Modelos As a Service, la hoja de ruta del canal para llevar Todo a la PyME

En los últimos años se han realizado esfuerzos para promover la transformación digital y la adopción tecnológica entre las PyMEs (Pequeñas y Medianas Empresas) mexicanas. Los esfuerzos han estado distribuidos en diversos actores que incluyen al gobierno, así como varias organizaciones e iniciativas, aunque quizás uno de los más relevantes sean los canales de distribución quienes han estado trabajando para brindar apoyo, capacitación y recursos para ayudar a las PyMEs a aprovechar la tecnología de manera efectiva. 

Sin embargo, es importante señalar que el nivel de avance tecnológico puede variar significativamente entre las PyMEs. Algunas han adoptado tecnologías digitales y sistemas avanzados para sus operaciones, como plataformas de comercio electrónico, computación en la nube, análisis de datos y automatización, no obstante, muchas otras aún enfrentan desafíos para adoptar e integrar tecnología en sus operaciones.  

Factores como recursos financieros limitados, falta de conciencia y habilidades digitales inadecuadas son algunos de los desafíos a los que se enfrentan a diario. 

Es importante señalar que dentro de esta categoría de empresas se encuentran todo tipo de industrias incluidos un alto porcentaje de los canales de distribución, lo que resulta más relevante, puesto que, como embajadores de asesoría tecnológica deben estar preparados para ayudar a otras empresas a depender en menor medida de métodos más tradicionales y tener una mayor presencia en línea.

 

El canal demanda asesorías 

México cuenta con un creciente ecosistema de PyMEs tecnológicas que contribuyen a la innovación y el desarrollo económico del país, de manera particular los canales de distribución objeto directo en el interés de este especial, solicitan de forma constante ciertas asesorías técnicas y comerciales de los fabricantes, desarrolladores y mayoristas para atender las necesidades imperiosas derivadas de la creciente demanda de productos, soluciones o servicios en tendencia en el mercado nacional. 

“Los canales deberían solicitar asesoría técnica, capacitaciones y actualizaciones del personal en las tecnologías de mayor crecimiento, como servicios de nube, ciberseguridad, analytics, etcétera; en temas de negocio, es muy relevante adoptar mejores prácticas de gestión financiera para habilitar proyectos As a Service para usuarios finales, asegurar personal que dé excelente atención a los clientes, y minimizar la rotación”: Alejandro Vargas, Senior Manager en Select. 

En la perspectiva de los fabricantes, desarrolladores y mayoristas coinciden sobre los requerimientos del canal en cuanto a la asesoría comercial y técnica, que si bien no es muy especializada si la requieren para conocer un poco más el producto. “El tipo de asesoría solicitada viene relacionada en la capacidad de los productos que adquieren; aquellos canales que comercializan soluciones de baja capacidad regularmente solicitan asesoría comercial, ya que los equipos que adquieren se mueven en el pulverizado. Las asesorías técnicas, en su mayoría, son solicitadas por aquellos canales que ofrecen equipos de capacidad media y alta, es decir aquellos que van enfocados a una vertical o un nicho específico”: comentó Isaí Soto, Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz. 

Estos temas adquieren relevancia al ser un instrumento que mide el pulso de las tendencias a través de las necesidades y demandas actuales, lo cual no se restringe a productos ya que los procesos administrativos basados en software también son uno de los principales problemas de las PyMEs y donde mayor asesoría se solicita por parte del canal. Aunado a lo anterior, algunos estudios revelan las inversiones aproximadas que las pequeñas y medianas empresas estarían dispuestas a hacer en actualización tecnológica. 

“De acuerdo con nuestro estudio “Emprendedores y empresas postpandemia: alcances y retos del nuevo rostro de la economía mexicana”, un 67% de los nuevos emprendedores consideran que su inversión en digitalización para el año 2023 aumentará, siendo el proceso de ventas, uno de los más próximos a digitalizar”: René Torres, Presidente Ejecutivo de CONTPAQi. 

