Targus: “Los accesorios sí son negocio”

A casi un año de integrar su estrategia que le permitiera conseguir el posicionamiento completo en el canal, Targus empieza a cosechar los resultados del empeño que ha puesto en la cadena de suministro.

El trabajo de posicionamiento de Targus en México no ha sido fácil ya que el terreno de accesorios y dispositivos para computadoras portátiles se consideraba como un negocio exclusivo de retail.
Para hacer que los distribuidores identificaran oportunidades de negocio en este tipo de productos, el fabricante realizó una extensa labor de difusión incluyendo siempre a sus mayoristas APC, Ingram Micro, Online Service y Synnex.
Francisco Romero, director de Targus en México, comentó que han tenido tal éxito en su apuesta de trabajo por medio de canal que les fue posible duplicar sus ingresos en 2003.
El canal entendió el modelo de Targus
Parte fundamental en el plan de acercamiento con el canal, es el contacto personal de la empresa para escuchar las peticiones e inquietudes de los distribuidores; Bárbara González, es quien atiende a los distribuidores y mayoristas, al mismo tiempo genera demanda en los mercados corporativos y de gobierno. “Es parte de reforzar el interés por apoyar a los canales. Éramos un producto de retail, ahora vemos los beneficios del trabajo que comenzamos el año pasado”, comentó Romero.
El directivo reconoció que el distribuidor ya entendió el modelo de negocio de su producto “y les beneficia para tener utilidad y abrir nuevos negocios”.
Explicó que una de las herramientas de ventas es un programa para distribuidor donde, a manera de apoyo, se les otorga un equipo demo con siete productos: tres maletines y cuatro accesorios básicos para ofrecer a los corporativos y la PyME.
Mancuerna con retail y canal tradicional
Gracias al incremento de sus ventas por medio del canal tradicional, en combinación con su trabajo en el retail, Romero detalló que duplicaron sus resultados de ventas 2002 en 2003, a lo que también reconoce mérito a la “presencia local con el inventario en México”.
Reiteró que seguirán con su estructura de distribuidores mayoristas y la parte de retail, de forma directa y por medio de mayoristas.
El entrevistado puntualizó que no agregarán mayoristas a su cartera porque han obtenido buenos resultados con APC, Ingram Micro, Synnex y Online Service quienes cubren muy bien al país.
“APC es un mayorista focalizado y está haciendo muy buen trabajo e Ingram que tiene una muy buena fuerza de distribución”.
“Hemos crecido considerablemente porque abrimos nuevos mercado con distribuidores que tradicionalmente no vendían este tipo de productos”. Asimismo, dijo que han reforzado la parte de alianzas con fabricantes como Toshiba, IBM, HP y Sony, sin dejar de mencionar que trabajan con la mayoría de los fabricantes de computadoras portátiles.
Nuevas tendencias
Romero aclaró que su portafolio de productos está a la par de las nuevas necesidades del mercado y soluciones que lanzan los fabricantes de laptop. “La idea es que los usuarios tengan experiencia de trabajo móvil con los productos de Targus, de manera cómoda y productiva”.
destacó que en el caso de que se presentaran tecnología y periféricos nuevos, tratarán de tener soluciones para esas necesidades, de tal manera que en accesorios ofrecen mini hubs, conectores, cables convertidores, entre otros.
“Ofrecemos una gama adecuada a lo que presentan en el mercado los fabricantes de computadoras, incluyendo accesorios, maletines de 17 y 13 pulgadas, entre otros. Realmente presentamos productos nuevos cada mes, lo que expande nuestra oferta”.
Lo anterior provoca que existan diferencias en canales y que el retail pueda vender algo diferente a lo que ofrecen los distribuidores; “Que todos tengan las mismas oportunidades de negocio”, explicó el directivo.
“El retail puede hacer un negocio con un producto y los distribuidores pueden ganar buen margen de utilidad con productos diferentes”, finalizó.