Donde hay misterio hay margen

La evolución y transformación del canal siempre ha estado ligada a la forma en que se ha desarrollado la tecnología y a la manera como los proveedores han ayudado a los distribuidores, señaló Carlos Guzmán, director general de HP en México.

En el inicio de la celebración de 40 años de trabajo de la firma en México, el directivo señaló que la empresa que dirige  fue una de las pioneras en abrir y respetar canales de distribución.

En este sentido, Guzmán reconoció que el lugar que HP ocupa en el país es gracias al trabajo estrecho que siempre ha mantenido con los eslabones de la cadena de distribución.

“Desde 1984, HP fue creando talento, capital humano en el canal, políticas de distribución, respetando siempre al canal”, comentó el ejecutivo.

A decir del directivo, la manera de crear lealtad hacia sus distribuidores consistió en dar la cara al usuario final, pero soportando las operaciones con resellers, a quienes pone de por medio para cualquier transacción de implantación tecnológica.

“Al evitar las ventas directas y hacer hincapié en los usuarios que HP era el proveedor de la tecnología, pero que el canal era el responsable, se fue creando una lealtad que a la fecha sigue siendo respetada por los clientes”, agregó.

Respecto del futuro de la cadena de suministro, Guzmán comentó a eSemanal que los distribuidores deben buscar la forma de hacer negocio de acuerdo con los cambios de la tecnología; puso de ejemplo la venta de PC por sí mismas, que ya no dejan el margen que otorgaban años atrás.

“Eso ha acontecido a lo largo de los años 80, cuando el canal empezó un sólido esfuerzo para reinventarse e ir adecuándose a los cambios que hay en la tecnología”.

Agregó que no era lo mismo vender PC en los años 80, ahora son productos con otra orientación, con un nivel de precio diferente y otra cobertura de uso, a pesar de que en México es poca la penetración de las computadoras.

“Esto en el futuro tiende a cambiar; hoy en día el canal tiene que focalizarse a donde más valor agregue, que son las soluciones completas, y dejar las transacciones comerciales para convertirse en un asesor de sus clientes”, comentó.

Respecto de los mayoristas, Guzmán comentó que han aportado en la cadena de distribución más hacia la logística, bajo costo, inventarios y en quitarle costo al ecosistema global.

Añadió que en la tarea de asesoría del canal éste debe ser más sofisticado, ya que “para ser asesor de alguien que es cada vez más sofisticado (usuario final), uno se debe sofisticar y capacitarse en otro tipo de cosas”.

Finalmente llegó a la conclusión de que la participación del canal es importante. “Donde hay misterio existe un margen, es por donde debe irse el canal, hacia oportunidades de negocio poco exploradas, es por donde uno realmente puede aportar y contribuir a su cliente, no sólo mover cajas, armar y conectarle el equipo, sino en soluciones”.