La teoría de almacenamiento IBM

En la parte de soluciones de almacenamiento, el gigante azul finca su estrategia en on demand, la cual incluye al canal especializado para ofrecer trajes a la medida del cliente.

Sin importar el tamaño de la solución de almacenamiento, el portafolio de IBM se caracteriza por ofrecer soluciones de acuerdo a las necesidades de los usuarios y conforme al ritmo que el negocio lo requiera.
Para concretar esta oferta, el fabricante se vale de la consultoría en las organizaciones con el fin de identificar las necesidades y posibilidades de crecimiento.
Esta iniciativa es extensiva a sus socios integradores a quienes ofrece la capacitación y el respaldo necesarios, con el fin de prepararlos para atender empresas de todo tipo de requerimientos de mercado.
Esther Riveroll, gerente de Soluciones de Almacenamiento en IBM México, comentó: “Ofrecemos apoyo técnico con propuestas ganadoras y soluciones para que el distribuidor pueda entregar al cliente la mejor alternativa”.
Todo bajo el esquema on demand
IBM presenta un portafolio de soluciones completas y diversas que van desde cinta y discos de fibra que pueden soportar hasta 32 terabytes de información. También el software y hardware es diverso: Trex, zSeries, eSeries, por lo que se declara listo para atender las necesidades de cualquier tipo de cliente.
Riveroll comentó que IBM se mantiene a la vanguardia con nuevo hardware y software para estar en la era on demand. El objeto es que sus soluciones puedan convivir con diferentes plataformas.
Dentro de estos nuevos productos hay aplicaciones que administran la información de forma lógica y no física, “con esto, todas las empresa que atiende a diferentes usuarios en almacenamiento tendrán la capacidad de darle el espacio requerido a estos clientes y una consola para administrar mejor sus compras de disco”, agregó la ejecutiva.
Detalló que on demand significa que conforme crecen las necesidades de las organizaciones, adquieren el espacio de disco. Agregó que algunos productos de su competencia limitan las políticas de compra para obtener mayor capacidad.
La entrevistada reiteró que todas las aplicaciones del gigante azul son compatibles con cualquier plataforma (Intel, Solaris, Unix, Mainframe).
Soluciones de todos tamaños
Riveroll explicó que su portafolio no se limita a soluciones para grandes compañías, ya que la posibilidad de ofrecer diversas soluciones les permite llegar a la MiPyME.
“Contamos con soluciones específicas, desde la máquina más pequeña, hasta librerías o SAN; tratamos siempre de apoyar a las pequeñas empresas con soluciones que estén a su alcance, a diferencia de las grandes compañías que tienen que hacer inserciones de un sólo tajo”, detalló la directiva.
En este tema, comentó que analizan, en conjunto con sus socios, cuáles son los usos que las empresas le darán a sus ofertas de almacenamiento. “No vendemos teras, cintas o cartuchos, siempre tratamos de ver qué necesita el cliente para dar una buena solución”.
Consultoría, elemento de la fidelidad del cliente
En cuanto al análisis de necesidades de usuarios, la directiva calificó ésta labor como esencial para la venta de soluciones de almacenamiento. IBM no cobra este valor agregado, el costo lo absorbe el fabricante porque se estima dentro de la labor de venta: “El retorno de inversión son clientes satisfechos”, mencionó Riveroll.
Sin embargo, cuando el cliente lo requiere, venden y cobran la consultoría por separado. Asimismo, todas las soluciones que se implantan pasan por un control de calidad para asegurar su compatibilidad con otras plataformas.

Por lo que respecta a la PyME, la directiva reconoció que todavía no están bien posicionados para dar consultoría en ese tipo de mercado: “El problema es que en las empresas creen que es caro, pero es una concepción errónea. En IBM no concebimos vender una solución sin la consultoría previa”.
Para atacar este tipo de mercado, el fabricante se vale de sus socios, a los que considera suficientes para llevar a cabo la consultoría.
No obstante, sus integradores nunca están solos en su tarea, siempre están detrás de sus nuevos socios de negocio y de quienes necesitan respaldo, “porque -en determinadas ocasiones- su experiencia se ve limitada ante algunos proyectos”.
“Siempre que un partner trabaje en un proyecto hay una persona de IBM para dar información técnica, de ventas y servicio para apoyar a que el cliente tome su mejor decisión”, explicó la entrevistada.
Cabe señalar que IBM cuenta con integradores que tienen la capacidad de atender cualquier punto del país; cada vez que lanzan un nuevo producto o funcionalidad convocan a sus partners para actualizarlos y procuran mantenerlos a la altura de las necesidades del mercado.
Para finalizar, la ejecutiva aclaró que: “IBM sí trabaja con los asociados de negocio, porque es la mejor forma de llegar a nuestros clientes; al mismo tiempo contamos con más brazos para atenderlos como se merecen”, concluyó.