 

CompuSoluciones aseguró que la decisión de las PyMEs de invertir en tecnología o actualización tecnológica varía según cada empresa, lo que puede ir desde un 5% hasta un 20%, aunque detalló que en el caso de los canales, han visto una creciente demanda en asesorías técnicas y comerciales para tendencias como: “Soluciones de Inteligencia Artificial; soluciones de almacenamiento con monitoreo de IA; soluciones de seguridad; arquitecturas de nube; y modernización de infraestructura”: enlistó Víctor Hugo Miramón, Subdirector Comercial en CompuSoluciones. 

“Según un estudio de KPMG del 2022, en nuestro país alrededor del 35% de las PyMEs realiza una inversión menor al 2% del total de sus ingresos en innovación tecnológica, lo cual nos indica que estamos muy rezagados en ese rubro, pero también nos muestra una gran oportunidad para comercializar soluciones de energía como parte de la actualización tecnológica”: Roberto López, Territory Account Manager Center en Cyberpower. 

Datos del estudio “Emprendedores y empresas postpandemia: alcances y retos del nuevo rostro de la economía mexicana” realizado por CONTPAQi, indican que las empresas creadas durante la pandemia, en el último año destinaron presupuesto a la digitalización de la siguiente forma: 

•De 5 mil a 10 mil pesos: El 42% de los encuestados. 

•De 10 mil a 15 mil pesos: El 20%. 

•De 15 mil a 20 mil pesos: Un 16%. 

•De 20 mil a 25 mil pesos: Sólo 8%. 

•De 25 mil a 30 mil pesos: El 6%. 

•De 30 mil a 35 mil pesos: 4%. 

•De 35 mil a 40 mil pesos: Un 2%. 

•De 40 mil a 45 mil pesos: Únicamente el 2%. 

Select: En México se tiene un potencial enorme para TIC en las PyMEs. De acuerdo con datos de Select, el presupuesto de TIC en las PyMEs en 2023 será de 111 mil millones de pesos, creciendo a tasa anual de 4%. 

De este presupuesto, una tercera parte se destina para consumo de servicios TI, software y nube, lo que impulsa el mayor crecimiento del segmento. 

Transformando los retos en oportunidades 

Como es posible observar, la inversión de las PyMEs para digitalizar sus procesos de negocio adquiere mayor relevancia tanto en sus esfuerzos destinados a esa tarea como los presupuestos asignados para la misma, además, se estima que en 2023 las oportunidades no solo llegarán de las pequeñas y medianas empresas que quieran digitalizarse, sino de las que ya están equipadas y requerirán renovar su base instalada. Todo ello en un clima de incertidumbre debido a una posible recesión en EE. UU. 

“De acuerdo con nuestra percepción, 2023 es un año de crecimiento a partir del segundo semestre, derivado de la gran base instalada a renovar que fue adquirida en la pandemia, específicamente en 2020, por lo que la actualización tecnológica es imperativa independientemente de una posible recesión, si algo no puede faltar son las herramientas de trabajo para mantener la generación de valor por parte de las PyMEs”: Moisés Díaz, Gerente de Canales para Acer México. 

Si bien es cierto que los desafíos que enfrentan las PyMEs pueden paulatinamente ser transformados en oportunidades, sólo el 40% del total tiene acceso a tecnología, lo que supone una situación que requiere de mayores esfuerzos y donde es necesario involucrar no sólo a los canales. “Existe un tema estructural de la demanda de tecnología en México: de las casi 5 millones de PyMEs, sólo 40% tiene acceso a tecnología, lo que deja fuera del mercado a un gran número de empresas que no son clientes potenciales ya que su negocio no da para adquirir ni consumir TI”: explicó Alejandro Vargas. 

