Sin ganancia no hay especialización

Luego de ser identificado como mayorista de consumibles, Tonivisa difunde su oferta de TI y reitera su apoyo a distribuidores “con ganas de crecer, sin ser especializados”. Este año apuesta a la impresión de alto volumen y plotters.

Desarrollo de marcas
Tonivisa también se ha orientado al desarrollo de marcas, al ser responsable de la representación en México de algunas del rubro tecnológico, como PNY, en almacenamiento, y Pinnacle y ADS, en video y audiodigitales.
En el giro papelero, el mayorista funge como representante de la española Miquelrius y Universal, de origen italiano.
Impresión a lo grande
Desde hace un par de meses, la compañía incursionó en uno de sus grandes proyectos de este año: venta de hardware high end en el mercado de impresión.
Jiménez destacó que el interés por comercializar impresoras láser a color de alto volumen y plotters obedece a la desatención de este nicho y, por ende, su potencial crecimiento.
El principal socio del mayorista en esta nueva división es Epson, con el que prepara el plan de trabajo y propuesta para distribuidores, que incluirá capacitación, disponibilidad y apoyo, en el caso de venta de soluciones específicas.
Apoyo para el distribuidor
Una de las premisas de la compañía, según el directivo, es mantener sanas sus operaciones, en conjunto con su canal, para lo cual se dará a la tarea de evitar problemas de cobranza y cuidará la concesión de créditos.
De igual modo, el ejecutivo refirió que el respaldo que brindan los fabricantes es un factor relevante para elegirlos como socios, por ser actores importantes en el apoyo a los distribuidores con herramientas de marketing y atención de clientes específicos.
Garantías, disponibilidad de producto, asesoría por parte de los coordinadores de marcas y varias promociones que se presentarán durante el año, son otros de los beneficios que promete la firma mayorista.
Su foco no es la especialización
La compañía está interesada en distribuidores que se ubiquen en el giro papelero e informático y tengan interés en crecer su negocio, aunque no tiendan a especializarse. “No discriminamos; todo tamaño de cliente es importante”, refirió Jiménez.
Resaltó que la especialización es una buena alternativa para incrementar la ganancia; no obstante, consideró que las circunstancias económicas del país no favorecen esa tendencia, ya que requiere de recursos e infraestructura.
“Creo que si todos ayudamos a los distribuidores a que comprendan la naturaleza de su negocio y alcances, acordes con su infraestructura, podemos ayudarlos más”, precisó el directivo.
Reiteró que el foco de la firma no son las soluciones verticales, sino atender y dar mejor atención a las micro, pequeñas y medianas empresas, que buscan oportunidades para generar más utilidades con una oferta variada.
“No es que a los distribuidores no les interese el mercado especializado, el punto es que requieren capital para ello. Si primero generan ganancia, seguramente en un futuro buscarán la especialización”, expresó.
Alcance del negocio
La empresa registra una red de 5 mil distribuidores para trabajar en el plano nacional. La mayoría se concentra en las principales ciudades del país: Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey, aunque también cuenta con distribuidores que se desempeñan como representantes en algunos estados, como Hidalgo, Morelos, Tlaxcala y Veracruz.
Contacto para distribuidores interesados: 1163 2600 /01
Para este año
Otros planes de la compañía en este 2006 son reforzar la comunicación con sus distribuidores, crecer su línea de accesorios y sumar de 10 a 12 marcas a su portafolio.

Los primeros pasos de la compañía tuvieron lugar en 1979, de la mano de IBM y la marca de cintas Smith Corona. En la actualidad, su portafolio lo conforman 100 firmas, aproximadamente, del giro papelero y TI.
A pesar del crecimiento de su oferta, en algún tiempo la empresa fue identificada únicamente como proveedora de consumibles, por lo que ha reforzado la difusión de la gama de productos de TI.
“El mercado nos asocia con la venta de suministros, pero no sólo ofertamos eso, desde hace tres años estamos abiertos a la tecnología”, refirió José Manuel Jiménez, director de Compras y Mercadotecnia de Tonivisa.
Explicó que los distribuidores han identificado como tal a la firma, por contar con la mayor parte de marcas en la categoría de consumibles; no obstante, también trabajan en los segmentos de impresión, escáneres, energía, videoproyectores, audio, monitores, periféricos, limpieza y demás accesorios.
La incorporación gradual de dispositivos de cómputo, audio y video obedeció a la demanda de los distribuidores, afirmó Jiménez.
De igual modo, la solicitud del canal llevó al mayorista a comercializar PC en sus inicios, pero dada la saturación en ese mercado y lo castigado de sus márgenes, desertó de tal oferta.
La venta de cámaras digitales bajo demanda y dispositivos MP3 también es parte del negocio de la empresa, y aunque el retail tiene mayor participación en éste, los distribuidores comienzan a requerirlo.
Marcas del mayorista
ADS
Belkin
Benq
Brother
Canon
Creative Labs
Datapac
Epson
HP
Kingston
Samsung
Smith Corona
Texas Instruments
Tripp Lite
Verbatim
View Sonic
Xerox