Nortel suma canal para incrementar resultados

Con la penetración de soluciones convergentes en empresas de menor tamaño, la compañía de origen canadiense se prepara para atender la demanda de los medianos negocios y está por ampliar su cartera de mayoristas.

Los bajos costos de inversión y administración de redes de voz y datos han dado pie a que las adopciones por parte de empresas de mediano y pequeño tamaño estén orientadas a soluciones que integren más funciones en una sola consola, con la seguridad implícita, y aún más, con esquemas de pago por uso.
En este sentido, la apuesta de Nortel es tener socios certificados en soluciones y abre el abanico para que los distribuidores escojan el nivel de certificación y los productos en los cuales especializarse, de tal manera, el fabricante tiene brazos altamente capacitados para optimizar sus productos y los distribuidores, obtienen mayores márgenes de ganancia.
En el terreno de las PyME, Gustavo Carriles, gerente de Mercadotecnia Empresarial en Nortel, comentó que las posibilidades de negocio para los distribuidores en este sector son amplias, ya que “60% de la inversión inicial al abrir un nuevo negocio se destina a estructura de comunicaciones”.
Para lo cual, la compañía canadiense ofrece soluciones con base en las necesidades de los clientes y es así como lanza productos al mercado, el objetivo es que las empresas de mediano tamaño inviertan en tecnología lista para una nueva generación de aplicativos y funcionalidades.
Los aspectos para cubrir de buena forma las necesidades del mercado son servicio y seguridad, aspectos que Nortel considera su principal diferenciador, así como la preparación de canales en dicho rubro.

El canal, ávido de soluciones
El esquema de comercialización está dividido en dos frentes: grandes compañías como operadores de telecomunicaciones y empresas de menor tamaño, estas últimas en diferentes sabores y colores, a las cuales atiende por medio del canal.
La oportunidad está abierta para cualquier tipo de distribuidor, con la salvedad de que quienes están especializados reciben mayores ganancias y beneficios por parte del fabricante y la distinción, sin hacerlos menos, los pequeños se deben apoyar de un integrador autorizado.
Samuel Rodríguez, gerente de Canal en Nortel, comentó que la segmentación de su canal para empresas, denominado Partner Advantage Program, se estructura de forma tal, que los integrantes crezcan por medio de la capacitación, la cual es retribuida como estímulo.
En este sentido, Rodríguez, resaltó que la compañía invierte $500,000 dólares en capacitación para su canal, ésta es retribuida con bonos por nivel, en el caso Elite, cuatro; dos para los Premium y dos para Advantage, cada retribución tiene un valor de $2,000 dólares.
En el caso de que los Partner Advantage lleguen a 40% de la cuota antes del 30 de junio de cada año, se duplica el número de la gratificación en capacitación, considerando que el año fiscal es de enero a diciembre, esto tiene el objetivo de incentivar las ventas.
En dicho esquema, el distribuidor puede ofrecer dos tipos de soluciones, de acuerdo con el nivel de certificación que tenga, de manera puntual: el denominado Elite voz, datos y aplicaciones; el Premier voz y datos y Advantage una de la tres mencionadas.
Con lo anterior, el nivel más bajo –Advantage– sólo puede vender una línea de soluciones; el Premier, dos, y el Elite todo el portafolio de Nortel.
Este tipo de socios, son atendidos de forma directa por fabricante, a la fecha son seis, quienes por su nivel se enfocan a la atención de grandes empresas, medinas empresas y pequeñas, de acuerdo al nivel de certificación. Para las necesidades de menor tamaño a las descritas.

Mayoreo a la altura del distribuidor
Actualmente los mayoristas con quien trabaja el fabricante son Anixter e Ingram Micro para las aplicaciones que no requieren de mucha capacitación, cómo son los conmutadores NorthStar y BCM50.
Para aprovechar las oportunidades que tiene en este mercado, en breve Nortel anunciará la integración de Centel Intcomex, con lo cual tendrá más disponibilidad de las soluciones convergentes que ofrece.
Cabe mencionar que el proveedor ya trabaja desde hace unos años con el mayorista en América Latina, desde que Intcomex reinició su sociedad en México con Centel se abrieron nuevas posibilidades de negocio para el tipo de canal –de integración y ensamble– que detenta el mayorista en el país.
Con dicha alianza tendrá más resellers que pueden vender soluciones que no necesitan certificaciones como son multilíneas y conmutadores para pequeñas empresas; con Intcomex espera agregar unos 500 distribuidores a su cartera.
Cabe señalar que los Advantage Partners son atendidos de forma directa. Para que un distribuidor pueda estar dentro de alguna categoría Advantage se debe dar de alta en la página Web de Nortel y certificarse, tener un laboratorio y realizar un contrato de soporte de tercer nivel con el fabricante.
Para finalizar, Rodríguez mencionó que como proveedores otorgan descuentos para que los socios hagan su laboratorio con la venta de productos casi al costo, 70% de descuento en software y 30% en hardware, este beneficio también está disponible a los resellers, “no necesitan ser Advantage para acceder a estos descuentos”.
Principales soluciones
–Call Center
–Servicios multimedia
–Mensajería unificada: voz y datos
Advantage Partners
–Elite: FEMSA, Ikusi, GS
–Premier: NextiraOne, Damovo y Ecvox, Orben,
–Advantage: ITV.
Resellers
–240 con Anixter
–1,200 con Ingram Micro
–500 con Centel Intcomex