Ganancia con energía

Aprovechar los beneficios y revertir las desventajas del mercado nacional de UPS, abordados en la anterior entrega, permitirán al distribuidor clarificar la oportunidad de negocio que hay en el nicho. La diversificación del mercado y especialización son los principales puntos en favor.

En sus inicios la oferta tecnológica no generaba gran demanda de fuentes de energía ininterrumpible, por lo que no existía una estricta segmentación del mercado en este rubro.
La propuesta de las compañías nacionales se orientaba al abastecimiento de no-breaks en pequeñas empresas con computadoras personales y los distribuidores siguieron ese negocio, sin embargo, el crecimiento del canal y del propio mercado, favoreció gradualmente la reducción de márgenes en estos y otros equipos.
UPS más sofisticados marcaron la evolución de este nicho, dado el crecimiento en aplicaciones de cómputo y su convergencia. Se trata de una oferta concentrada principalmente en compañías internacionales, que implica mayor conocimiento e integración y otorga un mejor índice de utilidad. No obstante, algunos fabricantes aseguran que los distribuidores no entendieron el cambio ni se adaptaron al mercado.
Hoy día, soluciones de respaldo de energía se instalan en mercados corporativo, gobierno, industria y telecomunicaciones, aunque el número de revendedores dedicados a ello aún es bajo.“El distribuidor se fue olvidando de vender propuestas, vendían con un mismo margen y no buscaban especializarse”, comentó Gustavo Valdez, director comercial de VICA.
“Hace 10 años el canal ganaba vendiendo UPS, hoy deben vender software y soluciones”, refirió Fernando García, director general para América Latina de APC.
Mercados en la mira
Los renglones de la PyME y SoHo aún son principal foco de las compañías mexicanas, por tratarse de segmentos de mayor volumen, aunque existen algunas que ya integran a su portafolio no-breaks de mayores capacidades, para incursionar en niveles más altos del mercado.
“El negocio de UPS pequeños es el más fuerte, pues su nivel de volumen es más grande”, apuntó Emmanuel Pardo, gerente de Asociaciones Comerciales de Powerware. Agregó que la compañía no tiene representatividad en medianas empresas y hogar, porque sus equipos no son lo más económicos y este tipo de usuarios “son los menos educados y tratan de resolver con menor precio”.
Asimismo explicó que a pesar de que el ciclo de ventas de los sistemas de respaldo de energía es lento, por su alto nivel de duración, los aparatos orientados a SoHo cuentan con un periodo de vida más corto.
De acuerdo con Gisela Rodríguez, directora comercial de Datashield, el hogar es un nicho competitivo y saturado que genera ganancia a través de garantías y servicios, no precisamente por el costo del equipo.
El paso hacia la especialización, evidente en el mercado, llevó a este fabricante nacional a presentar equipos On-line de 2 KVA hasta 30 KVA desde hace dos años, e ingresar a corporativos, pues “ello implica inversiones más fuertes a largo plazo y la venta de servicios, instalación y mantenimiento”, aseguró Rodríguez.
Así, actualmente la compañía atiende cuentas de gobierno, corporativas, PyME y SOHO; y pretende llevar su oferta a América Latina, “ya que los tratados benefician el negocio internacional, sobre todo en países pequeños que no tienen producción”, comentó la ejecutiva de Datashield. Aseguró que todos los sectores generan negocio, pues cuentan con distribuidores enfocados a la demanda de cada uno.
A decir del directivo de APC, actualmente el mejor segmento es el corporativo, pues México es un atractivo centro de operaciones para empresas interesadas en el mercado latinoamericano.
Añadió que las divisiones gobierno, corporativo y telecomunicaciones en México son muy fuertes, en comparación con otros países de América Latina, asimismo consideró que el crecimiento de Brasil y Argentina no se presenta al nivel del país.
Héctor Lara, director general de Synnex, precisó que los corporativos y medianas empresas maduran en el ámbito de energía, mientras que “el segmento low end presenta un problema de cultura y economía”.
Cabe señalar que la inversión en equipo que realizó el sector gubernamental en el pasado año y lo que asignó para este 2005, es un factor que determina buenos resultados para el negocio. De igual forma el crecimiento de las empresas de telecomunicaciones desde hace cinco años.