Desde luego, mayoristas como CompuSoluciones ofrecen diversos apoyos apalancados desde los fabricantes para que los canales tengan más herramientas disponibles que les ayuden con la transición digital de las PyMEs y donde los modelos como servicio (As a Service) juegan un papel preponderante al ser una alternativa en costos, eficiencia e implementación. 

 

“Trabajamos con los principales fabricantes del mercado lo cual nos permite contar con un portafolio muy amplio de soluciones de software, infraestructura, servicios profesionales y tecnologías de innovación, con todos ellos existen múltiples iniciativas de capacitación, consultoría, implementación y centros de demostración que cubren un espectro muy amplio de las principales necesidades de las PyMEs en cualquier industria; estamos preparados para cubrir de manera exitosa el gran reto de la digitalización”: Víctor Hugo Miramón.

 

“Las PyMEs representan en gran medida el mercado mexicano, por lo que es importante que incluyan dentro de su estrategia el uso de tecnologías confiables, como son productos de almacenamiento de información, en el caso de los discos SSD, ayudan a mejorar el rendimiento de las computadoras. Es así como, los canales deben voltear hacia marcas que les respalden, y Verbatim cuenta con gran trayectoria, además de ser pionero en el mercado de almacenamiento”: Carlos Valdez, Director de Ventas para Verbatim en México.  

Las necesidades ya están generadas, y aun cuando el mayor reto está en la dificultad económica para que las PyMEs adquieran tecnología, existen alternativas que disminuyen considerablemente esta carga, pero ello también requiere de una asesoría y acercamiento con los canales. “Algo muy importante es que el canal esté preparado para ayudar a la PyME con su transición, estar pendiente de las solicitudes para apoyar y generar una estrategia de transición de acuerdo con sus necesidades, bajo este panorama podemos observar que las pequeñas y medianas empresas van a optar por una venta consultiva para obtener más valor, y ahí está la gran oportunidad del canal”: apuntó el Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz. 

Asimismo, CONTPAQi compartió que el 62% de los negocios emergentes de acuerdo con su estudio, ya cuenta con al menos uno de sus procesos digitalizados y añadió: “Sin embargo, queda un 38% que no ha dado ese paso hacia la digitalización y quisimos saber las razones tras esta decisión. Derivado de esto, encontramos que una gran mayoría de ellos (73%) considera que tienen poco tiempo en el mercado para considerarlo y otra gran parte (68%) está decidiendo qué proceso digitalizar. Es ahí donde encontramos la valiosa labor de nuestros socios de negocios, quienes son los encargados de asesorar a estos negocios que aún no se han animado a digitalizarse”: pormenorizó René Torres. 

Los modelos como servicio (As a Service) están basados en la nube, lo que permite a las empresas, incluidas las PyMEs, acceder y utilizar modelos de aprendizaje automático y capacidades de IA sin tener que desarrollar y mantener los modelos ellos mismos, lo que les permite aprovechar esas capacidades sin necesidad de una gran experiencia técnica o infraestructura. 

 

Modelos como servicio, una alternativa fácil, accesible y potente para la digitalización de las PyMEs: 

•Rentabilidad: Los canales pueden ofrecen modelos de precios flexibles, lo que permite a las PyMEs pagar los servicios que necesitan sin invertir en infraestructura costosa ni contratar personal especializado. 

•Eficiencia del tiempo: Los modelos As a Service les permite a las PyMEs eludir la fase de desarrollo y acceder a modelos prefabricados que están listos para su implementación. Esto ahorra tiempo y les permite centrarse en sus actividades comerciales principales. 

•Acceso a capacidades avanzadas de inteligencia artificial: Algunos desarrollos ofrecen una amplia gama de capacidades de inteligencia artificial, como procesamiento de lenguaje natural, reconocimiento de imágenes, análisis de sentimientos y análisis predictivo. Las PyMEs pueden aprovechar estas capacidades avanzadas para mejorar sus productos, servicios y procesos de toma de decisiones, incluso si carecen de la experiencia interna para desarrollar dichos modelos. 

