APC quiere ir un paso adelante

Hace un año el fabricante de protección de energía lanzó la solución InfraStruXture que integra protección y alta disponibilidad de energía. Ahora, presenta nuevos productos y contempla entrar al mercado de retail.

La protección de la infraestructura en las organizaciones demanda sistemas de respaldo confiables para asegurar la perfecta continuidad del negocio. En este sentido, la protección debe ser adecuada a las necesidades y al presupuesto de cada empresa.En todo tipo de sistemas es necesario proteger el hardware, para lo cual se requiere aire acondicionado y energía de calidad.
American Power Convertion (APC) se caracteriza por ofrecer un portafolio que integra diversos dispositivos. El objeto es armar soluciones a la medida de los usuarios y un ejemplo reciente fue el lanzamiento del sistema en módulos de InfraStruXture.
Con esta iniciativa, el fabricante cierra un capítulo más ofreciendo soluciones para cualquier necesidad y bolsillo. La estrategia será reforzada con sus más recientes lanzamientos: Travel Power Case, Surge Arrest y un sistema de aire acondicionado portátil de 4kW.
De los temas anteriores y de su forma de trabajo en el canal, Luis Pérez, director general de APC en México platicó con este semanario.
Nuevos horizontes
El proyecto de APC es claro, arraigar en su canal la idea de satisfacer las necesidades de sus clientes y dejar de lado el desplazamiento de cajas; estrategia que el fabricante extenderá al canal de retail.
Para cumplir lo anterior, analiza diferentes esquemas que le permitirán entrar con fuerza a este tipo de canal que atenderá junto con el tradicional; según Pérez, éste cuenta con el conocimiento necesario de los productos para ofrecerlos al usuario de retail.
“Visualizamos una estrategia en cuanto a retail, aunque nos encontramos en una etapa preeliminar, la intención es enfocarnos a ese tipo de mercados porque sabemos que existe una oportunidad”, afirmó el directivo.
Pérez comentó que el mercado detallista es demandante como cualquier otro, sin embargo, es necesario atenderlo de manera directa para lograr mejor contacto hacia el usuario final. “Estamos haciendo la valoración de cómo llegaremos a ese nicho”, agregó.
Asegura que para posicionarse en retail intervienen otros conceptos como atención directa en los puntos de venta: “Si no se hace bien puede resultar un fracaso; si vamos a entrar a ese mercado lo haremos con paso seguro para lograr el objetivo”.
En este sentido, el directivo hizo una valoración de la infraestructura necesaria para atender el mercado detallista y reconoció que los mayoristas tienen una mejor organización para cerrar sus procesos de negocio con los distribuidores, mientras que para llegar al canal de retail se requiere venta de mostrador, con conocimiento para orientar al usuario acerca de lo que es más viable de acuerdo a sus necesidades.
Luis Pérez
Pérez destacó que se encuentran en fase de análisis de todos lo esquemas que puedan otorgar mejor beneficio al usuario: “Estamos analizando la posibilidad de que los distribuidores incursionen en estos mercados; se muestran interesados con la idea pero todavía falta establecer un compromiso o un nivel de convencimiento”.
Pérez subrayó que, en el caso del canal tradicional, buscarán un compromiso mutuo con beneficios para el fabricante y el distribuidor: “Debemos asegurar que el programa contenga el mensaje adecuado y que sea bien recibido; al mismo tiempo, debemos enforcar bien los objetivos”.
Expectativas del año entrante
En cuanto al desempeño del fabricante en este año y el siguiente, Pérez mencionó que el comportamiento de los mercados mundiales está permitiendo que las economías se recuperen; “Lo cual nos hace partícipes de esa recuperación que se traduce en mejorías de ingresos”.
El directivo no reveló porcentajes de crecimiento, porque aseguró que es muy prematuro; sin embargo, destacó que existe lugar para el éxito de varias empresas, “siempre y cuando haya trabajo de por medio”.
“Todos buscamos lo mismo y lo vemos desde el punto de vista de mercados potenciales en los que hay mucho por hacer. Existen muchas áreas y necesidades que no se atienden en la actualidad”, destacó al hablar de la competencia que existe en el mercado de UPS.
Detalló que aún hay aplicaciones que no se han estandarizado: “Ahí es en donde falta atención, independientemente del crecimiento natural de los mercados; es decir: más nichos de mercado no atendidos, da como resultado oportunidad para todos y dependerá de cada quien aplicarse a fondo para buscar la parte que le corresponda y tomar el lugar que quieran”.
Con el concepto bajo demanda
Al cuestionarle sobre las iniciativas on demand que se presentan en el mercado, el directivo comentó que las empresas ya toman en cuenta este tipo de soluciones: “Sólo hay que darse a conocer”, comento Pérez.
“Se oye muy fácil, pero cuando se llega a los campos de las aplicaciones reales el usuario no sabe cómo funciona el concepto on demand, se dan casos en aplicaciones básicas con equipos que comienzan con 2 KVA”, explicó el entrevistado.
Dijo que cuando llega el momento en que las empresas necesitan crecer, es cuando requieren equipo extra para cubrir las nuevas demandas, sin modificar las soluciones en las que invirtieron antes, “porque ya tienen la plataforma básica para comenzar a construir una solución que alcance el nivel requerido”.
“Es una tendencia muy natural en el sentido de que son diferenciadores que deben entregar los proveedores de soluciones a los usuarios como calidad, innovación; soluciones prácticas y económicas que les permitan adquirir a los usuarios toda la gama de productos, soluciones y servicios”, explicó Pérez al referirse a los integradores de valor agregado.
Por esas razones, el directivo externó que será más difícil que un usuario busque por lados separados los elementos de sus soluciones. “Normalmente buscarán a alguien que está en condiciones de entregar un paquete total o que engloble la solución a su problemática y que además le ofrezca la flexibilidad de crecer”.
Para finalizar, destacó: “Los integradores inteligentes cada vez se acoplan al tipo de soluciones que les permitan dferenciarse y estar en una mejor posición que sus competidores, lo que lleva a una evolución muy marcada”.

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