Mayoristas, un eslabón intermedio entre oportunidades y transformación del negocio

• Teletrabajo, la nube (XaaS), seguridad, gaming y IoT, mercados con alto potencial de crecimiento.

Para el canal, contar con un mayorista y aliado que respaldará los embates producto de la crisis sanitaria sufrida en la recta final de 2019, todo el 2020 y lo que va del 2021, marcó la diferencia entre subsistir y aprovechar la coyuntura en su favor, dando lugar al aprovechamiento de oportunidades de alto calado.

En los últimos dos años, la industria TI ha tenido que enfrentar diversos desafíos que no solo ha puesto en riesgo su existencia, sino más importante aún, sus capacidades de adaptabilidad y transformación del modelo de negocios, lo que supuso un proceso que debía ser implementado en la medida que la situación sanitaria se alargaba y el escenario a futuro era incierto.

Para toda la cadena de distribución fue complicado cruzar el 2020, incluyendo a los mayoristas, ya que, si bien éstos no estuvieron tan presionados como los canales, tampoco fueron tiempos tersos para ellos; ya que la situación financiera, por demás complicada, de los canales, se extendió a los mayoristas, abriendo camino al primer gran desafío por el cual estaría marcado gran parte de ese año.

“A través de la fuerte relación y cercanía que tenemos con nuestros proveedores fabricantes, logramos contar con su apoyo con programas, precios o incentivos específicos para estimular las ventas y gracias a ello tuvimos un muy buen año con crecimiento”: José Luis Cortés, Director Comercial en CompuSoluciones.

Así bien, el 2020 resultó un año de retos incomparables a otras situaciones ocurridas en la última década, como las crisis financieras, puesto que nunca se había visto detenida la economía por una situación de vida o muerte, aunque es de destacar que, desde 2019 ya existía una tendencia generalizada a la baja para la industria, lo cual con la pandemia se agudizaría, haciendo más grande la brecha en temas de cobranza, cierre de empresas, ausencia de proyectos y volatilidad en el tipo de cambio. 

En ese tenor de ideas, Luis Férez, Vicepresidente y Country Chief Executive para Ingram Micro México, Perú y Colombia, recordó: “El 2020 arrancó con la tendencia que traíamos del 2019, que había sido un año muy malo para la industria en general, debido a la contracción económica que se presentó y eso se arrastró para que el primer trimestre del 2020 continuara con la misma tendencia. Después vino el tema de la cobranza, derivado de la volatilidad del tipo de cambio”.

Cobranza

El primer trimestre de 2020 comenzó con la economía pausada y los mercados desbordados por la incertidumbre, comenzaron los problemas de cobranza, ya que, al reducir las actividades laborales, los flujos de capitales también se detuvieron, aunado a esto el tipo de cambio alcanzó niveles insospechados, lo que dejó al canal parado en una situación sumamente complicada y que, de no contar con algún socio estratégico (mayorista) que le respaldará, el hilo del que pendía no resistió más; siendo que las deudas en algunos casos llegaron a 20% y hasta 30% más, lo cual no sólo golpeo a los canales, sino que también terminó afectando al cliente final.

“Muchos de los adeudos y proyectos que estaban en dólares, buscaron renegociarlos, ya que nadie estaba dispuesto a pagar 20% o 30% más por algo que habían pactado desde antes. Por lo que, implementamos una política de tipo de cambio, empujando a que nuestros canales facturen en pesos, de esa forma se reduce el riesgo de tipo de cambio. Ingram se hace cargo de las coberturas y se olvidan del tema”: Luis Férez.

Por otro lado, y no menos importante, los proyectos que se tenían en puerta, principalmente relacionados con infraestructura, quedaron totalmente detenidos, siendo la reducción de gastos para adaptarse a las nuevas condiciones de los mercados, la prioridad con cual navegaron gran parte de las organizaciones. Asimismo, la coyuntura se agravó aún más al tiempo que, el desabasto de producto comenzó debido al cierre de plantas de manufactura de componentes ubicadas principalmente en Asia.

“Hubo un desabasto impresionante de producto y pese a solicitar órdenes de compra a los fabricantes de manera inmediata, somos un país económicamente pequeño en comparación a otros, por lo tanto, los fabricantes no nos veían como su primera opción para el envío de mercancía, lo que origino cierto desabasto, pero lo minimizamos vendiendo todo lo que podíamos. Tabletas, computadoras, teléfonos, notebooks, Workstation, etcétera. Afortunadamente, hubo compras fuertes de corporativos y algunas instituciones de gobierno”: Eduardo Coronado.

