Texa fortalece el mayoreo

Al mismo tiempo que trabaja en el posicionamiento de su marca Texa, Mitsu refuerza su portafolio de mayoreo de partes con la adición de nuevas marcas y la calidad de la atención. Su arma principal es el conocimiento regional del mercado.

La consolidación de una marca nacional de computadoras no es tarea sencilla, menos cuando las condiciones económicas y de libre comercio hacen las vida más fácil a las empresas multinacionales. Sin embargo Texa ha logrado sacudirse el concepto de caja blanca y se fortalece con productos de alto desempeño.
Parte del negocio de Mitsu –empresa propietaria de la marca Texa– es el mayoreo regional de partes, específicamente en el D.F. y el interior del país, razón por la cual la empresa decidió fortalecer su oferta de distribución y con ello ofrecer al canal valores agregados de disponibilidad, precio y servicio.
Entre las actividades de generación de demanda de la denominada “Marca de México” se encuentran planes de mercadotecnia compartida, respecto al negocio de mayoreo está la realización de ExpoTexa a principios de año.
Amplias oportunidades en el mayoreo
Manuel Flores, gerente general de Texa, comentó que sus clientes siempre los han ubicado como la marca de computadoras Texa; sin embargo su percepción ha cambiado hacia la parte de negocio de mayoreo.
Con lo anterior, aclara el directivo, no demeritan la parte de fabricación de la computadora, porque el posicionamiento de la marca avanza con ejercicios de publicidad que realiza en diferentes estados del país y el área metropolitana del D.F.
“Este año le hemos dado más importancia a la representación de marcas y a ampliar nuestro portafolio, por lo cual agregamos más empresas representativas en el mercado, como son los casos de Benq, Kingston y Lexmark”.
Asimismo, la empresa se encuentra en platicas con varios fabricantes para fortalecer la oferta del mayoreo a sus clientes. En este periodo incluyó en su portafolio al fabricante de tarjetas madre Biostar.
“Tenemos clientes que son asiduos a la empresa y en ocasiones no compran un producto porque no lo manejamos, esto nos permite fortalecer más la parte de mayoreo y le damos la importancia debida a Texa como mayorista”, agregó Flores.
Detalló que marcarán siempre la diferencia en su forma de llegar al mercado para que los distribuidores identifiquen que Mitsu es su mayorista y Texa es su marca de PC.
Esta estrategia atañe a todos los lugares del país donde el fabricante tiene presencia, para entregar no sólo productos Texa, sino también componentes alternos, “porque la gente siempre busca opciones en valor y precio”.
El entrevistado reconoció que no habían dado importancia a que sus clientes hacen actualizaciones e integran por sí solos, por lo cual ofrece productos alternos para que ellos puedan ensamblar sus propios equipos o, en su caso, tengan productos integrados por el mismo mayorista con un valor distinto.
En general, la líneas que está ampliando el mayorista atañen a conectividad, wireless, energía, impresión, proyección, impresión, escáneres, multifuncionales y plotters.
En el caso de Benq agregó monitores, sistemas ópticos, cámaras y escáneres. “Agregamos estas líneas para convertirnos en una empresa completa, donde el distribuidor encuentre productos y soluciones de negocio”, comentó.
En este sentido detalló que el fortalecimiento de su área de mayoreo no es sólo por vender, “sino para ayudarle al distribuidor a hacer negocio. La función de la empresa siempre ha sido ésa, que los distribuidores hagan negocio, en cada uno de los estados donde tenemos presencia”.
Los beneficios que otorga Texa son suficientes inventarios, créditos, publicidad compartida, financiamiento directo y apoyos en licitaciones, con todo lo anterior la compañía obtiene conocimiento y retroalimentación para detallar sus servicios.
Por todo lo anterior se fortalece sin perder el foco, “no queremos ser un mayorista multimarcas que de repente tenga de todo, buscamos la especialización en los productos que ya conocemos, que tienen demanda, y además donde tenemos al fabricante cerca para que nos apoye”, apuntó.
Flores comentó que el fenómeno de la regionalización es importante para estar a la vanguardia porque: “Las convicciones y las reglas no son las mismas, en cada uno de los estados de la República la gente es distinta y no basta con tropicalizar el producto sino entender la ciudad”.
Agregó que el conocimiento de cada una de las regiones donde tienen presencia ha sido parte fundamental de su participación en el mercado, si bien han incursionado en otros estados del país ha sido por la experiencia de gente que está ubicada en dichas plazas.
“Hemos visto empresas que llegan a otros estados y optan por regresarse porque no les fue fructífero ese ejercicio, por lo cual, primero nos fortaleceremos como mayoristas locales, ya que conocemos el mercado desde hace 17 años”.
