La era de la colaboración

La premisa es clara: dejar de pensar en el esquema tradicional de canal, para establecer un ‘ecosistema’, donde los actores se unan con el propósito de brindar servicios al mercado.

Luego de la era industrial llegó la era de la información; pero, ¿qué viene después? Carlos González, vicepresidente ejecutivo de Mercadotecnia de Sun Microsystems, en entrevista con eSemanal, comentó que tomando como punto de partida la era de la información se estableció un discurso de cómo las comunidades utilizan la tecnología para establecer nuevos mecanismos de organización y nuevas formas de uso con un propósito específico, es decir, la era de la colaboración.
“En el caso de empresas, la colaboración entre entes distintos, que son muchas veces competidores y, ahora, colaboradores. Un ejemplo es esta misma compañía, pues estamos en conversaciones francas y en acuerdos con Microsoft, con el objetivo de trabajar en la interoperabilidad entre ambas plataformas”, indicó González.
Go to market
El entrevistado agregó que hoy en día los modelos con que las empresas de TI se dirigen al mercado son más complejos, en el sentido de que aunque sigue existiendo el canal de distribución como un esquema importante; se habla más de un ecosistema, donde hay una serie de actores que se unen en ese momento con el propósito de dar un servicio al mercado.
En ese nuevo esquema –continuó González–, hay ciertos parámetros que son importantes en el éxito de esta nueva era, una de ellos es la educación.
Indicó que en países como China, India y otros, a pesar de tener un producto per cápita más reducido, son naciones que están siendo líderes a nivel mundial, y se miden cara a cara, con los tradicionales, quitándoles negocios y conformándose como nuevos líderes mundiales.
“Una de las razones fundamentales es que esos países tienen una inversión muy alta en la educación superior. La conclusión definitiva es: si quieres ser una región en crecimiento tienes que tener muchas personas preparadas para impulsar ese desarrollo hacia un liderazgo de país”, refirió el ejecutivo.
El canal, ¿seguirá?
A decir de González, el canal siempre va a tener que utilizar el pull de talentos locales y, en la medida en que ese pull de talentos sea mayor, va a tener más posibilidades de elegir y, al mismo tiempo, contará con las habilidades que necesita para hacer negocio.
“Creo que el canal está en una posición quizá un poco difícil, –y en la misma situación estamos todos los jugadores de tecnología–, y es que sería ilusorio pensar que para acometer un proyecto vamos a ser capaces de importar mano de obra en una situación de mercado, donde la competitividad, la competencia y la lucha por los costos cada vez menores, es lo que determina la dinámica de mercado; nuestra única forma de responder a esto es con el talento local”, comentó González.
Ante tal perspectiva, el directivo confirmó que la responsabilidad primaria de la tecnología y la educación son asuntos de Estado.
Por ello, aseguró que el canal entiende la necesidad de estar preparado; “es decir, dejar de pensar cuadrado y empezar a pensar en manejar programas con universidades, que se extienda un poco más allá de la típica pasantía. Que sean el puente entre una oferta de talento, que está generando la universidad, y la empresa que necesita dicha oferta, pero que no sabe cómo acceder a ella”.
Los canales deben pensar fuera del cuadro –añadió–, y lo mismo todas las empresas de la industria de TI, hay que entender que más que una distribución de productos, debemos ser una estructura de canales de distribución por capas.
González puntualizó que los mayoristas tienen que cambiar, para incorporar a otros actores que hagan posible enriquecer la propuesta que el canal tiene para el cliente final. Y puso como ejemplo el que la distribución continúa siendo un problema, pues hoy en día, el comercio electrónico tiene un auge importante.
De entrada, “las empresas de distribución tienen que tener esto considerado, porque no pueden fincar un valor en la distribución solamente, más allá de lo que en términos genuinos les corresponda; es decir, por mover de “A” a “B” un bien, eso vale cierta cantidad de dinero, y va a valer más en la medida en que el punto de entrega esté cada vez más inaccesible. Esta diferencia será cada vez menor, pero eso ya es tarea hecha. Lo que viene ahora es la conformación de un ecosistema de actores, con un objetivo final”, indicó.
González añadió que deben conjuntarse empresas que proveen servicios de cómputo, empresas de servicios de telecomunicaciones, proveedores de soluciones de software, empresas que distribuyen, y cada una debe aportar lo necesario para que el proyecto global sea exitoso. “El reto mayor que enfrentan los canales de distribución es entender que ese modelo va a ser la clave del éxito”, confirmó el entrevistado.

El futuro ya llegó
El directivo planteó que, cuando se habla de nuevas tecnologías, los canales deben verlas como herramientas de colaboración para lograr:
–Salir hacia la Web lo máximo posible
–Automatizar el mayor número de operaciones
“Pero la clave es su capacidad de entender que hay un cambio, y de que el cambio implica salir del esquema tradicional y buscar otros actores para que participen en el proyecto del cual ellos forman parte”.
González aseguró que no ve problema en la cuestión tecnológica, sino que el problema está en contar con la infraestructura adecuada para poder responder.
“Es el uso de la tecnología, en función de una colaboración de diferentes actores, lo que realmente va a significar el éxito”.
Finalmente, el entrevistado enfatizó: “Voy a utilizar una frase que realmente me llamo mucho la atención, no recuerdo quien la dijo, pero creo que es muy importante el futuro ya llegó, el problema es que no está uniformemente distribuido”.
Agregó que la industria de las TI sigue siendo un sector muy dinámico e importante en el desarrollo económico, además de tener un valor fundamental en el desarrollo social de un país. “Pienso que estamos en el umbral de nuevas cosas por venir. El cambio no para”, concluyó.
El nuevo rol del CIO
Tradicionalmente éste ha tenido el rol de gestionar una infraestructura tecnológica para ofrecer un servicio a un cliente, en este caso su empresa. Ese rol es importante; sin embargo, a decir de Carlos González, hay tres formas en las que puede dar ese servicio:
-Plataforma a la medida
-Uso de estándares para maximizar el número de opciones, flexibilidad y minimizar costos.
-Empiezan a surgir nuevos medios de servicio, que tienen que ver con la ‘utilización’. Ya no es hacer trajes a la medida, ni la estandarización; es la ‘utilización’ de la computación como un servicio.
“Esa es una de las razones por la cual estamos en negociación con Microsoft, porque entendemos que la interoperabilidad es fundamental; y dicha colaboración está dirigida a ofrecer mayores opciones al CIO”.
Al respecto, el ejecutivo señaló que las empresas van a ‘tercerizar’ la mayor cantidad de sus procesos de negocio, y que junto con esos procesos se va a ir la infraestructura de tecnología que lo soporta.
“Fomentándose en la mayor cantidad posible de estandarización, el CIO va a mantener su rol tradicional, focalizándose más en aspectos claves del negocio, y utilizando al máximo los estándares para una mayor flexibilidad y un menor costo”.