El cuarto trimestre de 2020

Después de haber atravesado dos trimestres difíciles por los cuatro costados, los mayoristas cargaban la responsabilidad de, además de buscar oportunidades, ser un soporte para los canales y entregarles un voto de confianza, puesto que esa situación no duraría para siempre y había que estar preparado para el comienzo del final. Es de reconocer que, los mayoristas no se equivocaron sino por el contrario, el tiempo les premió por su compromiso y fe hacia el canal, con ganancias en la recta final del 2020, permitiendo así hacer un balance positivo de las pérdidas arrastradas durante ese oscuro periodo. Las soluciones y servicios que permitieron un cierre con ganancias estuvieron encabezadas por la nube, colaboración, seguridad, software y en un principio la venta de cómputo.

“Pusimos foco en soluciones de cloud empezando con Stratosphere y Microsoft, en la oferta de As a Service y soluciones que han tenido mucho potencial en esta nueva realidad como lo son ciberseguridad, analíticos, soluciones móviles y almacenamiento”: Miguel Ruiz Hernández, CEO de TEAM.

Con el reloj al cuarto para las doce, se veía cada vez más lejos y contando un 2020 que, además de ser desafiante, puso a prueba la capacidad de resistencia y regeneración de los negocios para toda la cadena de distribución, dejando aprendizajes importantes tanto para mayoristas como canales, en los cuales se sentarían las bases para un 2021 trepidante y prometedor de nuevos negocios, donde los mayoristas ya lo esperaban con la guardia por delante. “Sin duda este 2021 es un año de grandes retos, pero también de muchas oportunidades. A diferencia del arranque del 2020 en donde no teníamos claro el panorama por la pandemia y a todos nos sorprendió, hoy tenemos mayor certeza de la situación, y seguiremos dando continuidad a las iniciativas que tuvieron sentido el año pasado”: José Luis Cortés.

“Nos preparamos en 2021, a partir de lo que sabíamos que teníamos que corregir. Lo primero fue adaptarnos a las necesidades de los canales y lo hicimos bien, lo cual nos está trayendo frutos. Además de una política del tipo de cambio y plazos de crédito o modelos de financiamiento, estamos viendo un impulso del lado del mayoreo a nuevos tipos de canales y me refiero a los que ofrecen servicios administrados y ISVs; ese tipo de canales que trabajan en la nube, todos ellos se han convertido en un segmento atractivo para el mayoreo durante 2021”: enfatizó el Vicepresidente de Ingram Micro en México, Perú y Colombia.

Con conocimiento previo del panorama, los mayoristas centraron su atención en trasladar oportunidades a sus ecosistemas de canales y comenzar un proceso de recuperación que, aunque avanza cauteloso, comienza a retomar su dinamismo, al respecto el CEO de TEAM, aseguró: “Es importante entender que nosotros ayudamos a generar, entregar y operar los negocios, aprovechando las capacidades del ecosistema, por lo que los canales que trabajan con nosotros de esta forma, puedan crecer, generar mayores ingresos y estar en oportunidades más importantes”.

Diferentes ofertas generan diversas oportunidades para el canal en 2021:

•CompuSoluciones: Con una oferta muy completa tanto en infraestructura on premise, cloud, híbrida y complementada con un portafolio de software robusto y servicios profesionales para apoyar la transformación digital de los clientes de sus distribuidores y hacerlos más competitivos en el mercado. Las nuevas alianzas recientemente sumadas al portafolio están: Teramind, CheckPoint, Kriptos, Automation Anywhere, Mongo Db, RocketBot y la nueva área de Gaming que incluye marcas como Unity, Logitech, Lenovo y Asus para esa vertical.

•Grupo CVA: El mayorista cuenta con más de 130 marcas consideradas como las más importantes, comercio electrónico (ME) para on-premise, marketplace para software as a service, cloud para IaaS y PaaS.

•Ingram Micro: Ofrece soluciones y productos para habilitar el trabajo desde cualquier lugar (Work From Anywhere), desplazamiento para llevar la tecnología a servicios en la nube (AWS). Todo como servicio (XaaS), sistemas de seguridad robustos para equipos, IoT y Gaming.

•TEAM: Promueve nuevos modelos de negocio, empezando por cloud & edge computing con Stratosphere, así como soluciones As a Service.

Fabricantes

Por último, pero no menos importante, está la actuación de los fabricantes quienes, además de jugar un papel activo durante los tiempos complicados que vivió la industria, es de reconocer que, gracias a las estrategias de blindaje, apoyo y comprensión de la situación, fue que los mayoristas estuvieron en posibilidad de transferir esos apoyos a los canales y de esta forma ayudarlos a mantenerse a flote en 2020.