•Escalabilidad y flexibilidad: Todos los modelos como servicio están diseñados para escalar en función de las necesidades de las PyMEs a medida que el negocio crece o los requisitos cambian, esta flexibilidad les permite adaptarse rápidamente a las demandas del mercado y aprovechar nuevas oportunidades. 

Por su parte, Cyberpower expuso que estar en contacto directo con sus partners también les permite garantizar el éxito en las oportunidades que se vayan presentando para los canales y especificó: “Brindamos acompañamiento en los proyectos, indistintamente de la región o localidad, podemos ir como marca con el canal para atender directamente los proyectos del usuario final. Adicionalmente, tenemos presencia en redes sociales para tener en todo momento una comunicación con nuestros clientes”: anotó Roberto López. 

Acer también ha hecho lo suyo para impulsar los negocios de las PyMEs a través de los canales, al tomar la iniciativa de traer por primera vez a México su línea Prosumer que está enfocado al mercado de pequeñas y medianas empresas, al respecto Moisés Díaz, declaró: “Tomamos la iniciativa de traer por primera vez a México nuestra línea “Prosumer” dirigido a nuestro mercado de PyMEs, ofreciendo máquinas con licenciamiento comercial en chasis de consumo, optimizando su costo sin sacrificar su desempeño, permitiendo a las PyMEs adaptarse al modelo de negocio digital actual”: Asintió el Gerente. 

Finalmente, los modelos As a Service son una gran alternativa para ayudar a las empresas pequeñas y medianas en su camino a la digitalización, pero ello requiere en buena medida de un asesor técnico que comprenda sus inquietudes, necesidades y finalidades de su negocio, lo que coloca a los canales de distribución al frente de esa tarea, que incluye no solo el convencimiento, sino más importante la entrega de resultados positivos en el negocio de las PyMEs para que su transformación continúe avanzando. 

 Select 

La mejor estrategia para diferenciar el portafolio para la PyME es entender: 

•Especialización: Ya sea en tecnologías o aplicaciones específicas, que aporten resultados para los negocios de los clientes, en temas de gestión, optimización y/o gestión de riesgos.  

•Giro de los clientes: Es muy diferente el consumo de tecnología en una PyME de servicios profesionales, al de una comercializadora, o de un restaurante.  

•Modelos de consumo: Ofertas As a Service tienen mayor adopción, debido a facilidades financieras y técnicas para los clientes. 

Especialistas en entregar valor a las PyMEs 

AOC 

Brenda Villalobos, Regional Product Manager Monitores 

El especialista en la fabricación de monitores aseguró que en la actualidad cuenta con tres equipos enfocados al sector PyME, comenzando por el 22B2HN, le sigue el 24B2XHM y el 27B2H, aunque siempre ha tenido presente que una buena parte de los canales de distribución pertenecen a este segmento, por lo que les apoya con capacitaciones recurrentes de producto y certificaciones. 

“Sabemos la importancia de dirigir la venta de nuestros productos de manera adecuada a las necesidades de cada uno de los usuarios finales, por lo que especializar a los canales es clave para que puedan proporcionar los diferenciadores adecuados y con los precios competitivos que requieren para cerrar más negocios. Adicionalmente, contamos con el apoyo de los mayoristas para otorgar a los canales el financiamiento y la disponibilidad de nuestros productos”: Regional Product Manager Monitores. 

Para finalizar, Brenda Villalobos consideró importante conocer el portafolio completo de productos para que el canal pueda identificar las oportunidades de negocio que tienen con cada una de sus familias, sea para clientes enfocados en productos especializados o de uso administrativo, y añadió: “El poder realizar visitas constantes con los diferentes clientes, así como especializarse por vertical, puede ayudarlos de manera más adecuada a contar con un valor agregado a sus ventas”: finalizó Villalobos.