¿Qué ofrecen los mayoristas?

Plazos, esquemas y propuestas innovadoras son la constante en la oferta de los mayoristas en cuanto a crédito y financiamiento para el canal de distribución; sin embargo, habrá que cuestionar y reflexionar sobre su verdadero alcance.

Para los distribuidores las alternativas en cuanto a obtención de crédito y financiamiento son amplias; sin embargo, es común que al adquirir un compromiso financiero de este tipo, se cierren oportunidades de negocio en otros frentes. Es decir, estas operaciones pueden volverse una losa pesada si no se tiene una adecuada planeación y trabajo, además de una definición y especialización, que a la larga reditúa en mejores negocios.
Centel, el crédito es cosa seria
“Es un asunto delicado en este mercado, que el canal debe cuidar detalladamente, pues el margen de utilidad que se maneja en este tipo de negocio no permite dar grandes financiamientos”, comenta para eSemanal Dulce Sánchez, directora Comercial de Centel.
La ejecutiva agregó que el crédito que una empresa otorga a un cliente siempre debe estar respaldado, “por ello, es necesario hacer un análisis de la capacidad de pago del cliente en función de su flujo de efectivo y compromisos contraídos”.
Sánchez reflexionó que finalmente esta acción es un acto de credibilidad en la promesa de pago del cliente y en su honorabilidad.
La oferta de Centel en este sentido es de tres opciones de financiamiento:
–Pago con tarjetas de crédito bancarias (excepto American Express)
–A través de Prochemex o Check Plus, con un costo por comisión de 2% sobre el total de la factura
–Crédito directo a distribuidores que realicen el trámite correspondiente
Para este último, una vez que es entregada la documentación, un Comité de Crédito hace la investigación correspondiente y de acuerdo a los resultados proporciona una respuesta al cliente.
“En caso de ser positiva, se notifican al cliente las condiciones de la línea de crédito que se le puede autorizar y se programa una cita para que el representante legal de la empresa y el aval se presenten a la firma del pagaré que avalará dicha línea”, refirió Sánchez.
Finalmente la entrevistada considera que en el mercado la competencia es fuerte y constante, por lo que aquellos clientes que mantienen un buen historial crediticio con los proveedores de la industria, también cuentan con el apoyo de los mismos. “Las empresas que solicitan una línea de crédito con sus proveedores deben ser muy conscientes de la responsabilidad que adquieren en el cumplimiento de la promesa de pago, para que sean considerados como una empresa honorable y confiable”.
Dulce Sánchez, directora Comercial de Centel: “la experiencia de varios de los proveedores de la industria de cómputo en México, sugiero que todas aquellas empresas que otorgamos créditos, mantengamos una comunicación abierta sobre el comportamiento crediticio de los clientes para ayudarnos mutuamente a proteger la inversión y el capital de nuestras empresas”.
Ingram, hay que darle variedad
Eduardo Coronado, gerente de Ventas de Ingram Micro, señaló que una de las mayores problemáticas del canal es la venta de productos tradicionales con bajo margen y con poco valor agregado. “El distribuidor debe convencerse de incursionar en las nuevas tecnologías que se están moviendo”, además –agrega Coronado– “muchos buscan esquemas de renta de producto, lo que se conoce como on demand, es decir, que el usuario paga por los tiempos de uso de los medios, más que por los medios en sí”.
El directivo comentó que es necesario ayudar al distribuidor a encontrar alternativas eficientes que le sirvan de herramientas para llegar con sus usuarios. “En Ingram estamos haciendo eso precisamente, buscar qué formas de negocio podemos hacer con los distribuidores para que ellos tengan más argumentos de venta”.
Entre estos esquemas de venta para el canal se encuentran:
Venta Conjunta , la oportunidad que tiene el distribuidor al encontrar un proyecto, que por su naturaleza y por su tamaño son más grandes que su línea de crédito, o que ocuparía la línea de crédito del distribuidor por un espacio de tiempo amplio, lo que no le permitiría seguir haciendo ventas. Este es un programa que permite a Ingram facturar al usuario final por orden ex profesa del distribuidor; es decir, Ingram no vende directo a usuario final, pero si el distribuidor lo solicita, se le abre una línea de crédito.
Esta facturación no utiliza la línea de crédito del distribuidor, al momento del cobro Ingram paga al distribuidor su margen vía factura.
Aplica para empresas medianas, corporativos y puede aplicar para asignaciones directas de gobierno.
Alternativas de financiamiento. a el Programa de Arrendamiento directamente para usuario final, éste aplica desde $5,000 dólares en adelante. La respuesta es en 48 horas.