“Tenemos una posición privilegiada en la relación con nuestros fabricantes, dado nuestra estrategia de tener pocas marcas, tener una alta especialización y profundidad con una organización por células autocontenidas (personas de venta, preventa, servicios, marketing, operación, desarrollo de asociados, y un gerente dedicado), fue un factor determinante en el 2020 y sin duda lo será en el 2021”: José Luis Cortés.

Cabe resaltar que los desafíos del mayoreo, también marcaron un nuevo camino, afianzando apuestas que ya venían creciendo como es el caso de ISV´s (Independent Software Vendors) y que ahora se colocan como una pieza relevante en las oportunidades que genera ese segmento.

“La oferta seguirá evolucionando porque esta es parte de nuestra responsabilidad. Estaremos integrando algunas marcas, pero serán seleccionadas para que generen sinergia y valor con el portafolio que ofrecemos, además estamos liberando unas soluciones de negocios por medio de alianzas de (ISV´s) independent software vendors, que hacen sinergia con nosotros en estos nuevos modelos. Con estos últimos estamos incrementando mucho el negocio y será un diferencial muy importante”: Miguel Ruiz Hernández.

La intervención de los mayoristas CompuSoluciones, Grupo CVA, Ingram Micro y TEAM confluyó en que los canales deben aliarse con un mayorista para fortalecer áreas como son soporte técnico, financiamiento, entrenamiento, desarrollo, capitalización de oportunidades, al tiempo que se generan nuevas capacidades, por lo que trabajar con un mayorista sólido ayuda a complementar su infraestructura y potenciar las oportunidades de mercado.

AZERTY

Carlos Leyva, Director Comercial.

Uno de los principales mayoristas con enfoque al mercado de punto de venta y derivado de su especialización para este segmento, ofrece a sus canales y socios de negocio diversos incentivos que incluyen capacitaciones en cada una de las marcas que comercializan (más de 30) y lo realizan de manera mensual, es decir que, cada mes una marca patrocina las capacitaciones y se programan los cursos para todos los canales, además acercan créditos para ampliar su margen económico de maniobra, así bien, Leyva enfatizó: “En caso de requerirlo, podemos hacer un traje a la medida de nuestro cliente en cuanto a sus necesidades, tanto de capacitación, como de crédito, situación financiera para manejar los proyectos que tengan. En caso de que el cliente requiera alguna capacitación específica en algún tema, marca, vertical de negocio o en alguna línea de producto, lo podemos hacer. En cuanto a financiamiento es lo mismo, ya que todos los proyectos son diferentes desde sus condiciones, entonces cada uno se planea con la comisión necesaria con la finalidad de cerrarlo. Lo que necesite el canal, nosotros lo podemos hacer”.

Otro de los ejes principales de Azerty descansa en su portafolio de soluciones, el cual suma a diversas marcas como son: Argox, Bixolon, Datalogic, Elo, Hp, Mse, Teklynx, Star, Armor, Cherry, Dataproducts, Epson, Kronaline, Mybussines Pos, Touch Dynamic, Unitech, Avery, Citizen, Datashield, Evolis, Manhattan, Partner Tech, Tsc, Zebra, Biocheck, Cognitive Tgp, Ec Line, Honeywell, Mmf, Preh Key Tec, Silimex.

El Director Comercial extendió una invitación para que los canales se acerquen a la marca, los conozcan y puedan observar de cerca todos los beneficios que conlleva ser un aliado de negocios con Azerty y recordó: “Trabajemos juntos para logar un crecimiento mutuo. Ganar-ganar”.

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GRUPO COMERCIALIZADORA DE VALOR AGREGADO (CVA)

Eduardo Coronado, Director de Mayoreo.

El Grupo Comercializadora de Valor Agregado (CVA) ofrece diversos apoyos a sus socios de negocio que van desde la creación de la Universidad CVA, un espacio que tiene por objetivo la entrega de certificados una vez tomados los cursos en las diferentes marcas, eso sin demeritar los webinars y capacitaciones que continúan promoviendo. Respecto al tema de financiamiento, están fuertemente involucrados en convertirse en un músculo económico de sus partners, al ofrecer arrendamiento puro, arrendamiento financiero, venta conjunta, fideicomisos, crédito especial para proyectos y más. Lo anterior, sumado a incentivos por el pronto pago, un tipo de cambio fijo al momento de levantar una orden de compra.

