Para milagros el de Nortel

Nortel Networks está en plena fase de resurgimiento en la que recupera poco a poco la rentabilidad de antaño, según lo aseguró Víctor Cervantes, director general de la compañía en México. Pero lo que es calificado como un “milagro” -según el propio fabricante- no es otra cosa que una serie de medidas que tuvo que tomar la empresa en los tiempos complicados que rodearon al sector de telecomunicaciones y redes en México y el mundo.
“Podemos decir que es un milagro en proceso, lo reconoceremos como tal el próximo año. Lo que realmente sucede es que Nortel ha tenido números negros durante dos trimestres consecutivos, lo cual proviene de acciones concretas en las que se admitieron errores que ahora se están solucionando, pero aún no es tiempo de cantar victoria”, dijo.
Dichas medidas tienen relación con subcontratar aquellas áreas donde el nivel económico así lo exigía, concentrarse en negocios rentables y dejar aquellos que no lo fueron, así como establecer verdaderos lazos de comunicación y de negocio con su canal de distribución. Los resultados ahora, se traducen en una oferta vasta, de punta a punta, que involucra a carriers, corporativos y PyME.
La intimidad en su reestructura
Un punto esencial en esta renovación implicó estabilizar el nivel de liquidez de Nortel. Actualmente las reservas de la compañía se mantienen en $4,100 millones de dólares y, según Cervantes, irán aumentando cada mes: “Nuestra reserva es casi la misma que el capital que tenemos; no tenemos deuda que debamos liquidar de inmediato; sólo tenemos un pago pendiente para 2003, pero es mínimo y lo demás será hasta 2006”.
A decir del entrevistado, la reestructuración de Nortel comenzó en el entorno global; por ejemplo, la corporación se retiró de nichos de mercado en los que no eran líderes. También hubo una cantidad notable de outsourcing en áreas que podían ser manejadas por terceros, así como en ciertos procesos generales o divisiones de manufactura, por ello, la compañía sufrió recortes de personal: “Fueron medidas drásticas y en México se dio un proceso similar”.
Algunos de los nichos que Nortel optó por dejar fueron tecnología DSL; al mismo tiempo, fijó la atención en redes ópticas e IP, así como en CDMA, GMS y últimamente en UMTS, nichos donde el fabricante guarda una posición de privilegio.
Cervantes sostuvo que la estrategia en el país fue contar con personal subcontratado y mantener a los empleados de alto nivel técnico, “también nos dedicamos a sostener la relación con clientes de manera muy extensa, tanto a telcos como al sector corporativo”.
El directivo agregó que, en el caso específico de la división Enterprise que dirige en México Galib Karim, fueron a la inversa que sus competidores: “Unos decidieron separarse o retirarse del mercado y Nortel la vio como un área estratégica; por ejemplo, vimos que la separación entre redes corporativas, privadas y públicas se comenzaría a borrar. Ahora podemos declarar que estamos completamente metidos en el negocio, lo cual nos dio grandes resultados”.
Todo por canal
Nortel Networks integra su oferta en cuatro áreas de negocio: óptico, inalámbrico, redes fijas con paquetización y Enterprise. Cervantes comentó que no puede dar datos acerca de la rentabilidad de tales divisiones en México, en cambio habló de sus nuevos proyectos con clientes: “En óptico somos un gran proveedor, implantamos una red con Avantel, otra DWDM con Telmex, MetroRed y Global Crossing, así como presencia en Axtel y Unefon”.
Galib Karim, director del sector Empresarial de Nortel en México, aclaró que el canal representa una aliado indispensable en sus estrategias: “Son una extensión de nosotros mismos y por ello comercializamos todo mediante esta fuerza de ventas.
— ¿Cuál es la promesa de Nortel con su canal?
— Somos consistentes y tenemos compromisos reales con los resellers. Nunca hemos vendido directo, ya que manejamos el modelo de canal desde hace 22 años, no somos como los competidores que apenas comienzan a ver al resellers como aliado. Por lo tanto, entendemos mejor el negocio que otros.
Karim sostuvo que para lograr una estrategia de canales eficiente, es indispensable disponer de una estructura personalizada, así como un modelo financiero que otorgue verdaderos apoyos, que abarque procesos de ventas, entregas, logística y los servicios que implica: “Además de brindar la mejor tecnología”, agregó el ejecutivo.
Cabe señalar que la estructura de comercialización de Nortel atañe a mayoristas y VAR: Ingram y Anixter, además de disponer del apoyo de compañías financieras como CSI y Citibank, cuyo fin es brindar apoyos a sus asociados.
En cuanto a la propuesta tecnológica, Karim explicó que tiene su núcleo en tecnologías de convergencia IP, básicamente.
PyME, competencia y futuro
Para Nortel, la PyME ha sido un combustible y Cervantes apoyó esta idea al asegurar que tiene gran presencia en dicho segmento, sobre todo en comunicaciones de datos y voz: “Los nuevos productos inciden en las áreas donde se desenvuelve la PyME. Hablamos de medianas compañías que tratan de reducir costos y ampliar sus servicios. Así ofrecemos capacidades para que ellos mismos administren su tecnología, o bien, un modelo de subcontratación.”
En otras palabras, los dos modelos de ventas se alinean a las necesidades específicas de la PyME y están a disposición del canal de Nortel.
Por otro lado, Cervantes habló sobre sus planes a futuro y aceptó que es difícil saber cuándo se recuperará la economía global; “sin embargo, en un entorno pesimista creo que tenemos la estructura bien alienada, de lo contrario seremos los primeros en reaccionar para hacer los ajustes necesarios”.
Dichas medidas, aseguró, tiene relación con acciones internas como mejorar la estructura organizacional, capacitación y asegurarse de que dispone del mejor personal, “pero hay que ser claros, en este contexto no habría recortes”.
Hablando de competencia, el directivo manifestó que su empresa cuenta con la mejor tecnología y estructura de ventas del mercado; empero, aceptó que en el mercado de redes existen competidores serios con propuestas claras y sólidas: “Será necesario ver el desenvolvimiento de varios fabricantes, como el caso de 3Com y Huawei que en suma forman una unión para tomarse en cuenta”.
— A Nortel se le puede definir como una compañía silenciosa o de perfil bajo, ¿por qué no hablar cuando otros no dejan de hacerlo?
— Lo acepto, sí tenemos ese perfil bajo, pero la nueva estructura también implica hacer nuevas inversiones en el plano mercadológico o publicitario, además tendremos un trato más directo con la prensa especializada.
En suma, Cervantes fue claro: el milagro de Nortel aún es un proceso cuya consolidación se podrá ver en los próximos meses. El canal es su máximo aliado y la fuerza de ventas que será testigo directamente de las metas trazadas hace años.