La especialización da resultados

Después de comercializar equipo de cómputo e impresión para los usuarios en casa, Computerland optó por la certificación y opciones de financiamiento para ganar más clientes y entrar a la PyME.

Luego de un primer intento en la venta de PC en la capital jalisciense en 1991, la empresa resurgió tres años después bajo el nombre Computerland, orientada a la venta de impresoras y ordenadores, principalmente para el hogar.
Empresas, gobierno y educación fueron nichos atractivos para la compañía desde un inicio; no obstante, fue hasta 1996 cuando el distribuidor giró su línea de negocio y concentró mayor esfuerzo en ellos, además de la PyME.
Gustavo Campa, director general de Computerland, enfatizó que el mercado traza el camino a seguir en el negocio, razón por la que “de ser un distribuidor tradicional decidimos comenzar a certificarnos y concentrarnos en otros segmentos”.
Evolución de la oferta
La compañía incorporó líneas de productos que los propios clientes requerían en las categorías de software, conectividad, seguridad e impresión de alto volumen, entre otras.
Actualmente trabaja con Microsoft, Oracle, SAP y Sharp en impresión de alto volumen y consumibles MPIO, y es distribuidor de canal cerrado de HP e IBM, por lo que puede ofertar máquinas de alto desempeño.
En el rubro de seguridad, las certificaciones han permitido a la empresa integrar soluciones con cámaras IP, firewall, antivirus y detector de intrusos.
Dentro del área de conectividad, comenzó como distribuidor del servicio de Internet de Telmex y ahora es socio de negocio de la compañía telefónica para ofertar servicios digitales troncales. De igual modo, Computerland brinda servicio técnico para redes.
La firma tapatía no ha descartado la venta de computadoras, por lo que también trabaja en el segmento de ensamble; anteriormente era en menor dimensión, “cerca de 20% era caja blanca y el resto lo conformaban las diferentes marcas; hoy día 60% es ensamble”, refirió Campa.
El también Gold System Builder de Microsoft, en algún tiempo, presentó su propia marca de PC; sin embargo, “el mercado es tan competido que cualquier costo adicional te saca del juego”.
Por tal motivo, el directivo decidió concentrarse en el servicio para estos equipos y adquirió una compañía dedicada a ello, que actualmente conforma su área responsable del soporte y garantías. Esta iniciativa elevó sus ingresos.

Por más clientes
Aunque la empresa también ofrece muebles para oficina y otros accesorios, el empresario aseguró que las certificaciones han permitido ofertar soluciones que generan mayor ganancia, “ya que una oferta integral involucra diversos elementos. Si te llaman por un antivirus y el problema es de la red, implica mayor servicio y conocimiento. Así, más líneas de soluciones significan mayor oportunidad de atacar clientes”.
La compra en línea y el crédito otorgado a sus clientes son otros factores que le han permitido a la empresa tapatía atraer más clientes, reconoció el directivo.
Su principal foco son las PyME; sin embargo, Campa indicó que algunos distribuidores se acercan a la empresa “por precio y servicio, pues el volumen de compras y las certificaciones nos dieron mejores condiciones en diferentes productos, pero no somos mayoristas”.
Negocio y geografía
Computerland cuenta con dos sucursales en Guadalajara y oficinas en Durango, Aguascalientes y Morelia.
En la región sede, los ensambladores tienen una fuerte presencia y competencia; según el entrevistado, esto se debe al mínimo diferencial de precio: “Se vende a un estándar”.
La decisión de instalarse en Aguascalientes obedece al flujo que genera la industria automotriz. En el caso de Durango, requería brindar atención a la SEP en aquella plaza. Mientras, en Morelia se ubica para atender clientes en algunas ciudades del estado.
El propósito de la firma, en un futuro, es convertir sus oficinas en puntos de venta.
De la mano con Anadic
Gustavo Campa participó en la fundación de Anadic Jalisco y es responsable del proyecto Tiendas Anadic, que tiene el propósito de promover las compras en volumen con algún mayorista para obtener mejores precios y crédito para los distribuidores. La transparencia del proceso es verificada por un comité.
Según el ejecutivo, durante una reunión en Tampico, se propusieron cambios al programa respecto de los procesos de compra, disponibilidad de producto y abrirlo a todo distribuidor interesado, pues anteriormente sólo se inscribían quienes tenían perfil de retail.