Borland busca resellers

Con 20 años en el mercado de TIC, Borland consolida su estrategia al entregar soluciones orientadas al programador. Sus características principales es que son prácticas y flexibles –no están casadas con ninguna plataforma.

“La estrategia actual de Borland implica una expansión tecnológica, porque la demanda de sus soluciones se incrementa y, para cubrirla, se requiere de una nueva estructura de canales de distribución”, aclaró Eduardo Muñoz, gerente general de Borland en México.
Antes es necesario conocer en qué consiste la propuesta del fabricante en materia tecnológica y en canal de distribución.
No tienen límites en operación
La tecnología de Borland tiene una vertiente para los desarrolladores: administrar todo el ciclo de vida de las aplicaciones de software que implica los siguientes lineamientos; definir, diseñar, desarrollar, probar, e implantar; proceso que se repite con las nuevas versiones y etapas.
Nuestra tecnología opera prácticamente en cualquier plataforma: Java, Linux, Microsoft… por lo que se asegura la comunicación entre distintos códigos.
“Nuestra estrategia permite que los departamentos de desarrollo de cualquier empresa operen con todas las marcas. Característica que nos permitió permanecer en el mercado. Nuestras herramientas son prácticas, internacionales, operativas en cuanto a plataformas y un ejemplo es Jbuilder para Java y el ambiente de cómputo móvil”, mencionó Muñoz.
Expansión mundial
Pero sus metas son más amplias, con la posibilidad de manejar todo el ciclo de vida. Muñoz explicó que por motivos de expansión geográfica, “el objetivo es acercarnos a nuestros clientes”.
Para ello, los últimos 18 meses abrieron oficinas en México, Rusia, China, y España, pero “queremos seguir abriendo plazas en los lugares que se requiera”, añadió.
La expansión se realizó después de analizar los mercados globales, como resultado siguieron las tendencias mundiales en lo referente a tecnología: “Queremos ser más productivos, porque en TI los presupuestos se hacen más breves, pero los tiempos de funcionamiento del productos se alargan”.
“También los organismos gubernamentales y las exigencias del mercado demandan que exista un control de calidad (estándares e ISO) y apuestan más por iniciativas gubernamentales como Prosoft, para desarrollar aplicaciones que se puedan exportar, explicó.
Canal, el elemento fundamental
Muñoz aceptó que no lograrían sus metas sin su canal de distribución, ya que su estrategia de comercialización es 100% a través de ellos. Aceptó que tienen clientes que atienden de manera directa, pero la facturación se realiza a través de un canal.
“Observamos mucho interés en el mundo por nuestras aplicaciones, por ello solicitamos que se integren más canales, para que nos ayuden a llevar las herramientas a los clientes interesados”, destacó Muñoz.

Para el ejecutivo, los beneficios para los canales radican en que existe demanda para estas herramientas, lo que es una oportunidad de negocio “muy grande”: “Con Borland pueden generar mayores dividendos ya que las herramientas constituyen, por sí solas, una necesidad para los clientes”, asegura Muñoz.
El directivo comentó que los valores agregados para sus asociados son múltiples, ya que el canal puede probar la tecnología antes de adquirirla, además de otorgar descuentos de 50% en capacitación: “Incluso los acompañamos con sus clientes.
La compañía también organiza roadshows, en los que habitualmente existen oportunidades de negocio para los resellers: “Otro valor adicional es nuestra página Web, de la que pueden bajar programas de manera gratuita y solicitar ayuda de nuestra fuerza de ventas”.
Perfil de sus distribuidores
La compañía dispone de varios niveles de asociados, los cuales entran al Borland Partner Program.
· Resellers. Especializado en atender licitaciones, concursos, y relaciones comerciales, pero no requiere dar soporte o hacer algún tipo de desarrollo.
· Borland Solution Partner. Organizaciones, consultores y desarrolladores que entregan soluciones a las empresas. El plus se desprende en el ofrecimiento de servicios de valor agregado como soporte, capacitación, y consultoría.
· OEM Partners. Se dedican a las aplicaciones terminadas que requieren un elemento para complementarse, por ejemplo desarrolladores de bases de datos, los cuales llevan un muy buen margen de utilidad, aseguró el entrevistado.
· Borland Learning Partner. Son considerados como elementos fundamentales que prestan sus servicios de capacitación en tecnología Borland, y certificación.
Cabe señalar que en éste último segmento, Borland apoya con el pago de la primera parte del curso. Actualmente, la compañía cuenta con alrededor de 10 asociados, pero con esta nueva estrategia de captación están por firmar con otros 20.
En el ámbito de entrenamiento tienen a dos asociados en Guadalajara y México. Por su parte Smartware, un socio en el ramo, se ubica también en Guadalajara.
En OEM tienen a un partner especializado en base de datos y cuentan con cuatro resellers que se enfocan al Solution Partner y dos más que están por firmar.
El entrevistado aclaró que una de sus metas adicionales es reclutar canales ubicados en el norte, sobre todo en Monterrey que es el estado en el que han detectado más oportunidades de negocio.
“Para Borland no existe el término competencia, ya que incluso con compañías como Microsoft e IBM mantenemos un contacto respetuoso y de negocio” concluyó el ejecutivo.
“Observamos mucho interés en el mundo por nuestras aplicaciones, por ello solicitamos que se integren más canales para que nos ayuden a llevar las herramientas a los clientes interesados”