Citrix con la mira en movilidad, virtualización y cloud networking para 2015

A propósito de un encuentro con partners en México, la firma aprovechó para tocar temas que no sólo se relacionan con producto, sino con la manera de llegar al mercado y crear nuevas oportunidades.

En el evento estuvieron Javier Cuellar, director de canales de Latinoamérica y el Caribe, Hugo Werner, director de la firma en México y Caribe, así como Omar García, nuevo director de canales para México, quienes fungieron como anfitriones y platicaron con eSemanal.

A decir de Cuellar, ha sido un año especial como compañía, en sus inicios en 1989, arrancaron con el concepto muy simple de la capacidad de acceso remoto cuando esto no era percibido como una gran innovación, lo que rápido evolucionó en la virtualización en el escritorio y donde Citrix tomó liderazgo.

“A partir de ahí y en los últimos 10 años, el portafolio de la compañía se ha mantenido consistente en el foco de la virtualización, pero ha agregado tecnología que complementa esa visión como es la de movilidad empresarial”, compartió el entrevistado.

Esto se refiere a la capacidad de hacer que cualquier dispositivo habilite a las personas con las aplicaciones, escritorio de trabajo y los datos para ser más productivos, accediendo a los recursos desde una red local, nube privada y/o pública.

Además, para que la organización respecto a TI se pueda empoderar para armar soluciones que sean más flexibles en el crecimiento, menos costosas y más fáciles de implementar masivamente en la empresa con mayor control; con seguridad que guarde y diferencie lo empresarial con el ámbito personal en un ecosistema de alto rendimiento.

Por su parte, Werner señaló, que en México estamos en la tercera ola de la movilidad y nube, áreas de mayor crecimiento y que benefician a un negocio como Citrix, con el respaldo de cerrar muchos proyectos y donde es notorio que ya no hay ninguna decisión de TI que se tome sólo por probar tecnología.

“Hasta el tercer trimestre del 2013, veníamos creciendo a un ritmo de 40% pero terminamos en 25% por que en el cuarto trimestre se desaceleró. Este año comenzamos con un primer trimestre muy plano, un segundo donde repuntamos y ahora en el tercero se volvió plano de nuevo, pero con la expectativa de tener un ‘súper’ cuarto trimestre”, dijo.

Para el ejecutivo de mayor rango en México, la competencia es muy fuerte entre los clientes finales en  sectores como el financiero, salud y en educación superior, donde el factor principal es aumentar la efectividad en la gestión de ventas.
Otro punto que resalta es que estos demandan ser más eficientes en la operación, además de que ahora tratan de manera directa la utilización de dispositivos propietarios de los empleados en las compañías y la llegada que estos hacen a los sistemas internos, lo que antes no se hacía y no estaba previsto, todo un reto para la organización.

Las bases
Asimismo, Werner señaló que el sector gobierno ha estado lento en cuanto a adquisiciones, y aunque ellos están homologados para las tecnologías de la estrategia digital nacional, falta que ahora echen a andar la compra de esos recursos; a pesar de ello, Citrix cerró algunos proyectos en los primeros meses del año.

Otros nichos han ayudado a que la firma cierre con buenas expectativas el 2014, por ejemplo, las industrias con fuerza de ventas, el mercado financiero; los call center, donde están poniendo atención en llevar un diferenciador con sus clientes. También los negocios con las empresas de seguros los apoyaron, la demanda radicaba en agilizar la gestión de ventas y la atención al cliente. “Los clientes sí están invirtiendo en cosas que pueden aumentar sus ingresos o por lo menos a no decrecer”, compartió.

“El gobierno federal representa para nosotros alrededor del 20%; pero tenemos una distribución muy balanceada y no contamos con ningún segmento que sea tan dominante”: Hugo Werner, Citrix.
Segmentos como el de empresas de comida rápida o los proveedores de servicio le soportaron las ventas en este año, en el caso del último, tecnologías  como movilidad y nube fueron las solicitadas pues ayudan a esas empresas a crear nubes privadas y públicas auto provisionables, factor que observan que cada vez más compañías están migrando sus aplicaciones de misión crítica a service providers como Red IT, KIO o Triara.

