Reportaje

Hogar telecomunicado, ¿oportunidad para el canal?

¿Será posible que la venta de productos con aplicaciones tecnológicas para el hogar sea negocio rentable para los canales tradicionales de cómputo? En época de crisis es difícil contestar con una respuesta definitiva, por eso, eSemanal se dio a la tarea de investigar cuál es la opinión de los jugadores principales de este mercado; es decir, analistas, fabricantes y mayoristas que ya apuestan sus recursos a este nicho de mercado.
¿Por fin hogar inteligente?
En primer término, existen varios factores que responden a la interrogante expuesta, entre ellos y quizá el más importante es la situación económica del país; es decir, la realidad indica que el índice de cultura de la Tecnología de Información y Comunicaciones es sumamente bajo, aunque es innegable que ha habido cierto incremento en hogares y pequeñas oficinas.
Pero si la penetración de PC es baja, ¿por qué creer que paradigmas como el hogar inteligente tendrán cabida en un país como México?. Vayamos a los hechos. En 2002, el crecimiento de penetración de hogares que tienen una PC fue de 4.2 millones y para el cierre de este año, se espera que este porcentaje crezca a sólo 4.3 millones, según lo reveló Susana Espinoza, analista de Select.
Y aunque ya hay propuestas para el hogar a disposición del mercado, en la mayoría de los casos este tipo de cliente no tiene acceso a ellas porque “primero se está peleando por un mejor ingreso y con el que cuenta, prefiere gastarlo en electrodomésticos y muebles, no en tecnología”, informó Pilar Covarrubias, analista de canales de distribución de Select.
Sin embargo, la analista explicó que en estos momentos puede darse que los usuarios avanzados tengan una visión de adentrarse más en este tipo de aplicaciones; en otras palabras, que realicen el sueño de la convergencia como los refrigeradores que informan qué tanta despensa contienen, los hornos de microondas inteligentes, etcétera.
“Pero eso dependería de la cultura informática, de qué tanto se les logra convencer con los beneficios que les atraería, que el uso no sea complicado, y por supuesto, que los costos bajen”, aclaró Covarrubias.
De esta manera Juan Manuel Hidalgo, gerente de
Mercadotecnia de LG Electronics México, compartió la opinión en cuanto a que los niveles de precio aún son muy altos y no hay mucha cultura por parte de los consumidores del hogar para adquirir este tipo de productos.
En contraparte, Sergio Mejía, gerente del centro de Soluciones Tecnológicas de Cisco, explicó: “En realidad al día de hoy las redes están presentes en la vida de cualquier persona, sin importar su clase o status social, sin embargo, la implantación de una red para el hogar dependerá de las necesidades mismas del usuario y de la empresa a la que pertenezca”.
Hogar futurista sí, pero está al alcance de la mano
De acuerdo con Mejía de Cisco, Internet se está convirtiendo en una herramienta esencial dentro del hogar. Por ello, la firma desarrolló un concepto de hogar inteligente propio, el cual muestra aplicaciones y servicios que corren sobre Internet de banda ancha. En este sentido, las aplicaciones más comunes son elementos de administración del hogar, video sobre demanda y juegos, entre otros.
Asimismo, el concepto de hogar informatizado de Cisco puede también transformarse en una oficina central (SOHO), mediante el uso de DSL y los cables para los servicios de banda ancha de Internet. Casi todos los productos dentro del Hogar Inteligente están disponibles hoy en día.
Como la mayoría de los hogares tradicionales, éste tiene una cocina, un estudio, cuarto de reuniones, baño, cuarto de juegos y garaje donde se exhiben el conjunto de soluciones de entretenimiento, control del hogar, comunicaciones y administración de la familia.
Asimismo, hace uso de otras aplicaciones; por ejemplo, pantallas sensibles al tacto ubicadas en un lugar central, lo que permiten el manejo de las luces, el audio, HVAC y sistemas de seguridad.
Además cuenta con una toma universal, que permite establecer comunicaciones de datos, voz y video de alta velocidad. En cambio la base de la oficina en casa, según Cisco, sólo es tener una conexión a Internet de banda ancha, lo denomina como oficina Móvil: fuera del trabajo.
