Capacitación sencilla para UPS

Datashield, Koblenz y Tripp Lite presentan propuestas para que los distribuidores de equipos de protección de energía optimicen su labor de venta. Las compañías destacan el conocimiento de las necesidades del mercado.

El distribuidor es el jugador escencial para convencer al usuario final sobre la importancia que tienen los sistemas de respaldo de energía. Él será el encargado de transmitir el conocimiento y el buen uso de dichos dispositivos.
Una vez que los fabricantes se han convencido de la teoría expuesta, reconocen que la labor de capacitación debe ser intensa para mantener al tanto a los distribuidores y respaldar en la venta a su canal.
Koblenz y su experiencia en el mercado
Para Mario Torres, gerente Nacional de Ventas Energía Cómputo de Koblenz Eléctrica, la mejor forma de vender equipos de respaldo es que los distribuidores entiendan a la perfección la aplicación que se les dará y el revendedor debe saber cuáles son las necesidades del cliente: “Con el conocimiento de las opciones disponibles en el mercado, el reseller estará preparado para recomendar lo más adecuado”, comentó.
El directivo agregó que en el mercado existen opciones básicas o muy completas; por ello, para recomendar un equipo, el distribuidor debe considerar el costo beneficio que cada fabricante ofrece.
Al respecto, Torres mencionó las siguientes especificaciones:
–Si son nobreaks o sólo back up (si regulan o también respaldan)
–Capacidad real en V.A. y Watts
–Tiempo de respaldo Real
–Número de contactos de respaldo y regulación
–Número de contactos con supresor de picos
–Tiempo de transferencia
–Si contienen protección para línea telefónica o tarjeta de red
–Tiempo de garantía
–Certificaciones principales NOM, ISO9000:2000, UL, etc.
Torres comentó que entre las acciones que debe tener en cuenta un distribuidor para optimizar su negocio en el rubro de energía se encuentran:
–Vender equipos de mayor costo beneficio
–Respetar la franja de precios recomendadas por los fabricantes
–Vender Valores y no precios
–Ampliar su oferta de productos
–Vender productos que siempre estén disponibles
En este sentido, el directivo destacó que la oferta de Koblenz está disponible con Azerty, Flexitec y PC Cheap; además, el fabricante tiene una estrategia de mayoreo regional en cada estado que le permite atender las necesidades de cada distribuidor de acuerdo a su ubicación geográfica.
Torres explicó que el mercado mexicano presenta amplias oportunidades de negocio, sobre todo porque el sector “tiene grandes necesidades de equipos de respaldo y seguridad; bastaría preguntarnos si las PC, servidores, conmutadores o equipos de misión crítica cuentan ya con respaldo y protección”.
Sin embargo, acotó que ello radica en que los fabricantes y distribuidores focalicen su mercado, cuestión que considera sumamente fácil, pues los fabricantes sólo deben respaldar y capacitar a su personal: “En Koblenz contamos con 50 años de experiencia en equipos de energía, lo cual nos ha permitido ser un referente de la industria”.
En cuanto a la actual oferta nacional y extranjera en el mercado nacional, Torres detalló que en ambos casos existen equipos de mala, buena y excelente calidad; “la diferencia se refleja en sus productos, procesos, certificaciones, índice de fallas, costo beneficio y la satisfacción de los clientes”, finalizó.
Datashield: la venta es labor de todos
“No se puede culpar al distribuidor de los métodos para vender los productos de respaldo de energía”, comentó Gisela Rodríguez, gerente de Mercadotecnia de Datashield, al reconocer que los fabricantes deben estar concientes de que la labor de venta es un factor que se tiene que propiciar.
La ejecutiva propuso que los proveedores de los equipos busquen foros de acercamiento con los distribuidores para otorgarles el conocimiento técnico y comercial para mejorar la labor con el usuario final.