Esta experiencia también será aplicada en el posicionamiento de las computadoras Texa. En este aspecto dijo que si bien no han abierto sucursales en plazas del interior, su modelo lo enfocan a la búsqueda de socios para establecer representaciones, porque así se tienen intereses en común y comparten el riesgo, además de ofrecer negocio a más personas dentro de la industria.
Otro punto que abordó el directivo es el de la reducción de costos en las operaciones, debido a que el entorno político y económico ha obligado a la reducción de estrategias en la industria, de tal manera que lo más importante es observar cómo va cambiando el canal y establecer cómo se pueden fortalecer los negocios de cada uno de los jugadores de la cadena de suministro.
Recomendó no estancarse en sistemas tradicionalistas como los de hace seis años, pues ya no existen, ahora se realizan estrategias para optimizar y reducir costos, “lo cual no significa reducción de personal sino más bien que las ideas estén reorganizadas para ser más eficientes”.
Agregó que la reducción de personal se traduce en una disminución en la calidad de atención a los clientes, por lo que se deben analizar todas las variantes de cada negocio con el fin de ver qué capacidad tienen y ver cómo se ofrecen mejores servicios.
La parte de los procesos es importante para la conducción del mayorista. En este aspecto Flores detalló que estudian la implementación de un nuevo software dentro de la empresa para optimizar las políticas de solicitud, entrega, surtido de pedidos, relación con clientes y pagos, todo ello enfocado a optimizar.
ExpoTexa
Cabe recordar que la primera exposición que realizó la llamada “Marca de México” se realizó en las instalaciones de la misma empresa. La segunda edición se efectuó en un lugar más amplio para la exposición y exhibición de proveedores, aquí participaron diferentes marcas. Aunque con un poco de temor por la magnitud del evento, “los resultados fueron excelentes, por la asistencia de distribuidores y la respuesta de éstos en los diferentes seminarios”, recuerda el entrevistado.
Detalló que los objetivos de hacer negocios entre distribuidores, fabricantes y mayorista se cumplieron. Por ello en febrero del año que entra se realizará la tercera edición de ExpoTexa en las instalaciones de Exhibimex.
El formato consiste en todo un día de exposición y capacitación, con una convocatoria a distribuidores del D.F., área metropolitana, Veracruz, Oaxaca, Puebla y Acapulco.
Los patrocinadores contribuirán para la rifa de algunos premios (los años anteriores se rifó un automóvil). En la próxima edición se rifarán más productos, con el fin que más distribuidores se lleven algún regalo.
Basta citar que en la segunda edición de ExpoTexa, 85% de los asistentes se llevaron algún premio porque todos los proveedores aportaron premios como DVD o TV.
“El esquema que se busca dar a la tercera edición está más enfocado a la forma en cómo los distribuidores pueden hacer negocio”, comentó Flores al descartar un poco los entrenamientos técnicos porque, a decir del entrevistado, la mayoría de los distribuidores asistentes ya conocen la tecnología.
Ejemplificó que los fabricantes de monitores hablarán de la tendencia que rige el mercado de estos dispositivos y las oportunidades para hacer negocio, lo mismo sucederá con productos y soluciones de energía, seguridad, y redes.

La PC de marca mexicana
El avance en las ventas de computadoras ensambladas en el país, ya sean cajas blancas o de marca, se ha visto fuertemente impulsado gracias al apoyo que otorgan los fabricantes de procesadores, componentes y gabinetes. En este sentido Texa ha ganado terreno en la escena nacional por la trayectoria que lleva en el mercado y su fuerte alianza con Intel y Microsoft.
Flores comentó que sus productos se han volcado a la parte de ofrecer mayor rendimiento y calidad, con lo cual ha entrado a otros nichos de mercado.
A decir el directivo, no es rentable integrar equipos y productos con valores de $300 dólares para vender 1000 unidades. “Prefiero vender 300 computadoras de $600 dólares porque disminuyen los gastos operativos, es decir se logra una disminución en todos sentidos del desgaste de la empresa y hay mayor productividad”, agregó.
Esta misma tendencia se ha visto reflejada en sus ventas al desplazar menos productos de poco valor y por otro lado han aumentado las que ofrecen mayor rendimiento.
Recordó que en la pasada feria en el WTC, organizada por MAPS, ensambló una computadora de escritorio a un precio de $3,980 pesos, precio al público con todos sus componentes. Asimismo ofreció un equipo que costaba $15,000 pesos, con procesador HyperThreading, tarjeta de gráficos, monitor LCD y quemador de DVD, “en ese evento se vendieron más los equipos de $15,000 pesos que los de $4,000”.
