A favor de un canal especializado

Univar y Sun estrecharon sus acuerdos para que el distribuidor ofrezca el software y las soluciones del fabricante a sus clientes, además de buscar nuevas alternativas de distribución.

Los fabricantes reconocen que para atender de forma amplia el mercado sólo se puede hacer por medio de un canal. El objetivo se vuelve complejo cuando se trata de distribuidores altamente capacitados y especializados en soluciones que cubren en su totalidad las necesidades de los usuarios, principalmente empresas.
Consciente de ese aspecto, Sun estrechó su relación comercial con Univar, empresa enfocada en hacer llegar el portafolio de soluciones del fabricante a las medianas empresas.
Univar, además de ofrecer el hardware de Sun, ahora dispone de software y soluciones en sus sucursales a lo largo del país y reclutará más distribuidores para revender los servicios del fabricante.
En este aspecto, Luis Manuel Ruiz, director general de Univar y Fernando Gómez, gerente de Desarrollo de Canales de Java en Sun, externaron a eSemanal los beneficios y apoyos que traerá esta alianza para los distribuidores y clientes que trabajen con el mayorista.
Univar y la especialización
“Univar es un ente necesario en el mercado para que empresas como Sun puedan lograr una cobertura nacional, y alcancen el mercado con canales especializados”, comentó Ruiz al definir la empresa que él dirige como un auténtico distribuidor de valor agregado.
Detalló que su labor consiste en darle atención especial a los distribuidores, de acuerdo al tipo de industria o solución que implante.
“Definiría a Univar como una extensión de un fabricante que le permite traer socios y lograr la presencia en el mercado, con el fin de que el canal gane dinero”, agregó el directivo.
En la realización de su labor, Ruiz reconoció lo complicado que resulta encontrar canales especializados, porque el mercado también es difícil; sin embargo, una vez que logran juntar la experiencia de Sun con las soluciones y la experiencia de Univar en capacitación y desarrollo, “el canal se enriquece y tiene mucho sentido trabajar con la marca”.
Otro aspecto al que se refirió el entrevistado es la tendencia de que la mayoría de los distribuidores opten por el precio, “invertir en capacitación y especialización es más costoso”.
Ruiz comentó que existen amplias oportunidades de mercado, ya que en todos los segmentos, desde los grandes corporativos hasta la empresa media, las soluciones que ofrecen son altamente solicitadas, sobre todo porque existe una necesidad que cubrir en los diferentes niveles de mercado.
En este aspecto, Gómez indicó que las soluciones que tienen mayor demanda entre las organizaciones medianas son los sistemas de autentificación de usuarios y de seguridad informática para proteger sus activos.
“Los principales analistas predicen que es un mercado importante a nivel mundial y en México apenas comienza”, apuntó Gómez.
Mencionó que las aplicaciones relacionadas con comunicación, colaboración y portales tendrán alta demanda entre los usuarios, para satisfacer esta tendencia, dispone de las suites de soluciones Java Enterprise System y Java Desktop System.
El software de Sun no es un secreto
El encargado de Sun comentó que la percepción del mercado acerca de Sun ha sido por el hardware, que representa una gran parte de los intereses del fabricante.
Sin embargo, la estrategia mundial de Sun consiste en impulsar sus aplicaciones de software, no sólo en las grandes empresas, sino también en las PyME.
La estrategia incluye su esquema de canales, en este caso, Univar está especializado en software y “sabe manejar la venta de las aplicaciones y cómo trabajar con distribuidores para llegar a esas empresas”.
Detalló que el software e infraestructura están basadas principalmente en la tecnología habilitadora de Web Services, que tiene que ver con la colaboración y la comunicación, por ejemplo: el correo electrónico, el directorio y la mensajería instantánea.
Para lograrlo Sun dispone de una familia de productos denominada Java Desktop System, que consiste en un escritorio gráfico que incluye la suite de oficina Star Office y herramientas para navegar a través de Internet.
“Ya no existe el pretexto de que la tecnología no está al alcance ahora es tan fácil como bajarla de Internet”, agregó.
Asimismo, el valor agregado de los canales en los servicios de consultoría que tienen relación con software es parte medular para hacer llegar la tecnología a las empresas: “Es el canal quien debe decidir las condiciones de cada negocio para proporcionar infraestructura de punta a un precio accesible. Casi gatuito”.
Agregó que por el momento los productos sólo están disponibles para las empresas, aunque en la suite Star Office trabajan para establecer un programa que llegue a otro tipo de usuarios a través de un retail.
Lealtad y apoyos al canal
Gómez explicó que 70% de sus ventas provienen de implantaciones realizadas por medio de canal. El porcentaje restante se atribuye a que el fabricante atiende a empresas de forma directa, las cuales son de gran tamaño o por acuerdos especiales.
Ruiz comentó que Sun trabaja totalmente orientada al canal mediante hardware, “existen cuentas grandes que presionan para que el fabricante les surta, pero siempre la oferta va acompañada del canal”.
Para llegar al mercado con calidad, el directivo de Sun comentó que cuentan con programas bien definidos destinados a la educación y certificación, con incentivos por cada certificación obtenida; sin embargo, no los ofrecen de forma completa.
“Al canal le queda claro que el fabricante no tiene el ancho de banda para apoyarlos, mi obligación es tener infraestructura preparada a nivel consultoría, entrega de servicios y venta para que los distribuidores estén capacitados en los productos que vendemos”, subrayó Ruiz.
Ambos directivos coincidieron en que los candidatos para distribuir las soluciones de Sun deben contar con experiencia en la realización de ventas consultivas, es decir “que los distribuidores ofrezcan consultoría además del producto”.
Ruiz comentó que en Univar ofrecen soluciones independientes de Sun, pero ligadas a la infraestructura del fabricante: “El objetivo es agregarle otro valor al canal y entregarle servicios en general”.