Al canal con programas específicos: Tripp Lite

El fabricante delinea esquemas de apoyo a sus diferentes distribuidores, con lo cuales, los beneficios son tangibles desde el momento de compra, en el caso de venta pulverizada, hasta la entrega de amplias soluciones.

Una de las principales herramientas de venta de las que se vale el distribuidor es la asesoría, apoyos logísticos, descuentos y soporte para llegar de forma correcta al usuario.
En este sentido, Tripp Lite se dio cuenta que el apoyo a sus socios de distribución no son iguales, ya que su venta es muy pulverizada.
Para los distribuidores que compran a través de mayoristas, realiza mecánicas básicas, una de ellas consiste en un viaje a República Dominicana en el mes de noviembre. Esta promoción está vigente desde el pasado dos de mayo y vence el 14 de octubre.
Respecto a este tipo de apoyos, Carlota Jiménez, gerente de Tripp Lite, comentó: “No segmentamos a nuestros distribuidores con base en niveles, sino con base el mercado que atienden”.
Por un canal de calidad
En marzo del presente años, Tripp Lite lanzó al mercado equipos trifásicos, para lo cual estableció un área de canal especifica y el programa de CAP (Critical Application Partner), que consiste en revendedores especializados, esto es nuevo para el fabricante, porque su actividades anteriores a este lanzamientos era masivas.
“No había una atención para el canal por tipo de mercado, ahora, los integrantes de CAP, tienen entrenamiento diferente, instalaciones adecuadas, certificaciones técnicas, con el que ellos mismos puedan dar el servicio post-venta”, agregó Jiménez.
Otro mercado que el fabricante ha identificado como de oportunidad es el nicho de las telecomunicaciones, por el auge de VoIP, donde impulsa aplicaciones, que pueden ir desde un producto básico con tecnología interactiva, o puede ser un equipo trifásico, dependiendo de lo se protege: centros de datos, telecomunicaciones o conmutadores. En este tenor, mantiene estrecha relación con jugadores del nicho, por mencionar a algunos: Avaya, Nortel, Juniper, Polycom, entre otros, para ver que distribuidores apoyan con el fin de que crezcan en ese mercado.
“Publicamos oportunidades de negocio en conjunto, hacemos trabajo muy de la mano con ellos”, agregó.
Detalló que realizan tablas comparativas de productos, ya que en muchas ocasiones los distribuidores no venden energía porque no saben como recomendarla, “si se simplifica el camino, más allá de capacitación, con homologaciones que sean más entendibles, obviamente les será más fácil para ellos”.
El especificar que toda su capacitación es gratuita, la ejecutiva mencionó que en CAP y telecomunicaciones, acompañan a los distribuidores en los concursos, licitaciones o asesorías para los clientes.
Con este programa se enfocan a que todos los distribuidores aprenden a hacer consultorías y levantamientos de energía. “El reseller tendrá ganancia por asesoría y el margen al hacer la venta; es como tener más gente afuera que esta preparada y recomienda los productos”, agregó.
En la parte de CAP lleva registrados a 14 socios de negocio
Oportunidades de negocio
Las universidades es un mercado que Jiménez mencionó como oportunidad para el canal, no solo en el DF, pues han detectado que en muchos estados del país las instituciones escolares están habidas de protección, además de que muchas apenas realizan su primera compra de energía.
Aunado a las oportunidades para los distribuidores enfocados, la compañía ha definido sus estrategias de retail y de canal tradicional, sobre todo donde puede haber una competencia directa entre ambos, para ellos dispone productos distintos.
“Hay un mercado muy sensible en precios, que es en el nivel bajo, donde la competencia es fuerte, lo que hacemos es sensibilizar al cliente diciéndole que tal vez en precio no es el más económico que va a encontrar en el mercado, pero el producto tiene ciertas características que lo hacen diferente”.
Para finalizar, Jiménez dejó en claro que la comercialización de productos y soluciones de energía no es un mercado donde se sacrifique margen, “tanto el mayorista como el distribuidor siguen teniendo muy buena ganancia en energía”.