Estrategias y recomendaciones
Es sabida la limitante en precio que presenta un no-break frente a un regulador, la falta de conocimiento y cultura de prevención que existe en el país, aunadas a la gran cantidad de fabricantes de estos aparatos en terreno nacional, no obstante, actores del negocio aseguran que el canal mexicano debe contrarrestar dichos inconvenientes por medio de la capacitación constante y el beneficio que representan las condiciones energéticas, así como la diversidad en soluciones de respaldo.
Tal y como ocurrió con las PC e impresoras, el mercado de UPS se ha “comoditizado”, expresó el ejecutivo de APC. Ante tal situación, el negocio sólo puede generarse a partir de soluciones de protección y respaldo de energía.
En palabras de Juan Luis Tron, director general de Tripp-Lite, es importante hacer de la energía una parte importante de las aplicaciones de entretenimiento, corporativas, etcétera; y no concebirla como un accesorio.
En ese sentido, la asesoría es un factor indispensable en el negocio, pues conforme hay más integración, deja de ser “comodity”. Es por ello que el soporte posventa y mantenimiento son necesarios y el distribuidor debe marcar como prioridad la capacitación y logística para entregar estos servicios.
“No deben vender no-breaks sino soluciones y asistencia, pues el integrador debe entregar una propuesta única que no se pueda comparar”, refirió García de APC.
Las alianzas entre fabricantes son elemento fundamental y de gran apoyo para la integración en respaldo de energía, tal es el caso de Tripp-Lite que busca sostener relación con Cisco, Nortel, Avaya, 3Com, EMC2 y Panduit; pues el distribuidor podrá encontrar mayor diversidad y conocimiento con los actores que intervienen.
Otra ventaja para el canal, según el directivo de Synnex, es que aun cuando existe sobreoferta de fabricantes de UPS, no hay sobrecompetencia de distribuidores, pues son pocos los que venden y atienden el mercado, además de que “es todavía más bajo el índice de aquellos que se especializan”, manifestó Rodríguez de Datashield.
Ambos ejecutivos coincidieron en que el margen de utilidad que ofrece el rubro de energía es bueno para el distribuidor, sin embargo la implementación de soluciones genera mayor ganancia. La ejecutiva de Datashield, también sugirió la venta de paquetes para incrementar las ventas.
Dulce Sánchez, directora comercial de Centel, calificó como benéfico para el canal el que los no-breaks no enfrenten mucha competencia en retail y otros canales como la venta por Internet.
Finalmente, el directivo de Tripp-Lite señaló que así como son calificadas las computadoras de escritorio, el negocio de UPS puede ser considerado “comodity”, sin embargo “hay muchas personas que viven del cómputo, pese a que las PC no son negocio”.
Negocio basado en energía
Con seis años de presencia en el mercado, Maquilas Informáticas, distribuidor localizado en el Distrito Federal, actualmente encuentra una buena oportunidad de negocio en la venta de no-breaks, orientada a la PyME y corporativo, e incluso a algunos distribuidores.
La comercialización de equipos desde 350VA hasta 5KVA representa 40% de su negocio. El resto de su oferta se conforma de impresoras y otros accesorios.
Su estrategia: Generar la preocupación y necesidad de protección de equipos e información en los usuarios finales (gerentes de sistemas y compras).
Hacer hincapié en el respaldo y protección que otorga el no-break para guardar información e imprimir, a diferencia de la sola protección que ofrece un regulador.
Organización de cocteles que involucren capacitación, dirigidos a gerentes de sistemas y compras de corporativos y PyME.
“Resulta más fácil que un distribuidor atienda un entrenamiento, sin embargo atraer al usuario final a través de los cocteles ha resultado una buena estrategia para educar al cliente”, explicó Alicia Ortiz, gerente de Ventas de la compañía.
Rodríguez: “La especialización implica inversiones más fuertes a largo plazo y la venta de servicios, instalación y mantenimiento”.
García: “No deben vender no-breaks sino soluciones y asistencia, pues el integrador debe entregar una propuesta única que no se pueda comparar”.