Los apoyos que CVA ofrece a sus canales, están incorporados a todos los productos incluidos en su portafolio; solo por mencionar algunos: computadoras, seguridad, telefonía (móvil, conmutadores), sistemas de videoconferencia, energía (UPS), redes (Access Point). Cabe resaltar que la compañía cuenta con más de 130 marcas de prestigio que cubren en su totalidad las necesidades tecnológicas de sus partners.

Eduardo Coronado señaló: “Los distribuidores tienen que diversificar su portafolio, no se queden únicamente en el producto que están vendiendo, intenten hacer cross selling y up selling en función de sus necesidades. Ese tipo de recomendaciones, incluso para nuestros propios distribuidores, son los mejores consejos que le podríamos aportar para entregarles una oferta integral con alternativas financieras, logísticas, configuración de sistemas operativos, clonado de discos duros, accesorios, memorias, ya sea con productos nuestros o viceversa. Tenemos una oferta diferenciada que le ayuda al distribuidor a no desgastarse y nos dejen ciertas partes del negocio, ya que nosotros lo sabemos hacer muy bien a nombre de ellos, con la finalidad de que ellos puedan salir a la búsqueda de nuevos proyectos”. 

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TECNOLOGÍA ESPECIALIZADA ASOCIADA DE MÉXICO (TEAM)

Miguel Ruiz Hernández, Chief Executive Officer.

El mayorista de valor agregado cuenta con un portafolio robusto en las líneas de negocio de Analytics & Data Management, Cybersecurity, Design & Printing, Hybrid Data Center, y Mobility & Workplace, integradas por marcas líderes en el mercado como HP, Microsoft, Citrix, Autodesk, Stratosphere, entre otras, que se suman a las tendencias como modelos As a Service, Cloud y Edge Computing. 

Parte de los diferenciadores de TEAM son la experiencia de 40 años con la que cuentan en el mercado, así como los valores de servicio, atención y respeto hacia sus clientes, y la integración de soluciones y servicios de valor. 

Los canales de distribución que colaboran con el mayorista son un pilar para su estrategia, por lo cual son atendidos con agilidad y flexibilidad, y tienen acceso a un equipo de ingeniería para apoyarlos en el proceso de venta, acompañamiento, entrenamientos, programas de financiamiento, y siete sucursales en la región. Además de inversiones constantes en programas de marketing para el canal.

“Somos un mayorista preocupado por el crecimiento de los canales, a quienes tienen esa inquietud de crecer, los invitamos a que se acerquen: nosotros los podemos apoyar y juntos podemos crear una sinergia y generar negocios de cualquier tamaño, chico, grande o muy grandes. Somos la mejor opción para evolucionar en conjunto”, concluyó el directivo.

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TOP DATA

Héctor Rodríguez, Director Comercial.

El mayorista de valor ofrece un portafolio robusto de soluciones en el cual destacan nuevas líneas, comenzando por BJI, con equipos de mediano a alto volumen lo que representa un mayor desempeño en páginas por minuto, por lo que la tinta pasa de contenerse en un recipiente pequeño (botella) a una bolsa. Como segunda línea está todo lo referente al punto de venta, englobando equipos, cajones de dinero, monitores, escáner, impresoras, equipos de etiquetas y rotuladores. Asimismo, Top Data durante 30 años ha ofrecido a sus socios de negocio atención personalizada y lealtad con cada uno de ellos, por lo que Héctor Rodríguez, enfatizó: “La atención personalizada y la lealtad nos ha dado una diferencia con cada uno de nuestros clientes durante 30 años, por lo cual, los canales han confiado plenamente en Top Data; Además de incluir las entregas en la parte de logística, que siempre son puntuales, con una amabilidad y rapidez en cada una de ellas”.

Respecto a los apoyos que ofrece está el acompañamiento, las capacitaciones para cada línea de productos, para lo cual se apoyan directamente con los fabricantes, aunado a éstos también se incluye el financiamiento el cual entrega una respuesta en menos de 72 horas y con la ventaja de que las operaciones en su totalidad son en moneda nacional, razón de ello es que los canales no están expuestos a los flujos cambiarios. 

“Mi recomendación hacia todo el canal, es que estén preparados, que estén actualizándose de todas las novedades que hoy en día el mayoreo les está ofreciendo para que, a su vez puedan tener toda la parte de servicio para su usuario final; tenemos que estar listos para este nuevo cambio que tenemos hoy en día con el tema de la pandemia, es algo que definitivamente llego para quedarse y tenemos que estar actualizados, porque de lo contrario, quien no se adapte al cambio no sobrevive”: Director Comercial.

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