Allied se posiciona en el canal

Después de abrir una oficina de representación en México, el fabricante de networking otorga nuevos apoyos para su canal, con lo que lograrán mejor penetración en el país.

Luego de 17 años de presencia indirecta en tierras aztecas, la firma japonesa Allied Telesyn abrió una oficina local para ayudar a sus mayoristas y distribuidores en la comercialización de sus productos como tarjetas de red, convertidores de medios, switches y routers.
A través de Anixter, Grupo Dice y Mexel Dominion, el fabricante de redes logró una penetración del mercado que lo obligó a proponer nuevas iniciativas para atender la demanda de sus clientes y distribuidores, y ampliar sus negocios.
Para lograrlo dará mayor énfasis al entrenamiento y apoyos de mercadotecnia para su canal. Juan Alcántara, Felipe Soares y Hugo Giraud, director general, gerente de Mercadotecnia y gerente de Soporte y Servicio de Allied para la región, respectivamente, platicaron con eSemanal acerca de los valores que entregan a su canal.
Gracias al canal
La evolución de las necesidades de las industrias que requieren sistemas de comunicación obligó a Allied Telesyn a modificar su esquema de comercialización para llegar al mercado de acuerdo con las tendencias que lo rigen. El evento que lo ejemplifica es el aumento de las oficinas del fabricante en América Latina –hace un año abrió una oficina de preventa en el país y en la actualidad está por abrir un centro de servicio para dar soporte y ayudar en los negocios a sus distribuidores.
“Hay soluciones que no son tan simples o tan sencillas en la parte de instalación, por eso llegamos con diferentes tipos de integradores, para atender mercados como PyME, SOHO, corporativo y gobierno”, declaró Alcántara.
Para ello el fabricante desarrolló un programa de canal, que inició el año pasado, con la finalidad de buscar e identificar a los distribuidores adecuados para ofrecerles herramientas de comercialización y capacitación.
La estrategia se divide en tres niveles: Authorized Reseller, Solution Provider y System Partner, con ella el fabricante amplía su red de socios y su cobertura geográfica.
Se aclara que cada nivel tiene diferente compromiso y capacitación
El canal, pieza medular
Las oficinas que atienden a América Latina están en España, por lo cual el acercamiento con los países del continente es pieza medular para aplicar recursos de mercadotecnia.
Soares se encargará de mantener un estrecho contacto con los mayoristas y distribuidores para desarrollar estrategias que les faciliten la venta de los productos del fabricante.
Entre los objetivos está reforzar la posición de Allied en el programa de canal que implantaron hace un año: “Estamos convencidos de que el canal es la única opción para posicionar la marca en diferentes segmentos de mercado, principalmente en los sectores medio y medio alto”, comentó Soares.
Detalló que en México han observado un crecimiento, que junto con el Caribe y Brasil, representa 30% de la ventas del continente.
Otro punto de su estrategia es presentar las bondades de sus productos a los usuarios y posibles clientes con los casos de éxito presentados en el mundo, como el caso de NTT DoCoMo en Japón.
Servicio local, respuesta local
Como el fabricante depende de Europa, los programas de mercadotecnia y servicio provenían de la casa matriz en ese continente; sin embargo, al crecer su presencia en el mercado, el fabricante se vio en la necesidad de impulsar estrategias especializadas para México.
La necesidad de tropicalizar los programas obedece a tener un control más detallado de los beneficios que le puede otorgar a sus distribuidores y lograr una mejor penetración de mercado.
Intentan instalar un centro de servicio en Panamá para atender las necesidades de capacitación a canales y el soporte de clientes ubicados en América Latina.
Incluirán la creación de un sitio Web en español, que servirá como vínculo de comunicación con distribuidores, usuarios y prospectos de clientes.
Soares comentó que reforzarán su propuesta por medio de: “Trabajar directamente con el canal para que tenga herramientas que los ayuden vender”.
El directivo agregó que desarrollan una página electrónica exclusiva para socios distribuidores que les ofrecerá información, y avances de los productos y soluciones.
Hugo Giraud, encargado de Servicio y Soporte de Allied para la región, aseguró que entre sus objetivos está elevar la calidad del servicio que ofrecen sus socios de negocio: “A medida que tenemos más distribuidores, requerimos diseminar más conocimiento”.
Admitió que en el país han vendido una buena cantidad de productos de gama media alta que requiere un buen nivel de entrenamiento y conocimiento por parte de la persona que los instala “que no teníamos y requeríamos como soporte”.
Dijo que buscan socios que ofrezcan capacitación en los mercados de México, Brasil, Argentina y Colombia. (Otros mercados tendrán capacitación directamente de Panamá).
“Una de las preocupaciones es la sub utilización de nuestros productos, porque sus capacidades no se utilizan al máximo”, agregó Giraud.
Además de la unidad de soporte, el fabricante creó un grupo de servicios profesionales y atención a carriers, para atender específicamente a clientes de esta magnitud.
Aparte de la capacitación técnica, el fabricante ofrecerá entrenamiento trimestral enfocado al área de ventas de los distribuidores para que estén actualizados en los nuevos productos y funcionalidades.