actual y la visión, tecnología y soluciones para el mercado que viene.
“La idea básica es que cualquiera de nuestros socios necesita diferenciarse; para ello, tenemos una magnífica herramienta de diferenciación que es nuestro software, además de aplicaciones con las cuales se pueden hacer soluciones finales poderosas”, refirió el entrevistado.
Álvarez señaló que los integradores tienen tres opciones para ofrecer a sus clientes:
-Comprar productos caros.
-Hacerlo ilegal.
-Star Office.
Ante ello, el directivo sugirió que no tienen prisa, pues su negocio y actividades no son nuevas: “No necesito un plan B, simplemente podré hacer ensayos de cómo comunicar mejor, cómo llegar a otros sitios, qué tipo de estrategia de medios elegir”.

Una visión diferente de canal
Para el directivo, el planteamiento no es cómo están los canales, sino cómo hacer que esos socios y Sun cumplan sus objetivos; es decir, que sean rentables.
Por ello, trabajar con un solo mayorista es su objetivo (Ingram Micro), pues no puede plantear que haya más socios si no hay más negocio. “Si planteamos la posibilidad de otro mayorista y no hay negocio suficiente, haríamos un mal irreparable al socio que teníamos en un principio. Debemos enfocarlo desde el otro lado: ¿cómo llegamos hacia sus clientes?, ¿qué tipo de soluciones hay?; con base en eso realizaremos movimientos”, indicó el directivo.
Respecto de las diferencias entre el canal de México y el de España, el entrevistado refirió una diferencia fundamental: el tamaño, además de la capacidad de inversión. Sin embargo, acotó que es sólo una cuestión coyuntural, de tiempo.
Finalmente el directivo subrayó que el mercado mexicano es altamente competitivo, donde la diferenciación es y será una parte fundamental, no sólo por el nombre, sino por cómo se hacen y construyen las cosas.
“Si los canales quieren diferenciarse, tienen que montar productos de esa manera para que sean más eficaces, fiables y rápidos. El único que lo puede hacer en este momento es Sun. La evolución y diferenciación está ahí. El mundo no es como nosotros queremos, sino como es”, concluyó.
Desarrollos
Al ser una compañía de tecnología, Sun apuesta fuertemente hacia el software, pues destina más de la mitad de sus inversiones anuales al desarrollo de software, es decir, 2 mil millones de dólares al año.
De esa cantidad, más de la mitad es para software, normalmente como un componente (sistemas de desarrollo) para que alguien monte una solución.
“Tenemos una visión enormemente expansiva respecto de los desarrolladores, pues contamos con buenos productos, y la mayor parte de ellos se encuentran disponibles y abiertos para que puedan entender cómo funcionan. Esa característica hace que la relación que tenemos con los ISV sea buena. Un desarrollador que quiere trabajar con tecnología de Sun no necesita llamar a nadie para hacerlo”, aseguró Álvarez.
El efecto final de Microsoft
A decir de Álvarez, el trabajo de interoperabilidad con dicha compañía es una cuestión de enfoques, pues no se puede apreciar como una relación en blanco y negro.
“Microsoft es sin duda líder absoluto en cierto tipo de entornos, nos guste o no. Su tecnología es una cuestión de gustos, depende de la visión de cada quien. Es evidente que a nivel de mercado tiene una enorme presencia”, indicó el directivo.
Sin embargo, agregó, tal situación no quiere decir que las soluciones de Microsoft sean adecuadas para cualquier tipo de usuario, o sean las más convenientes en cualquier solución.
“Hay otras soluciones y otras formas de ver, para eso existe Sun, donde concebimos una forma de solución basados en que la interfaz para el usuario debe ser más simple. El usuario necesita servicios, no necesita interoperar con sistemas complejos, actualizaciones, cambios, etcétera. Toda la complejidad debe estar en otros servicios. Me sorprende cuando todavía a estas alturas se habla de que se necesita a alguien que sea experto en Office. El usuario requiere un servicio, y no ser experto en nada”.