“A diferencia de los programas de arrendamiento tradicionales, donde nunca estaban considerados los servicios por considerarse intangibles, este esquema de arrendamiento incluye hardware, software y servicios. Esa es una variable importante que el distribuidor tiene que conocer”, comentó Coronado.
Además ofrece diversidad de plazos, beneficios fiscales, y aplica para empresas pequeñas, medianas y grandes.
El entrevistado agregó: “Además, manejamos a través de la misma arrendadora el Programa de Venta a Empleados. Lo que hacemos es que la institución, en este caso no tiene que avalar al empleado, lo único que le pedimos al área de recursos humanos es que haga la retención del descuento vía nómina, y se firma un contrato uno a uno con cada empleado”.
Cesión de derechos de cobro. Se utiliza cuando los montos de las licitaciones de gobiernos federal y estatal o corporativos sobrepasan por mucho cualquier capacidad de crédito del distribuidor. Esta es una alternativa que se empezó a trabajar a finales del año 2003. La diferencia con el esquema de Venta Conjunta es que el que factura no es Ingram, sino el distribuidor, pero a la hora de pagar, el usuario final, en lugar de pagarle al distribuidor, le paga directamente a Ingram.
Programa Afinidad. diferencia de cualquier otro programa de crédito hacia el canal, en éste, el crédito se otorga en función de la capacidad de pago del cliente, no de la capacidad de garantía o de bienes con que se pueda garantizar el crédito.
“Lo que estamos presentando es que el usuario pueda tener, por medio de una institución financiera, hasta un millón de pesos preaprobados en línea, y que manejaría en un paquete que incluye la cuenta de cheques, la terminal punto de venta para que él también pueda vender con tarjeta de crédito, disposición electrónica, tarjeta de crédito empresarial, y además se les puede manejar su nómina”, confirmó el directivo.
Entre las características de este esquema se encuentran: descuento de 60% en cobro de comisiones, no hay comisión por apertura de la línea de crédito, crédito sin aval y sin garantías hipotecarias, descuento adicional en tasa de crédito.
“Estas son las alternativas que le presentamos al distribuidor. Sólo me resta decirles que se acerquen a nosotros y así vamos a trabajar sobre los proyectos que tengan”, concluyó Coronado.
Eduardo Coronado, gerente de Ventas de Ingram Micro: “más importante para el distribuidor es que se especialice, pues no puede seguir siendo un todólogo”.
Microtel, hay que buscar oportunidades
El mayorista maneja varios esquemas de crédito y financiamiento, así lo confirma Carlos Rodríguez, director Comercial de Microtel: “Tenemos el crédito de corto plazo, con la opción de ofrecer desde ocho, 15, 21, 30 y 45 días. Y ya dependiendo del tipo de cliente es el crédito, y según lo que requieran también es el monto del crédito”.
Rodríguez refirió que hay muchos clientes pequeños que manejan ocho o 15 días en cuanto a plazo, “para ellos es suficiente, aunque de repente tienen un proyecto y lo mandamos a 45 días. Entonces tenemos esa alternativa en cuanto a plazos”.
Además cuentan con alternativas de crédito a través de instituciones financieras (Bancomer, American Express, entre otras) para soportar desde seis hasta 24 meses. “Son créditos que no se usan con la misma frecuencia, pero nuestros clientes tiene esa otra alternativa y la han llegado a usar, inclusive hasta para hacerse de sus propios activos”, agregó el entrevistado.
Otro de los esquemas que promueven en Microtel es un crédito para personas morales, a 30 días y que está ligado al ensamble, “normalmente el ensamble es de contado, entonces nosotros a través de pedirles una documentación podemos otorgarles ese plazo, por el momento lo estamos manejando para personas morales”.
Añadió que hay clientes que recurren constantemente al crédito, “es un esquema al que están acostumbrados, y funciona bien. No es algo a lo que estemos ajenos, hablando del canal, todo el canal con el que trabajamos tiene acceso a estos créditos, saben de estos créditos”.
El directivo indicó que hace falta que los mismos distribuidores promuevan más este tipo de crédito, además de que representa una gran ventaja el que ellos se desentienden de la cobranza, “con ello tienen la opción de recuperar rápidamente su utilidad, aunque claro que el distribuidor sí da soporte de garantía”.
Finalmente el ejecutivo señaló que lo importante sería que el mercado “supiera que nosotros tenemos esas alternativas de respaldo en crédito. Busquen negocio a través del crédito, hay oportunidades ahí que no se están tomando”.
Carlos Rodríguez, director Comercial de Microtel: “El crédito en México hoy en día se ha estado liberando en grandes cantidades. Si algo hay en este mercado son opciones de crédito para comprar prácticamente cualquier cosa”.