Por un canal de soluciones

En esta industria de competencia feroz, los canales no son la excepción sino el reflejo de sus proveedores. Es así que vemos distribuidores para quienes su principal preocupación es vender más y ganar más.

Sin embargo la dinámica de la economía apenas permite alcanzar las metas de vender más, la de ganar más casi siempre está por verse.
Sobre todo cuando la comoditización de la tecnología arrastra los precios a la baja sin considerar que mucha de ella requiere aún elementos de consultoría y consejos a los clientes, usuarios finales de la misma.
La fórmula para contrarrestar este fenómeno no es fácil de encontrar, pero en esta edición se advierte un ejemplo en la figura de SAP, el fabricante alemán de soluciones de negocios, que hoy por hoy construye una red de asociados de canal fuerte y vigorosa alrededor del mundo.
Esta red de canales fuertes y rentables tiene como objetivo nada más y nada menos que el de hacerse del mercado de soluciones empresariales para la PyME y dominarlo, por supuesto.
Para ello engloba una estrategia de fortalecimiento de canales que a su vez pueden relacionarse alrededor del mundo para construir soluciones verticales, para cada tipo de industria y empresa que les permitan a todos y cada uno de ellos sumar sus habilidades en beneficio de la rentabilidad de los canales.
Evidentemente, hay diferencias abismales entre vender infraestructura de tecnología y vender soluciones de negocio, sin embargo, si la empresa alemana ha logrado bajar sus soluciones para la gran empresa a las de menor tamaño, sin menoscabo de funcionalidades y, al mismo tiempo, logrado construir una red de asociados de canal rentables y eficientes, algo debe poder hacerse en todos los demás ámbitos de la tecnología de información y comunicaciones.
Al fin y al cabo, las aplicaciones de tecnología no tienen cabida en empresas sin infraestructura de tecnología y ésta no tiene ninguna razón de ser sin las aplicaciones que hacen a las empresas e individuos más eficientes y productivos.
Con la aseveración anterior queda clara la sinergia entre unas y otras, y si la industria se aplica a buscar la rentabilidad y la especialización de los canales de distribución, la amenaza que representan la comoditización y la presencia del retail serán apenas una pálida sombra para el éxito del canal.