Causa-efecto en la especialización

La optimización de costos, la logística en las operaciones, el alto conocimiento y el manejo de pocas líneas de productos son los elementos que dominan en el mayoreo especializado.

Las condiciones económicas han dado pie a nuevos esquemas de negocio, donde la constante es la rentabilidad para adelgazar gastos y obtener mejores márgenes de utilidad. En este tenor muchos mayoristas se han reinventado de tal manera que ya no manejan grandes volúmenes; pero sí productos que les permiten realizar mayor negocio.
Lo anterior se traduce en una mejor atención y respuesta de los distribuidores y el aprecio de los fabricantes para realizar acuerdos de distribución.
En esta entrega se comentan algunas de las características más sobresalientes de los mayoristas especializados, ya sea por región o por nicho de negocio, dando por resultado operaciones más rentables para distribuidores y fabricantes.
La evolución del mayoreo
En el pasado eran pocos los jugadores en el ámbito del mayoreo, los más nombrados eran: Ingram Micro, MPS, Novitech, Intertech y Mexmal, entre otros.
Poco a poco se fue dando una situación debido a las crisis por las que ha pasado el mercado. Algunos vendieron, cambiaron de giro o se reinventaron. Lo anterior trajo consigo la oportunidad a pequeños mayoristas para posicionarse como grandes empresas de distribución, a tal grado que en la actualidad no existen distinciones entre los más grandes y los menores, entre los tradicionales y los especializados, entre los que atienden a un sector del canal y al resto.
Por consiguiente el mayoreo tradicional o de multimarca ya no es una constante y tampoco es muy buen negocio, debido a que fabricantes y resellers necesitan atención especializada, servicio y comunicación con el mayorista.
En este aspecto mucho se ha hablado del poco margen que deja vender sólo dispositivos, por lo cual los distribuidores han impulsado que los fabricantes les otorguen capacitación y entrenamiento, en ocasiones por medio de los mayoristas.
Sobre todo durante el último año se observó una gran apertura hacia los mayoristas especializados. Su promesa se finca en ofrecer trato personalizado tanto a marcas como a distribuidores. Asimismo una de sus fortalezas es la capacitación con soporte técnico.
Su fin no es tener un extenso número de socios fabricantes, sólo los necesarios para contar con una oferta integral que llene los requerimientos de un segmento específico. Por el lado del canal requieren a empresarios comprometidos, y en algunos nichos, altamente especializados; por ejemplo no es lo mismo comercializar consumibles que integrar soluciones tipo CRM.
Los mismos mayoristas dedican una parte de su negocio a ofrecer el entrenamiento a sus distribuidores, ya que saben que en esa medida tendrán mayores ventas y, en el caso de quienes se han especializado, se allegan otros ingresos por el concepto de capacitación.
Lo anterior no es la base del negocio del nuevo mayoreo, porque se deben considerar los aspectos de logística y rentabilidad en las operaciones del mayorista.
Incluso ya existen en el mercado compañías que ofrecen poner los productos en el domicilio del cliente, otros más cubren los gastos de flete para la entrega, lo cual varía de acuerdo al monto de la compra.
La tendencia de ofrecer valores agregados que se traduzcan en beneficio directo para el usuario es tal que ya se pueden observar planes de crédito, arrendamiento y financiamiento para el usuario, donde los distribuidores obtienen ganancias por la venta de los productos y por la venta del esquema de financiamiento.
Los VAR, bajo a la lupa
Otro tipo de especialización en el canal son los denominados revendedores de valor agregado (VAR, por sus siglas en inglés), se trata de un modelo de negocios que se utiliza altamente en la industria; pero en la práctica es empleado por unas cuantas compañías.
Ser un distribuidor de valor agregado es más que un nombre, implica establecer procesos que involucran conceptos de especialización, servicio, consultoría, atención clara y eficiente a los clientes, así como cambios de actitud.
Existen diversas variantes, categorías y tamaños de VAR, desde los muy grandes y consolidados hasta aquellos que se concentran en focos específicos, aunque no por ello dejan de atender los postulados que involucran a una empresa de este tipo.
Generalmente se tiene la idea de que ser un reseller de valor agregado es cosa que atañe a las grandes compañías o aquellas que disponen participación extranjera y están respaldadas por grupos económicos fuertes.
Los ejemplos típicos involucran a compañías que han sabido distinguir las necesidades del mercado mexicano; pero generalmente ubican su mirada al sector de los corporativos, en otras palabras es una clientela con amplio poder adquisitivo que requiere soluciones robustas, por consecuencia, muy costosas.
Estos VAR tienen diversas áreas en las que se cristaliza el concepto sujeto a análisis: consultoría y outsourcing de soluciones y servicios, atención a clientes, incluso servicios adicionales como análisis de mercados, viabilidad de proyectos y marketing.
La inversión en personal, certificaciones, infraestructura y demás puede sonar risible para la mayor parte de los distribuidores tradicionales; pero hay que recodar una cosa, México es un país diverso y generalmente estos VAR olvidan atender a la PyME, el sector más comentado, pero más olvidado por los grandes fabricantes.
Brazos de los fabricantes
Una vez que se llega a cierto nivel los fabricantes establecen acuerdo con los VAR para que ellos sean quienes atiendan a distribuidores más pequeños y les hagan llegar los productos que requieren mayor planeación, consultoría y atención postventa.
Para nombrar sólo algunos ejemplos en el mayoreo, existen los casos de CompuSoluciones, Avnet, Afina, Grupo Dice, Nexsys, CVA, Scanda, y hasta el mismo MAPS, quienes después de observar a detalle el comportamiento del mercado han migrado a ofrecer sólo aplicaciones que dejan mayor margen.
Estos mayoristas se especializan en regiones, soluciones, hardware, software, redes, seguridad o venta de PC, lo importante es que tienen un nicho de mercado específico y los distribuidores les tienen fidelidad al hacer sus compras.
Los mayoristas especializados tienen la capacidad de acompañar a sus asociados en sus negocios y brindarles todo aquello que les hace falta, como apoyo financiero e incluso de mercadotecnia.
Beneficio al distribuidor
El canal requiere de verdaderas propuestas de negocio, a cambio los mayoristas necesitan a compañías serias que sean capaces de aportar verdadero valor, lo cual reduce drásticamente la lista de distribuidores.
Así las cosas, queda claro que la especialización no es una habilidad que ataña sólo a los mayoristas, quienes no podrían realizar su negocio enfocado en soluciones específicas sin un conjunto diverso de distribuidores igualmente comprometidos con la especialización que permita llevar soluciones puntuales a los clientes.
No es difícil prever que el futuro del mayoreo implica formar compañías con un foco bien delimitado, hasta cierto punto pequeñas, donde el valor del negocio será atención personalizada para sus socios fabricantes y de distribución; de lo contrario éstos tienen demasiadas opciones y no dudarán en migrar su portafolio con el mayorista que más les otorgue atención.