Por esta razón, Cisco piensa basa su paradigma en que los profesionistas tienen que confiar fuertemente en la segura flexibilidad y conveniencia de la conectividad de Internet: “En una economía apoyada en Internet, los empleados requieren de acceso móvil a su red para comunicarse con clientes, socios, compañeros de trabajo e incluso familiares. Donde quiera que estén, los empleados fuera de la empresa necesitan acceso seguro y libre de problemas a las redes corporativas y recursos”, explicó Mejía de Cisco.
En suma: una oficina móvil implica también la posibilidad de trabajar desde casa, explotando las ventajas que implica evitar la pérdida tiempo al desplazarse de un punto a otro, por ejemplo.
El canal, ¿está en la jugada?
Según Covarrubias de Select, es más recurrente encontrar este tipo de aplicaciones en el sector detallista, desde hace ya algún tiempo, aunque por la situación actual las ventas no han tenido el éxito que tuvieron el año pasado, donde creció el segmento en dos dígitos.
A este respecto comentó: “Los canales tradicionales se están enfrentando a un gran adversario en la parte del hogar: el canal detallista que tiene la ventaja de otorgar créditos y tener nombres más conocidos como Liverpool, el Palacio de Hierro, entre otros.
Y esta situación ha movido a los tradicionales a desarrollarse en otros sectores como es la comercialización de soluciones empresariales, además porque las necesidades tecnológicas del hogar son muy básicas a menos que cuenten con dos PC y hagan una red, pero este tipo de clientes son poco frecuentes..
Por su parte el ejecutivo de LG, platicó acerca de sus productos que ya integran tecnología de comunicación y acceso a Internet como es el refrigerador, que por niveles de precio, es difícil comercializarlo con los canales de distribución. Es más, para dicha aplicación la compañía no tienen un canal, por lo que su foco de ventas son las tiendas departamentales.
Pero aclaró: “El que no se le entregue en venta al canal, no quiere decir que no sepan o que no estén preparados para hacerlo, pero según el perfil del consumidor (nivel económico de clase AB que podría comprar este producto) se acerca más a las departamentales.
“Pero a medida que bajen los niveles de precio quizá si se les invite a comercializarlos”, repuso.
En contraparte, Jorge Varela, presidente de Grupo Scanda explicó a este semanario: “No cabe duda que el sector del hogar está en movimiento, pero muy lento y además en el área de cajas, PC, escáneres, consumibles o software, se requiere otro modelo de negocio que nosotros no tenemos como es el caso de un Ingram que sí lo tiene”.
Y por otro lado, explicó que “dada la crisis que estamos viviendo hay una nueva realidad económica que nos empuja a cuidar mas el dinero, que sí hay, pero en la minoría y para adquirir aplicaciones tecnológicas más avanzadas se requiere un cambio cultural y se convenza al usuario de que los productos le van a dar mucha comodidad, pero primero hay que resolver otros problemas por ejemplo: ¿cómo llenar un refrigerador inteligente, si muchas veces no hay para comer?”.
Por eso, el ejecutivo aseveró que no tienen pensado entrar a este tipo de negocio por lo menos en los próximos cuatro años, porque en este mercado no puede decir “nunca”, solo que su modelo no se los permite, porque las ventas son de uno por uno.
Además de que esta firma se dedica a comercializar soluciones integrales y redes estructuradas en corporativos y pequeña y mediana empresa en el área de aplicaciones integrales, comentó que los clientes del hogar sólo los atiende en su modelo de capacitación.
En cuanto a Cisco, la firma comercializa sus productos a través de su canal de distribución, por lo que aprovecharon la oportunidad, para sugerir a los clientes se acerquen a sus partners certificados con la finalidad de proporcionarles una solución a su medida y con el soporte y calidad de Cisco Systems.
De esta manera, Mejía de Cisco dijo, “sí hay oportunidades para el canal de distribución tradicional para comercializar nuestras soluciones” porque hoy en día se requiere de partners especializados y certificados en diversas áreas, “nosotros contamos con todo el soporte y capacitación para nuestro canal, y dependerá de su rapidez y adaptabilidad el aprovechar este momento en que Internet se ha vuelto indispensable para todos los segmentos”, reiteró.
En tanto que Iván González, gerente de ventas de 3Com explicó que todos sus productos se comercializan a través de sus canales, pero éstos se dividen según los clientes, tanto para PyME que están conectando sus oficinas a Internet, como a micro empresas y al usuario residencial lo atiende retail (Sanborns), impulsado por proveedores de servicio de banda ancha.