Agregó que el conocimiento es el arma adecuada para que los distribuidores ofrezcan mejores soluciones de respaldo de energía a los usuarios, por ello recomendó que éstos tienen que dedicar tiempo a las ventas.
Asimismo, reconoció que la labor puede ser complicada o sencilla, “depende de las necesidades y soluciones que requiera el cliente”.
Por otro lado, mencionó que en la venta de un nobreak influye mucho la información que el distribuidor pueda dar al usuario, a diferencia de otros productos de cómputo como los periféricos, que el usuario ya sabe cómo funcionan y para qué los necesita.
“El distribuidor debe resaltar la importancia de los productos de energía, lo cual puede traducirse en un margen más interesante para el revendedor”, agregó Rodríguez.
Respecto a la oferta actual en el mercado, la entrevistada opinó que la competencia es sana porque obliga a las marcas con presencia en México a mejorar sus esquemas de comercialización y la calidad de sus productos: “En nuestro caso, hemos obtenido una certificación ISO para atraer mayores oportunidades de venta a nuestro canal experto en licitaciones”.
La entrevistada especificó que los más beneficiados con la competencia deben ser los distribuidores y los usuarios, porque tendrán una mejor gama de productos para escoger”.
Comentó que los consumidores han cobrado mayor conciencia de la estabilidad de una marca y prefieren las que mayor permanencia han mostrado en el mercado: “Es un hecho que las pocas empresas mexicanas que tienen una arraigada presencia son elegidas por el usuario de cualquier nivel”.
Agregó que actualmente hay un auge de dispositivos de respaldo de energía, sin embargo, en dos o tres años se definirán los jugadores que permanecerán en México, “éstos tendrán que ofrecer calidad, precios competitivos y respaldo a sus clientes”, finalizó Rodríguez.
Tripp Lite, sencillez en la capacitación
De acuerdo con Luis González, gerente de Capacitación y Soporte Técnico en Tripp Lite México, la forma correcta de ofrecer una solución de energía se resume en tres preguntas directas y concretas que le pueden ayudar al distribuidor:
— ¿Qué problemas tiene el cliente? El ejecutivo explicó que es necesario saber qué producto venderá, pues en caso de que el cliente sufra de variaciones de voltaje, se le ofrecerá un producto con regulador integrado. Si el problema del usuario son los apagones, también se le puede vender un regulador.
— ¿Qué es lo que va a respaldar? González manifestó que los distribuidores deben saber la importancia de un equipo de cómputo, electrodomésticos, servidor, o un sitio de cómputo de misión crítica para dimensionar el tipo de producto a vender: si es necesario respaldar un servidor que ofrece servido en línea, se requiere un UPS de misión crítica; si sólo se respalda una PC, es suficiente un equipo de menor capacidad.
El ejecutivo precisó que en este apartado se toma en cuenta el consumo de los equipos: “Para saber la capacidad del no break, se recomienda un producto con 25% más de capacidad en función del crecimiento que pudiera tener el cliente.
— ¿Cuánto tiempo de respaldo necesita? Esta información determina si es necesario un nobreak con opción para agregar bancos de baterías.
“Si se omite una de las preguntas anteriores, se hace una venta que implica llamadas de insatisfacción por parte del cliente”, previno el experto.
González comentó que los interesados en capacitarse perciben el entrenamiento complicado porque se habla de términos pocas veces usados, sin embargo, “una vez que lo reciben se dan cuenta de lo sencillo que es y de la facilidad con la que pueden vender un nobreak cuando ya conocen todo al respecto”.
El ejecutivo comentó que Tripp Lite ofrece capacitación gratuita todo el año, los martes y jueves con un cupo de 30 asistentes por sesión.
“Enterado de los beneficios, el cliente acepta porque sabe que puede perder dinero y toma conciencia de que un nobreak no es un accesorio, un consumible, ni una opción; es parte esencial del funcionamiento de un equipo de cómputo”, finalizó González.