Agregó que los usuarios ya no perciben a Texa como una caja ensamblada o una caja blanca, “la ven como una integración formal de calidad y sobre todo dirigida hacia las novedades tecnológicas más actuales en el mercado”.
Sin embargo la compañía mantiene una línea de integración dedicada específicamente al ensamble de cajas blancas para los clientes que requieran de precios bajos y otro tipo de valores.
Hace dos meses cambió su línea convencional a gabinetes más novedosos con los colores de moda, en la parte alta integra teclado y ratón inalámbrico, P4 y Celeron D con teclado y gabinete negro.
Portátiles
Hace más de un año, y con el respaldo de Intel, Texa comenzó a ofrecer su línea de computadoras portátiles con tecnología Centrino. El mayorista reconoció que al principio fue difícil posicionar el producto, por la resistencia y escepticismo hacia los nuevos productos y de marca nacional.
Por lo cual su estrategia se fincó en la calidad y precio de los productos y, considerando la curva de aprendizaje, “creo que en este momento ya rebasamos eso y estamos empezando a generar demanda, tanta que el producto ha sido insuficiente para cubrirla”.
–¿Qué será lo nuevo en los productos Texa?
–Queremos trabajar con distribuidores que permitan hacer negocio uno a uno, en diferentes proyectos. Hay algunas soluciones de hardware y software que vamos a ofrecer a canales muy específicos.
En ese cambio de mercado en mucho va que hagamos esfuerzos conjuntos con nuestros socios en distintos mercados.
Por lo cual el mayorista se prepara para ofrecer soluciones específicas y entrar a otros segmentos de mercado, por ejemplo dirigidas a puntos de ventas con monitores LCD touch screen.
Flores adelantó que están en el proceso de iniciar la venta de servidores de entrada, lo cual requiere más conocimiento: “En este momento estamos en la preparación de ese esquema de negocios y de la gente para no improvisar, porque si nos metemos a ese negocio debemos ser más eficientes”. En el primer periodo del año entrante dará a conocer los primeros modelos de servidores.
Software y servicios
Con el fortalecimiento de su área de mayoreo, Texa entregará software para que sus equipos entren en otros mercados y así pueda ofrecer otro tipo de soluciones. Se trata de software de aplicación porque en la parte de sistema operativo no hay muchas opciones.
En torno a Linux, el directivo comentó que han tenido conversaciones con Linspire: “La cuestión es que no hemos aterrizado al 100% la negociación, ya lo hemos valorado; pero estamos sondeando el mercado. Qué tanto los distribuidores están dispuestos a apostarle, es difícil de saber porque a veces ni regalado les parece barato”.
Apuntó que en el tema del sistema operativo denominado “libre” hay mucho trabajo que hacer y que implica esfuerzos para invertir en conocimiento del producto, “porque muchos distribuidores ni siquiera saben qué es eso”.
“En este momento todavía hay que sufrir un poco, eso es lo que nos ha hecho dudar, porque hay varias soluciones de Linux y son viables”, agregó.
Texa forma parte de la categoría Gold de socios de Microsoft, acerca de lo cual Flores aclaró que en ningún momento el fabricante les ha exigido exclusividad; sin embargo “llevar a Texa a otros nichos implica cerrar un contrato con Microsoft. En alguna parte de nuestra oferta existirá la posibilidad de que el distribuidor elija el sistema operativo”, por el momento la compañía maneja las opciones de que las PC que integra lleven el sistema de la compañía de la ventanas o no.
El entrevistado reiteró la importancia del canal y los apoyos que le otorga como publicidad compartida con anuncios en tarjetas de teléfono, espectaculares y en cada uno de los estados de forma puntual para generar demanda.
“Nos gusta hacer un trabajo en equipo, si no sólo seríamos un mayorista más. Somos los fabricantes de Texa; pero Mitsu es un mayorista que puede ofrecer amplias oportunidades de negocio”, concluyó.
Computadoras Texa
En lo que se refiere a desktop ofrece cuatro modelos: Match con Celeron y Celeron D de 2.4GHz; la Match Home que se refiere a Pentium 4 de 2.26GHz y Pentium 4 HT. En la parte alta tiene los modelos Pro 1 y High, el primero tiene tecnología Prescott, con video integrado; la High incluye HT Prescott de 3GHz, con el socket de 777 pines, el nuevo socket de Intel, y gráficos con PCI Express.
En movilidad tiene la P4 de 2.8GHz y Pentium M 1.6GHz con tecnología Centrino.