Sin embargo, el ejecutivo de 3Com aclaró: “Sí hay oportunidades de negocio para los canales pero éste debe estar especializado, creo que tienen mas oportunidad en la micro pequeña y mediana empresa, aunque si pueden atender al usuario del hogar, pero que lo vean como negocio adicional ”, recomendó.
¿Y las opciones de negocios?
“Depende mucho de los fabricantes, que produzcan cosas más fáciles de adaptarse y a bajo costo para que el usuario no necesite de una guía para utilizarlos, si estamos hablando de productos con acceso a Internet”, propuso Covarrubias la analista de canales de distribución de Select.
De esta forma el canal podría jugar un papel protagónico, sobre todo si se requiere integrar una red en el hogar y dar el consabido mantenimiento, pero deben estar bien capacitados para orientar al cliente, sin confundirlo.
En este sentido, el canal debe buscar las oportunidades y aprovecharlas, pero debe ser muy ágil y no sólo distribuir equipo y desaparecer, sino darle un seguimiento a los clientes e implantar y promover este tipo de soluciones.
Sin embargo, la analista señaló que en muchos casos este tipo de comercialización para el hogar, en este momento no es rentable.
Por su parte, Hidalgo de LG compartió que sí existe mercado para su concepto de refrigerador inteligente, pero aceptó en seis meses no se ha vendido uno solo: “el objetivo es proyectar una buena imagen de LG pues cuenta con tecnología de punta y con ésta hemos vendido muy bien otros productos de la misma marca”, dijo.
Y a pesar de la crisis el ejecutivo tiene grandes expectativas y confianza en que ya no es el futuro, sino una realidad: “Lo estamos viviendo, creemos que en México es un mercado que le falta desarrollarse pero a pesar de eso muchos integradores tienen muy buena oferta y los maneja como productos de cabecera”.
Samsung también le entra
Por su parte, Samsung si está pensando en integrar tecnología de información en algunos de sus productos caseros, específicamente en la línea de audio y video, en el área de entretenimiento para el próximo año.
“Con la finalidad de no copiar a otras marcas introduciendo TI en línea blanca, el próximo año la incluiremos en los Home Theatre que conlleve conectividad de dispositivos y seremos los primeros en innovar esta tecnología”, explicó a eSemanal Armando Ramos, gerente de Mercadotecnia de la línea ISD (sistemas de información) de Samsung Electronics México.
Una vez más, el ejecutivo reiteró que ésta línea se comercializará a través de retail, apoyados en el canal tradicional de manera discreta, por cierto, para éstos últimos tienen preparado introducir al mercado de cómputo su línea de portátiles que el próximo año estará disponible.
Además compartió que la innovación en cuanto a las soluciones para el hogar ha tomado mucha fuerza en el mercado de la electrónica, sobretodo en Asia y Estados Unidos y por ello, está convencido que en México se abrirán muchas oportunidades para el canal que se muestre interesado en penetrar al usuario del hogar, pero quizá lleve tiempo.
Por su parte, González de 3Com, explicó que “como empresa enfocada a crear tecnología de red, aportaría sus dispositivos para lograr la convergencia, así como elementos de seguridad que se requieren pues es el punto más vulnerable es la red tanto alámbrica como inalámbrica.”.
Por otro lado, comentó que el estar conectado a las redes en cualquier nicho se está sujeto a ataques por eso todas sus soluciones incluyen firewall y sistemas de protección que permite o impide que usuarios no deseados entrene a la red a traves de la conexión de banda ancha garantizando la seguridad de las redes.
Todas las soluciones de 3com son prácticamente plug and pay y estan listas para utilizarse y generalmente es una oportunidad de servicio para el canal, para usuarios residenciales el equipo les permite acceder al equipo y es sumamente intuitivo de manera que el usuario con poco conocimiento de computo pudiera configurar sus equipos.
Aunque muchas de las aplicaciones tecnológicas para el hogar, que hay en el mercado, permiten al usuario hacer su vida más fácil y cómoda, los analistas no tienen muchas ilusiones puestas en este nicho de negocio.
Con lo anterior se llega a una conclusión: el mercado del hogar es un buen negocio para el retail, y el canal tradicional lo puede atender como negocio alterno, mientras que su nicho principal deberá ser el empresarial.
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