SAP rompe el silencio

La compañía alemana reveló su postura frente a las fusiones de dos de sus competidores más cercanos: People Soft y JDEdwards. Luis Moguel, director de Mercadotecnia de la compañía, explicó la posición actual de SAP y habló acerca del futuro de la compañía y sus estrategias para liderear el mercado mexicano.

Después de guardar un largo silencio en SAP, la empresa desarrolladora de software empresarial, Luis Moguel, gerente de Mercadotecnia de la compañía, habló acerca de su posición sobre la recién adquisición de JDEdwards por People Soft y explicó su estrategia para continuar marcando la pauta en el mercado mundial del CRM.
Moguel mencionó que la fusión se veía venir: “Lo que pasará es que se consolidará el mercado y nos dará potencial más no seguridad, es decir, tenemos solidez en la industria, pero la competencia crece y nosotros debemos actuar”.
Aunque SAP tiene aún varios pasos adelante de la competencia, trabajarán con dedicación en sus estrategias de posicionamiento por medio de sus ofertas de valor.
Con 31 años de presencia en 120 países -10 de ellos en México- y más de 50 oficinas en el mundo, SAP cuenta actualmente con gran porcentaje de participación de mercado en aplicaciones verticales, ERP, portales, Business Intelligence y otras áreas.
“Una muestra de ello es que en 2002, en mercados verticales contamos con 44.3% de participación, mientras que en ERP 57.45%, en CRM 39% y SCM 46.52%”.
Tendría que unirse toda la competencia para llegar a SAP
Frente a la fusión de dos de las compañías más importantes en el tema de software empresarial, la competencia para SAP, se intensifica; sin embargo, Moguel aseguró que a pesar de ello SAP conserva su posición líder ya que “según cifras de 2002, muestran que People Soft y JDEdwards juntos tenían 11% de participación y, si llegase a unirse a ellos Oracle, apenas alcanzarían 17%. Tendrían que juntarse todas las compañías para empatarnos”.
A pesar de que SAP se mantiene firme y sus competidores todavía tienen camino por recorrer, la compañía no se confía. Prueba de ello es que actualmente trabaja para reforzar sus estrategias y hacer más productiva su participación de mercado, al dar seguimiento con su oferta de valor. Ésta se encuentra dividida en cuatro puntos:
1.- Experiencia: “Son 31 años de experiencia que ofrecemos a nuestros clientes y la seguridad del respaldo en las soluciones”
2.- Oferta de valor: “Aseguramos un beneficio tangible, retornos de inversión, reducción de costo total de propiedad y concentración en el desarrollo de soluciones por industria, retail, sector público, automotriz, productos de consumo, petróleo y gas, y ahora ampliamos foco en universidades y salud”.
3.- Flexibilidad: “Ofrecemos soluciones para cada industria y cada segmento sin importar el tamaño de las empresas”.
4.- Seguridad: “Somos una compañía con buena posición financiera, estable, con inversión de 20% aproximadamente en investigación y desarrollo”.
Con base en estos puntos, SAP espera continuar creciendo en el mercado además de reforzar su estrategia y acercamiento con clientes y socios de negocio.
No piensan unirse ni comprar a nadie
El mercado del software empresarial se pone cada vez más interesante. Pero SAP no se siente amenazado, por el contrario, su estrategia se dirige hacia adquirir experiencia y mayor crecimiento: “Es el mejor momento para sumar participación y crecer por encima del mercado”.
Moguel explicó que ante la decisión de fusionarse por parte de dos o más empresas siempre existe el riesgo de desproteger a algunos clientes. Es esta una de las razones por las que SAP no se preocupa ahora, ya que espera ofrecer a estos clientes una migración más eficiente y a costos accesibles.
Como todo, ante el tema de las fusiones y el incremento en fuerza de la competencia, SAP tiene presentes los pros y los contras hacia la compañía, Moguel enlistó algunos de ellos:
Beneficios:
— Uno de los software dejará de ser mantenido. Esta es una oportunidad para SAP
— Prejuicios de las dos empresas, siempre habrá una más fuerte
— Tenemos la oportunidad de ofrecer mayor valor y retorno de inversión
Desventajas
— Cada empresa cuidará y mantendrá su pelea en su propio terreno: “SAP identificará de forma integral a la competencia y buscará superar su ofrecimiento por medio de atención a clientes y planes de recuperación de inversión”.
2003, año relevante en el tema de canal de distribución
Aunque la competencia para SAP aún es lejana, un punto vulnerable en el que otros de sus competidores han abarcado más terreno es el canal de distribución; sin embargo, frente a las circunstancias de mercado y con el propósito de fortalecer su estrategia de expansión y distribución, SAP califica este año como relevante en el tema de canal de distribución.
En este punto, Moguel mencionó que la compañía ha trabajado para crear y desarrollar su canal y en los próximos meses esperan lanzar el programa Small and Medium Business (SMB): “Es una solución a buen precio. Costará entre $10,000 y $30,000 dólares y todo se venderá a través del canal de distribución”.
Actualmente, SAP cuenta con cinco canales de distribución y está en proceso de firmar con otros, la idea es terminar el año con 10 resellers: “En la parte de gobierno trabajamos de cerca con Gedas, con HP en el programa eMunicipio, con BDO en agroindustria y Xamai en productos de consumo”.
Moguel declaró que en la compañía están convencidos de la importancia que tiene el canal de integradores, por lo que buscan a distribuidores competitivos y más creativos, a quienes les ofrecerán ofertas de mayor relevancia: “Nos falta camino por recorrer pero es un mercado en crecimiento y queremos llegar en forma ordenada”.
Para finalizar, Moguel abundó en el perfil que SAP busca para sus resellers y habló acerca de la postura de la compañía en el tema Linux: “En el caso de resellers buscamos experiencia en la venta de beneficios de soluciones de negocio, compromiso hacia un segmento de mercado definido, dispuestos a crear planes de negocio conjuntos. Queremos que el canal sea rentable trabajando con SAP”.
Con respecto a Linux, el directivo mencionó que es un tema que no se puede ignorar : “SAP tiene soluciones para Linux al igual que para UNIX y Windows, por definición somos una empresa flexible”, concluyó.