Canales
Respecto al trabajo con partners, Cuellar mencionó que tienen la necesidad de especializarlos, habilitarlos para que puedan descubrir frente a los clientes sus necesidades de movilidad empresarial, sobre todo por el volumen de dispositivos personales que los usuarios están llevando a las empresas y por temas que pasan por adquisiciones de compañías o la integración para un acercamiento más efectivo con sus clientes, donde los ejecutivos sean móviles con todas las capacidades que tenían dentro de la organización.

“Los partners deben adelantarse al cliente, ofrecerle una herramienta que les resolverá una cuestión que puede sucederle en un futuro cercano; inversiones que le habiliten para mejores experiencias, siendo más productivos con más impacto en el negocio, haciendo que el cliente se dé cuenta de todo esto”, explicó.
Abundó: “con todo este volumen de información, no sólo es importante transferir conocimiento y hacer que los canales se certifiquen, además, es transmitir mejores prácticas y experiencias de cómo se trabaja en la pre venta”.

Esto lo toma como un reto de Citrix, lo que trabajan desde hace un par de años, incluso lanzaron una iniciativa llamada Shadow Program, que consiste en una combinación de entrenamiento formal con “coaching”, con oportunidades específicas del partner con un cliente real, un  ingeniero de los canales observa la forma en que un especialista de Citrix se sienta con un cliente por primera vez y descubre sus necesidades, la manera como estructura una potencial solución, cómo pone en funcionamiento un piloto, cómo realiza las mejores prácticas y hace la propuesta final hacia el usuario. En otra oportunidad, el que lidera la solución es el ingeniero en entrenamiento y el de Citrix está atrás haciendo el coaching durante todo el proceso.

Esto se realiza por invitación solamente, existe una pre selección con 15 canales en el país azteca, mismo que en diciembre de este año se “recibirán”.

“El perfil que tienen es que han tratado con soluciones de redes de Citrix y es un ingeniero que tiene conocimiento de networkimg, una certificación y adicionalmente, tiene la capacidad para no sólo ser fuerte técnicamente sino comercialmente”, resaltó el director de canales en LA.

Canales en México
En cuanto al ecosistema en México, García compartió que durante este año ha habido un crecimiento en canales del 15% con la idea de cerrar con un aumento del 20%, pero aclaró que más que crecer la base de canal, lo que buscan es especializarlos para extender su brazo ejecutor.

“Para ellos, buscamos que el programa sea más sencillo de utilizar en los tres niveles: Silver, Gold y Platinum, cada uno tiene diferenciales en términos de incentivos para que atiendan el mercado”, agregó que han añadido herramientas de mercadotecnia, licenciamiento y de hardware sin costo para los socios en dicha iniciativa, así como cuando se especializan en algún producto les generan leads, tratando de dirigirlos en la vertical y territorio específico.

“Traemos una base de 95 canales entre mayoristas, CSI (Citrix Service Advisor) e integradores de soluciones. Tratamos de visualizar quiénes son los que están trayendo negocio en mayor cantidad pues el 80-20 corresponde a 60 canales, por lo que entendimos cuáles eran los de mayor compromiso y cobertura para hacer una selección de asociados especializados de los cuales finalmente surgieron 15”.

Aclaró que este número no sólo se refiere al nivel Platinum, es una mezcla de los tres niveles y recalcó que lo que buscaron fue un alto nivel de compromiso para llegar a los objetivos, mapeo de territorio conjunto, donde les proporcionan el músculo de aceleración comercial; y para lo que establecieron metas de cobertura y cumplimiento a cambio de recursos para mercadotecnia, generación de demanda, así como educación en producto y tendencias.

A la par, Cuellar expresó que van a lanzar al canal especializaciones relacionadas a las soluciones de la compañía combinando este tipo de ejercicios, más el manejo de la satisfacción de los clientes como elemento fundamental para convertirse en especialistas en una solución, aunado a esto, los partners tendrán beneficios financieros y de posicionamiento frente al cliente quien reconocerá quién está especializado y tiene la mejor experiencia, etcétera, lo que se anunciará en el Summit en enero del próximo año.

“También observamos que hay una tendencia en la que partners adquieren a otros como compañía, se consolidan, fortalecen y comienza a haber empresas consolidadas como integradores regionales, con presencia en más de un mercado con la posibilidad de atender a clientes que tienen presencia en muchas regiones, a esos también hay que habilitarlos”, concluyó el vocero.

“Más del 60% del presupuesto de inversiones de IT vienen de las áreas funcionales y no de IT, en manos de mercadotecnia, de ventas, etcétera”: Javier Cuellar, Citrix.