Scanda va más allá de la teoría

En voz de su director general, Jorge Varela, Grupo Scanda habló sobre los retos y perspectivas que enfrentará el canal de distribución en los próximos tiempos. El directivo también dio a conocer el estado general de su empresa y las medidas que tomará para los meses venideros.

Cierre de empresas, muerte de distribuidores, recorte de personal, etcétera, han sido factores que han caracterizado al último año fiscal; es decir, una crisis económica sostenida, pero ¿qué ha hecho Grupo Scanda para mantenerse vigente?
Jorge Varela, director general del integrador mexicano, explicó en exclusiva para este semanario, cómo han manejado los momentos complicados en el mercado donde se desenvuelven.
Por ejemplo, de un año para acá “ afortunadamente nos ha ido muy bien en facturación, es decir, hemos seguido creciendo, debido a que lo que se redujo en la firma fueron los márgenes de utilidad”, dijo. De esta manera añadió: “esperamos cerrar el 2003 con alrededor de15% más en facturación”.
Ajustes sobre el camino
La estrategia que les permitió tener estos resultados se enfoca a ofrecer un portafolio de productos y servicios que satisfagan las necesidades puntuales de sus clientes y que además les permita tener alguna funcionalidad adicional: “Estos factores, llevan a los consumidores a estar dispuestos a hacer un gasto en una época tan difícil”, señaló Varela.
Es importante que éstos perciban como crítica, la compra de TI, para reducir costos, — añadió — ahorrar para seguir creciendo de manera tangible o para vender más.
Además Grupo Scanda reorientó su estrategia que siempre ha sido ofrecer soluciones, pero ahora en lo que va del año, “hemos tratado de trabajar con aplicaciones en una oferta integrada que se orienta a sectores verticalizados (como farmacias, por ejemplo)
y por ende, nuestra área de servicios ha estado creciendo de una manera muy sana”.
Encontrar el diferenciador competitivo
La empresa se ha enfocado a ofrecer muchos y variados servicios y “yo creo que ése es el principal diferenciador porque nos permite atacar a varios nichos de mercado, pues estamos bien posicionados en el área de corporativos y últimamente en el de
pequeñas y medianas empresas (PyME)”.
Este es el caso de la implantación de ERP tanto de SAP, como de Microsoft hacia la PyME y de soluciones verticalizadas, cuyo sector están cubriendo ahora: “Además de que nuestra cobertura en soporte y capacitación es muy amplia”, añadió.
Por lo tanto, la estrategia es enfocarse a comercializar las nuevas ofertas de algunos fabricantes como Microsoft y SAP del ramo de los ERP, así como algunas suites de
seguridad como Symantec y Check Point.
Asimismo, con Avaya, tienen una sociedad importante, que en este
año se ha estado fortaleciendo y en el caso de Stratus comercializan hardware de alta disponibilidad. En el caso de HP, Varela señaló que han reforzado sus relaciones con ese socio.
“Tenemos convenios con mucha gente en el interior de la Republica que no tienen el tamaño para ser un VAR de Microsoft y por eso nos asociamos para apoyarlos con la infraestructura”, señaló.
El entrevistado explicó que disponen de una red importante de distribuidores que se ha
mantenido a través de las franquicias de Aster, los cuales funcionan como distribuidores, pero cabe aclarar que Scanda no maneja esquemas de distribución
tradicional.
En su percepción de entrar al mercado del hogar, Varela indicó que no están cerrados a hacer negocios, sin embargo no planean penetrar en este nicho por lo menos en cuatro años, debido a que su esquema de negocios no lo permite.
Visión del nuevo canal
Según la visión del empresario, los factores claves del canal tradicional no han cambiado mucho durante el último año: “Por ello el canal sigue estando en una
tremenda lucha por demostrar al cliente y al fabricante que pueden dar más valor a la cadena, porque ni no desaparecerá”.
Apuntó que el problema surge desde que los fabricantes están en una crisis de identidad, tratando de vender mas y de manera directa, o bien, ya no tratan de apoyarse en el canal
para obtener más utilidades, “pero esta situación la resiente el distribuidor y por ello desconfía del fabricante”.
A este respecto Varela recomendó: “El canal tiene que entender que si solamente pasa la caja, encarece el producto, y por eso el fabricante no lo apoyará”.
Varela subrayó que todas estas ideas no son por sí solas una oportunidad de mercado, sino una exigencia donde el canal tendrá que comenzar a crear, a explotar y enriquecer sus diferenciadores, “porque si hacen lo mismo que todos, el fabricante los sustituirá o intercambiará”.
Por último, el ejecutivo refirió que debido a la crisis, el consumidor debe justificar su compra, por lo cual es necesario especializarse en lo que se vende “de lo contrario van a seguir pasando cajas”.
Además de aprender a integrar soluciones a la medida de los requerimientos de los clientes, con eso van a promover la venta y darán un diferenciador y así el
fabricante si daría todo el apoyo porque les darán a ganar mayores utilidades.